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Autore: Alessandro Vella
Business & Strategic Coach - Aiuto gli imprenditori nel creare un business ad alte prestazioni.
Sabato 22 gennaio si è tenuta la sessione formativa del Master in Management Odontoiatrico organizzato dalla collaborazione di EVO Medical e Rossi Srl. Tra i vari argomenti della giornata, Alessandro Vella ha approfondito i 5 fattori chiave che concorrono alla crescita dello studio.
Ecco una utile sintesi che ti invitiamo a commentare.
1) ENERGIA
Ci troviamo in un periodo di grandi sfide per il titolare di studio, sfide che richiedono lucidità strategica e grande energia emozionale positiva per comprendere quali passi fare anche in fasi straordinarie come quella del mese di gennaio con tante disdette per quarantena.
Alessandro ha esposto come le persone con energia emozionale bassa, tendano a vedere più i problemi che le soluzioni agendo di conseguenza con scarsi risultati. Mentre le persone con energia emozionale alta, si focalizzano su soluzioni e agiscano per farle funzionare.
2) MOTIVAZIONE
I cambiamenti di mercato sono veloci, le sfide elevate, e occorre avere uno scopo molto forte che sostenga le azioni più difficili da mettere in campo. La motivazione è proprio il motivo che ci spinge ad agire.
La principale fonte di motivazione è data dalla nostra meta, ovvero, da ciò che desideriamo ardentemente realizzare tra “x” anni prendendo in considerazione lavoro e vita privata insieme. Inoltre, avere una meta che ci emoziona, concorre ad alimentare il punto 1 elevando la nostra energia emozionale.
3) FOCUS
Spinti da una grande energia e da una meta che ci entusiasma, occorre concentrare l’attenzione sugli obiettivi dell’anno in corso che vogliamo raggiungere e che ci avvicineranno alla meta.
Ogni azione deve avere un focus produttivo verso un obiettivo chiaro e misurato. Quello che fai oggi, determinerà ciò che avrai in futuro. Ecco l’essenza del lavorare con un focus chiaro.
4) AZIONE PROATTIVA
I buoni propositi serviranno a poco se non si agisce velocemente ed efficacemente. Azione proattiva significa: prendersi responsabilità del fatto che ogni azione deve produrre un risultato e che ciò dipende da noi.
Guardare le cause esterne, se pur esistenti, porterà solamente a non agire. Osservare le cause interne, porterà a trovare nuove soluzioni che funzionino e, quindi, risultati.
5) NUMERI
Per avere controllo e direzionare le azioni in modo efficace, occorre misurare tali azioni. Avere un sistema di controllo dei numeri fa davvero la differenza tra chi cresce e chi spera di farlo.
Quali dei 5 punti stai applicando?
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APRE TIKTOK KITCHEN
Sono mesi e mesi che dico di seguire con interesse l’evoluzione business di TikTok… e, dopo l’accordo con l’e-commerce Shopify, ecco che arriva TikTok Kitchen!
Da fine marzo 2022 sarà possibile ordinare cibo direttamente da questa piattaforma, ma con delle chicche davvero interessanti.
TikTok sta collaborando con Virtual Dining Concepts (VDC) per lanciare TikTok Kitchens, un servizio di sola consegna che cucinerà alcune delle ricette più alla moda sull’app, come ad esempio la pasta al forno con la feta.
TikTok Kitchens opererà da ristoranti esistenti, comprese le catene di proprietà del co-fondatore di VDC Robert Earl, come Buca di Beppo e Bertucci’s. È essenzialmente un servizio di “cucina fantasma”.
In pratica, TikTok Kitchens utilizzerà la cucina e i dipendenti esistenti di un ristorante, ma fornirà la formazione, l’imballaggio degli alimenti e le ricette di origine TikTok.
Il menu cambierà ogni tre mesi, basandosi sui contenuti più virali e, quindi, apprezzati dagli utenti. I creators che hanno ispirato le ricette del menu riceveranno parte del ricavato delle vendite.
TikTok sta inoltre testando una versione desktop (TikTok Live Studio), che consentirà agli utenti di creare live stream direttamente dal computer.
Interessante, vero?
Esistono due principali tipi di energia:
- energia maschile
- energia femminile
L’energia maschile è caratterizzata dalla competizione e dall’analisi, dal dominio e dall’esclusione.
L’energia femminile è caratterizzata dalla collaborazione e dalla sintesi, dalla comprensione e dall’inclusione.
Non ce n’è una migliore dell’altra, bisogna solo imparare a usarle entrambe nei giusti momenti.
La frequenza vibratoria della Terra sta accelerando (circa 13hz della scala di frequenza Schumann, quella naturale è di 7,83), mentre il magnetismo si sta riducendo.
Questo significa che molte credenze radicate collasseranno. Significa che ci sarà confusione come sta già accadendo, con chi afferma una cosa e chi l’esatto contrario. Ci saranno scelte molto forti per ognuno di noi come possibilità di un salto quantico. La differenza la farà quanto saremo in grado di consapevolizzare ciò che accade restando centrati.
So che può sembrar strano sentire parlare di business citando le vibrazioni della Terra e le energie maschili e femminili, ma nulla è separato per cui anche il business segue alcune leggi universali.
Tradotto nella pratica, come piace fare a me, tutto questo porta a tre cambi fondamentali nel mondo del business:
- FARE CARRIERA all’interno di un’azienda si baserà sempre di più sulla capacità di collaborare (non competere) e creare valore nella crescita come gruppo (non solo come singolo).
- IL LEADER sarà sempre più quello che ha l’idea, gli altri sono intorno a lui (organigramma concentrico e non piramidale) e collaborano con lui in virtù di quell’idea. Chi collabora, vuole realizzare quell’idea così come lo vuole il leader.
- IL MERCATO non sarà più un qualcosa da conquistare, ma un luogo in cui creare un cambiamento di grande valore che attragga clienti intorno a un’idea di partnership collaborativa.
Il cambiamento è forte e già in atto da qualche anno. Le aziende che sapranno utilizzare al meglio la forza delle due energie (sapendo che quella femminile è la più indicata per questo particolare momento), sono quelle che più di tutte sapranno creare ciò che oggi serve a loro per crescere, ai clienti per crescere, alla società per sviluppare una nuova cultura che sposti il focus dalla competizione alla collaborazione.
Questa sarà la strada del successo nel business e in una società più evoluta.
Probabilmente stiamo vivendo una delle crisi più importanti degli ultimi anni, come imprenditori la domanda ricorrente è: “Come aumentare il fatturato e le vendite in questo particolare periodo?“.
Il primo punto da osservare con attenzione è che il mercato è cambiato, le abitudini dei clienti sono cambiate, sono nate nuove esigenze, e il modello di business deve adeguarsi a questo cambiamento epocale.
Ogni problema, tuttavia, nasconde anche delle opportunità. Oggi, gli imprenditori e le loro aziende, possono conquistare più facilmente posizioni importanti sul mercato, perché la crisi economica generata dalla pandemia ha messo un po’ tutti sullo stesso punto di ripartenza.
In questo articolo, vedremo quali sono i 3 punti chiave che ogni imprenditore, oggi, deve adottare per cavalcare l’onda del cambiamento.
1. ANALIZZA I TREND
Avere i dati e sapere come analizzarli correttamente, è fondamentale per comprendere come aggiornare il proprio modello di business. Su Google vengono effettuate il 95% delle ricerche ed è, quindi, come uno scrigno del tesoro.
Più che concentrarsi sul problema, occorre trovare le opportunità nascoste e oggi, sul web, sono disponibili una miriade di informazioni.
La maggior parte delle aziende non idea del bacino di utenza potenziale, tanto meno del cambiamento delle ricerche dei potenziali clienti, ancora meno di come intercettare questa domanda e trasformarla in aumento delle vendite e aumento del fatturato.
Oggi abbiamo la possibilità di sapere tutto questo, sapere cosa fanno di diverso i competitor, sapere come far sì che i clienti scelgano te e non loro. Possiamo comprendere come aumentare le vendite dell’e-commerce attraverso l’analisi del comportamento dell’utente nelle varie fasi di acquisto.
Tutti questi dati sono fondamentali per l’elaborazione di una strategia efficace, perché forniscono indicazioni oggettive su cui fondare determinate scelte di posizionamento e differenziazione.
Nelle consulenze strategiche, parto sempre da questo imprenscindibile punto: prima di cambiare qualcosa, analizziamo approfonditamente i trend!
2. CREA UN EFFICACE MANTRA DI INGAGGIO
L’analisi dei trend e dei termini maggiormente ricercati (keyword di settore), offre un ottimo spunto per creare il tuo mantra di ingaggio.
Il mantra di ingaggio è il messaggio potente che colpisce la mente dei potenziali clienti. Il mantra di ingaggio, inoltre, apre lo storytelling del tuo brand che rinforza il messaggio differenziante.
Il mantra è una frase potente che viene ripetuta tante volte nel raccontare la tua azienda e i tuoi prodotti.
Per esempio, nell’azienda del gruppo Evo Imprese che si occupa di consulenza strategica marketing che ho il piacere di guidare, il mantra di ingaggio è: il marketing è vendita!
La potenza di questo mantra è che è semplice, veloce, efficace, comprensibile e apre a una serie di considerazioni. Dire che “Il marketing è vendita!” implica che tutte le azioni di comunicazione che non portano a vendere, di fatto, non sono marketing vero, quello che funziona.
Lo storytelling che segue a questo mantra è che: molte aziende sprecano tempo e denaro in attività (post sui social, video, siti web belli, e-commerce, ecc.) che poi non portano nuovi clienti o vendite. Il marketing creativo è bello, ma spesso non fa ballare le vendite. Il marketing vero, quello che funziona, parte da un’analisi approfondita dei numeri. Sulla base di questi si elabora la strategia di conversione degli utenti in clienti.
Come hai potuto notare nell’esempio, anche lo storytelling è semplice, veloce, efficace, comprensibile. Se il messaggio è chiaro, non servono tante parole, servono quelle giuste.
Se sei un osservatore attento, avrai notato che all’interno dello storytelling emerge anche un altro mantra: il mantra differenziante.
Se il mantra di ingaggio colpisce l’attenzione del potenziale cliente, il mantra differenziante posiziona la tua azienda e il tuo prodotto nella mente del cliente come qualcosa di differente, unico, desiderabile.
Il mantra differenziante della nostra azienda di marketing è: il marketing che funziona!
Come per il mantra di ingaggio, anche il mantra differenziante apre la mente a delle considerazioni. Prima tra tutte porta il potenziale cliente velocemente a vedere se il suo è un marketing che funziona o no, innesca un dubbio su ciò che oggi sta facendo. Poi accende la curiosità nel comprendere meglio qual è il marketing che funziona, cosa fare per avere un marketing che vende, come passare da una creatività “bella che non balla” a una strategia che parte dai numeri che “fa ballare le vendite“.
Ricapitolando:
- Crea il tuo mantra di ingaggio
- Crea il tuo mantra differenziante
- Crea lo storytelling
3. CREA UNA UNICA, GRANDE, SANA OSSESSIONE
L’imprenditore è un sognatore pratico che ha la testa tra le nuvole e i piedi per terra. Sognare e creare, sono le sue due principali abilità.
È fondamentale tornare a sognare e avere un piano concreto di realizzazione del sogno che possa coinvolgere le migliori persone del tuo team.
Le situazioni di mercato, le sfide imprenditoriali, portano l’imprenditore a diventare un po’ troppo realista e a smettere di creare. Così, perde anche la sua principale carica di energia vitale e si concentra sul risolvere i problemi.
L’essenza del sognatore pratico è che non si lascia sopraffare dai problemi del presente, perché è impegnato a creare il futuro.
Ciò non significa che sottovaluti i problemi, ma semplicemente che è consapevole che sono solo passaggi da superare verso la realizzazione di un grande obiettivo.
Sì, un unico grande obiettivo che sanamente ossessiona la sua mente. È ciò che gli dà l’energia al mattino, è ciò che gli fornisce la grinta per superare gli ostacoli, è ciò che lo entusiasma al di là del presente.
Quindi, il mio invito è: scegli un unico, grande obiettivo che sia per te una sana ed entusiasmante ossessione!
Tutti gli altri obiettivi, saranno secondari, funzionali alla realizzazione della tua sana ossessione. Devi avere qualcosa che ti faccia tornare a battere il cuore, qualcosa per cui valga davvero la pena sbattersi come facciamo noi imprenditori in ogni secondo della giornata, qualcosa che possa essere una grande fonte di energia vitale.
Conclusioni
Ti ringrazio per essere arrivato fino in fondo della lettura di questo articolo, forse non sai che lo fa solo il 10% lettori più attenti e vogliosi di migliorarsi e tu sei tra questi!
Mi auguro che questo articolo ti abbia fornito dei suggerimenti utili per cavalcare l’onda del cambiamento ed essere tra i vincitori di questa crisi mondiale.
Spero ti sia arrivata anche un po’ della mia energia e voglia di vedere sempre più imprenditori tornare a dare il loro contributo di creazione del futuro, tornare a essere dei sognatori pratici.
Se ti fa piacere, condividi questo articolo sui social o ad amici imprenditori su WhatsApp così che più persone possano cogliere questi spunti.
Se vuoi anche un confronto strategico con me e il mio team marketing sullo sviluppo dei tre punti chiave, puoi richiedere una prima consulenza gratuita qui sotto.
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Un sondaggio condotto dalla Nielsen su un campione di oltre 29.000 intervistati, evidenzia che l’84% dichiara di scegliere il dentista in base alle opinioni di amici e parenti.
Basta fornire prestazioni di alto livello?
NO. Occorre sfatare questa credenza di molti odontoiatri, la verità è che molti studi non hanno controllo attivo sul passaparola e, quindi, non sanno come sfruttarlo.
Le azioni da poter mettere in campo per scatenare il passaparola sono tante, ma non uguali per tutti. Vanno scelte in base alla situazione e tipologia dello studio, perché ciò che può funzionare per uno non è detto che funzioni per l’altro. Quindi, va fatta un’analisi preliminare e poi un piano d’azione strategico.
Se le soluzioni possibili vanno viste in modo situazionale, possiamo però inquadrare subito quali sono le 3 componenti che influenzano il passaparola:
- Componente Clinica, legata alla prestazione ricevuta
- Componente Organizzativa, che riguarda l’esperienza pratica del paziente con lo studio
- Componente Relazionale, espressa dall’esperienza emotiva tra paziente e personale dello studio
L’armonizzazione di queste tre componenti fa emergere l’emozione che stimola il passaparola dello studio.
Vi ricordo che la propagazione del passaparola oggi è accelerata dal web. Potremmo dire che il “WOM – Word of Mouth” (passaparola) si è evoluto in “eWOM – Electronic Word of Mouth” (passaparola elettronico) diventando in molti casi un “Word of Click” per la facilità di sfiorare il touch screen dello smartphone e lasciare un feedback.
Cosa state facendo per generare passaparola in modo attivo? Sta funzionando?
Puoi compilare gratuitamente il Check Up dello Studio Odontoiatrico QUI con compresa una prima consulenza per comprendere quali soluzioni mettere in campo.
Si scrive “Renaulution” e si legge “Renolution” ed è il percorso di trasformazione che Renault ha previsto per tornare a crescere dopo un 2020 disastroso per le vendite di auto.
Il piano prevede 3 fasi:
FASE 1 – LA RISURREZIONE (fino al 2023)
Con focus su recupero della marginalità e, soprattutto, della liquidità.
FASE 2 – IL RINNOVAMENTO (dal 2023 al 2025)
Con l’uscita di nuove gamme e recupero di redditività.
FASE 3 – LA RIVOLUZIONE (post 2025)
Con l’evoluzione del modello economico verso la tecnologia, l’energia e la mobilità.
Luca de Meo (CEO del Gruppo Renault) afferma:
“Più che di una ripresa, si tratta di una profonda trasformazione del nostro business model. Passeremo dall’essere un’azienda che fa uso della tecnologia a un’azienda tecnologica che fa uso delle auto, per cui almeno il 20% dei redditi proverranno dai servizi relativi ai dati e dal trading dell’energia entro il 2030“.
Molto interessanti sono le slide del loro piano di trasformazione, una vera “Renolution” del loro modello di business come ho più volte suggerito da marzo 2020 ad oggi.
Forse si stanno muovendo in ritardo, ma meglio tardi che mai perché molte aziende oggi sono ancora inchiodate in modelli che non funzioneranno più da qui a 5 anni.
Hai avviato la tua rivoluzione del modello di business?
Tra i cambiamenti spinti dall’avvento del COVID c’è sicuramente da prendere in considerazione la maggiore attenzione verso quelle aziende che hanno influenzato positivamente la società durante la pandemia.
La percezione del brand aziendale cambia mettendo sotto la lente di ingrandimento la coerenza tra quanto dichiarato (in termini di valori e impatto sociale della vision/mission) e quanto realmente messo in campo.
Come ben esposto da Simon Sinek, lo scopo che guida l’azienda sarà un fattore importante di scelta rispetto ai competitor.
Le aziende sono chiamate a prendere una posizione ben precisa rispetto a temi caldi e che impattano sul miglioramento della vita nel prossimo futuro.
Ma attenzione ai falsi slogan da social. Senza una reale coerenza, senza uno scopo profondamente sentito, senza azioni che seguono le belle parole, l’effetto boomerang è dietro l’angolo.
Empatia, ascolto, cambiamento, digitalizzazione, experience, scopo, coerenza, impegno, sono tutte parole che dovranno sempre più permeare il brand di un’azienda che vuole avere o mantenere successo nel tempo.
L’immagine sotto mostra i settori che hanno avuto un maggior calo di fatturato nel 2020 rispetto al 2019 e quelli in incremento.
I dati mostrano 2 tendenze fondamentali da inserire nella strategia di ogni azienda:
- E-commerce o comunque la digitalizzazione di alcune fasi
- Cambiamento o, meglio, necessità di reinventare una parte del proprio modello di business
Da oggi fino al 14 gennaio, si terrà il CES (Consumer Technology Association), la fiera tecnologica di Las Vegas con oltre 2.000 espositori e sarà totalmente realizzata online.
Questo è solo un esempio di come uno dei settori più colpiti, fiere ed eventi, si è reinventato abbracciando la digitalizzazione.
I 2 punti sopra esposti sono applicabili ad ogni settore, certamente in alcuni occorrerà lavorarci un po’ di più, ma oggi non è più un’opzione quanto una direzione chiara da prendere.
Per questo motivo in Evo alcune consulenze strategiche le facciamo riunendo con il cliente un team composto da me sulle strategie, il nostro esperto di marketing per le soluzioni online e l’analisi delle tendenze di settore, e il nostro consulente direzionale per il piano di execution e analisi del team.
Il mondo è cambiato, e tu?
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LA NUOVA C(HOME)FORT ZONE
La pandemia ha cambiato le abitudini e anche il linguaggio. Le aziende e le attività commerciali dovranno tener conto di questo cambiamento che potremmo riassumere in 2 parole: “C(home)fort Zone“.
C(HOME)FORT ZONE significa voglia di valorizzare ciò che più conta nelle nostre vite: salute, emozioni, affetti, tempo.
Secondo il Rapporto Coop 2021, il 53% degli intervistati dichiara di voler rivedere le priorità della propria vita. Nel 2021 rispetto al 2019 le persone vorranno avere più tempo per viaggiare, prendersi cura di sé e stare con chi si ama.
Le aziende dovranno rivedere il proprio modello di business, adeguandolo alla “nuova normalità“. In questo contesto, ci sono 3 azioni chiave di cui tener conto:
1. Valorizzazione della customer experience
2. Far risparmiare tempo nelle interazioni
3. Aumentare la c(home)fort zone dei clienti
Per evitare errori di valutazione (ciò che è vero per te, non è detto che lo sia per gli altri), è fondamentale costruire dei sondaggi mirati che consentano di comprendere le nuove esigenze dei vari target.
Perché, in fin dei contri:
Quello che conta è quello che pensa quello che paga!