Ogni momento di crisi, porta a galla i problemi mai risolti dall’imprenditore. La crisi è, infatti, come la bassa marea che mette in evidenza sulla battigia ciò che il mare alto nascondeva.
Quando l’azienda cavalca un’onda positiva, i problemi interni vengono coperti dal buon periodo di mercato. Ma quando arriva la crisi, allora tutto ciò che è rimasto irrisolto salta a galla e chiede il conto. Può trattarsi di un disaccordo tra soci; personale mal gestito o non adeguato rispetto le ambizioni di crescita dell’azienda; mancanza di conoscenza nel campo della leadership o del management; basso controllo finanziario; caos organizzativo o mancanza di una strategia chiara.
In questi momenti di incertezza è fondamentale fare un punto della situazione del proprio business per poi creare un piano di azione concreto, ma prima di comprendere i vari passaggi occorre chiarire cos’è il punto di svolta.
IL PUNTO DI SVOLTA
Il punto di svolta è un momento cruciale della crescita aziendale in cui avviare un rinnovamento (di idee, modi di gestire, strategie, ecc.) volto a mantenere la cresta dell’onda. Dall’immagine qui sotto puoi vedere come la maggior parte degli imprenditori (oltre il 99%) decida di cambiare quando tocca quasi il fondo del punto di crisi.
La maggior parte delle azioni vincenti sono controintuitive: nel deserto sopravvivi coprendoti; il metabolismo accelera mangiando 5 volte al giorno; i cambiamenti vanno fatti nei momenti di crescita.
Esci dai luoghi comuni, abbandona le malsane abitudini, e torna ad essere l’imprenditore che eri quando come un pazzo visionario ti divertivi a creare ciò che non c’era. Abbraccia il cambiamento, diventane l’artefice.
Ora prendi un blocco ed una penna (ti serviranno per lavorare insieme a me in questa mini Lezione di Business) e rispondi alle seguenti domande:
- In quale punto del grafico ti trovi oggi? (punto di svolta? di crisi? nel mezzo?)
- Normalmente, tendi a cambiare per scelta o per necessità?
- Quali benefici trai dal cambiamento?
- Quali pericoli avverti nel cambiamento?
- Cosa senti che dovresti cambiare?
- Qual è quella cosa che se fatta oggi, farebbe fare un grande salto positivo al tuo business?
IL CICLO DEL BUSINESS
Ogni business, indipendentemente dal settore di riferimento, segue un ciclo operativo sequenziale ben definito. Analizzare la propria attività su ogni passaggio, è un esercizio molto potente che fa comprendere dove la ruota del tuo business è sgonfia.
Come in precedenza, un grafico ti faciliterà il compito. Prendi il tuo blocco e man mano che descrivo una fase del ciclo del business, dai un valore da 0 a 5 (0 nullo, 5 ottimo).
Che tu abbia un’impresa di produzione, un negozio di abbigliamento, uno studio dentistico, e così via, come prima cosa dovrai occuparti che ci sia domanda per i tuoi prodotti e servizi.
Il marketing crea la domanda ed ha come risultato: clienti (potenziali e non) interessati ai tuoi prodotti e servizi.
Per dare un punteggio a quest’area, rispondi a queste domande:
- Il tuo marketing sta generando richieste di informazioni sui tuoi prodotti?Sta facendo entrare persone nel tuo negozio? Sta portando iscrizioni per il tuo evento informativo?
- Se la risposta è “SI”, lo sta facendo in quantità soddisfacente?
Ora sai se hai un marketing che funziona oppure no. In questa fase, limitati a dare un punteggio, avremo modo di lavorarci tra poco.
Immagina il ciclo del business come una catena di montaggio: ogni passaggio crea un semilavorato per la successiva fase, fino alla realizzazione del prodotto finito.
Quando il marketing funzione, avremo molti clienti e potenziali clienti interessati ai prodotti e servizi offerti per risolvere le loro esigenze. La palla ora passa all’area commerciale.
Il commerciale genera le vendite ed ha come risultato: clienti (e potenziali clienti) che acquistano i tuoi prodotti e servizi con ripetitività.
È chiaro che quest’area si espande se si usa un approccio etico alla vendita, dando al cliente ciò che realmente lo aiuta a risolvere le sue esigenze e sorprende positivamente le sue aspettative. Occorre imparare a vendere valore, che significa interessarsi al problema della persona passando da vendere a fare consulenza. Quando questo accade, non c’è bisogno di vendere perché sarà il cliente a voler acquistare.
Ora sei in grado di fare una valutazione dell’area commerciale della tua azienda e dare un voto da 0 a 5.
Se il marketing crea l’interesse del mercato, il commerciale finalizza questo interesse in vendite comprendendo e soddisfacendo le aspettative dei clienti.
La produzione mantiene la promessa fatta dal commerciale ed ha come risultato: clienti entusiasti del valore ricevuto dai tuoi prodotti e servizi.
In quest’area si materializza il desiderio del cliente, occorre non sottovalutare nulla: dalla preparazione del prodotto/servizio alla sua consegna/erogazione. L’attenzione deve essere massima anche nella scelta di partner esterni come ad esempio un corriere o un’azienda di trasporti. Il cliente deve fare una bellissima esperienza affinché il ricordo sia forte così come la voglia di rifare affari con te.
I tuoi clienti sono entusiasti? Com’è la loro esperienza con la tua azienda?
Dai una valutazione da 0 a 5 anche all’area produzione e passiamo alla fase successiva del ciclo del business.
L’esperienza del cliente deve continuare anche dopo l’acquisto attraverso diverse modalità: infoletter, video corsi per il miglior utilizzo del prodotto, eventi formativi di specializzazione, gruppo chiuso diviso per target in cui i clienti possono interagire con l’esperto di turno, e così via.
L’area customer satisfaction cura la soddisfazione dei clienti ed ha come risultato: clienti sempre informati ed ogni problema prontamente risolto.
La lamentela di un cliente è una grande occasione di crescita: ti consente di fidelizzarlo e di conoscere in cosa migliorare. Circa il 65% dei clienti ogni giorno cambia fornitore e non prodotto. Nella maggior parte dei casi, neppure si lamentano, cambiano e basta. Il fornitore non saprà mai cosa sta succedendo, vedrà il fatturato calare e penserà alla crisi economica. In realtà, la vera crisi è interna all’azienda.
Prendi il blocco, è il momento di valutare come coccoli i tuoi clienti:
- Ricevi molti reclami?
- Come li gestisci?
- Informi e formi i tuoi clienti sul miglior utilizzo del tuo prodotto?
- Chiedi periodicamente ai tuoi clienti cosa vorrebbero che migliorassi?
Ed ora vai di votazione da 0 a 5.
Siamo arrivati alla chiusura del ciclo del business, che ne segna anche il riavvio. Parliamo adesso dell’area amministrazione e finanza.
L’area amministrazione e finanza pensa prima di tutto all’incasso ed ha come risultato: tutto il credito incassato e reso disponibile.
Chiaramente si occupa anche della gestione dei costi, dell’andamento dei principali indicatori finanziari, degli scadenzari attivi e passivi, degli adempimenti fiscali, ma la liquidità è vitale per la sopravvivenza del tuo business.
Il fatturato indica la direzione del tuo business (espansione o contrazione?); l’utile mostra la qualità di gestione dell’attività (utile o perdita?); la liquidità è l’indice di sopravvivenza dell’azienda (senza denaro chiudi i battenti), infatti il 90% delle aziende che chiudono lo fanno per problemi di denaro.
PIANO OPERATIVO
A questo punto, hai una panoramica sintetica delle fasi de tuo business ed hai un’idea delle aree deboli in base alla votazione che hai dato. Adesso passiamo dalla valutazione delle aree alla creazione di un piano operativo con azioni da mettere in campo per migliorare il tuo business.
Metti il tuo voto nel primo spazio sotto ogni colonna e poi scrivi per ogni area la tua risposta a queste domande:
- Cosa devo avere in quest’area affinché possa funzionare come voglio (o migliorare)?
- Cosa mi serve per avere ciò di cui necessito?
- Come posso ottenere ciò che mi serve?
Ti faccio un esempio per l’area commerciale: 1) devo avere vendite per 300mila euro al mese; 2) mi servono altri 5 venditori con esperienza nel mio settore, devo migliorare le mie competenze nella direzione commerciale; 3) posso mettere annunci su siti specializzati, fare reclutamento su LinkedIn, chiedere ai miei migliori venditori di presentarmi altri venditori capaci (e così via).
Come puoi notare, stai iniziando ad aver chiare le aree di miglioramento e tra poco passeremo al piano d’azione. Quando faccio fare questa attività, il passaggio più importante è il confronto che il cliente ha con me: gli offro l’opportunità di osservare nuove prospettive, trovare soluzioni differenti e quindi poter scegliere quella che si ritiene più efficace. Tuttavia, già con questi passaggi guidati, avrai un notevole beneficio in termini di chiarezza strategica che si trasforma poi in efficacia operativa.
Il piano d’azione focalizza i seguenti passaggi realizzativi:
- Cosa avere?
- Cosa serve?
- Come fare?
- Chi lo fa?
- Quando?
Adesso hai un programma di azioni di miglioramento del tuo business, sai cosa migliorare e come farlo, chi deve occuparsene e quando.
REGOLE PER UN PIANO EFFICACE
Esistono 5 preziose regole da seguire al fine di realizzare un piano che sia veramente produttivo:
- Qualunque idea è meglio di nessuna idea.
- Un piano è efficace se viene eseguito.
- Se hai un piano fantastico, ma non c’è nessuno che si assume la responsabilità di portarlo avanti, sappi che il piano fallirà.
- Se non hai tempo di guidare il piano, non eseguirlo.
- Un piano è cattivo se distrae da attività che già si dimostrano di successo e producono ricchezza.
Alcune regole possono sembrarti ovvie, ma fai attenzione perché sono proprio le ovvietà a trarre in inganno. Ho visto idee straordinarie morire in un cassetto, piani fantastici perdersi per strada, nuovi progetti affondare un’area che prima era produttiva e creava ricchezza.
CONCLUSIONI
Siamo arrivati al termine di questa mini Lezione di Business in cui hai imparato a fare un’analisi veloce della tua attività e trovare le aree di miglioramento, definendo un piano d’azione. Hai acquisito un metodo semplice ed efficace, ti ho mostrato alcuni schemi pronti per inquadrare il tuo business, ora sta a te entrare in azione ed andare fino in fondo!
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