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COME AUMENTARE FATTURATO E VENDITE IN TEMPI DI COVID

Probabilmente stiamo vivendo una delle crisi più importanti degli ultimi anni, come imprenditori la domanda ricorrente è: “Come  aumentare il fatturato e le vendite in questo particolare periodo?“.

Il primo punto da osservare con attenzione è che il mercato è cambiato, le abitudini dei clienti sono cambiate, sono nate nuove esigenze, e il modello di business deve adeguarsi a questo cambiamento epocale.

Ogni problema, tuttavia, nasconde anche delle opportunità. Oggi, gli imprenditori e le loro aziende, possono conquistare più facilmente posizioni importanti sul mercato, perché la crisi economica generata dalla pandemia ha messo un po’ tutti sullo stesso punto di ripartenza.

In questo articolo, vedremo quali sono i 3 punti chiave che ogni imprenditore, oggi, deve adottare per cavalcare l’onda del cambiamento.

1. ANALIZZA I TREND

Avere i dati e sapere come analizzarli correttamente, è fondamentale per comprendere come aggiornare il proprio modello di business. Su Google vengono effettuate il 95% delle ricerche ed è, quindi, come uno scrigno del tesoro.

Più che concentrarsi sul problema, occorre trovare le opportunità nascoste e oggi, sul web, sono disponibili una miriade di informazioni.

La maggior parte delle aziende non idea del bacino di utenza potenziale, tanto meno del cambiamento delle ricerche dei potenziali clienti, ancora meno di come intercettare questa domanda e trasformarla in aumento delle vendite e aumento del fatturato.

Oggi abbiamo la possibilità di sapere tutto questo, sapere cosa fanno di diverso i competitor, sapere come far sì che i clienti scelgano te e non loro. Possiamo comprendere come aumentare le vendite dell’e-commerce attraverso l’analisi del comportamento dell’utente nelle varie fasi di acquisto.

Tutti questi dati sono fondamentali per l’elaborazione di una strategia efficace, perché forniscono indicazioni oggettive su cui fondare determinate scelte di posizionamento e differenziazione.

Nelle consulenze strategiche, parto sempre da questo imprenscindibile punto: prima di cambiare qualcosa, analizziamo approfonditamente i trend!

2. CREA UN EFFICACE MANTRA DI INGAGGIO

L’analisi dei trend e dei termini maggiormente ricercati (keyword di settore), offre un ottimo spunto per creare il tuo mantra di ingaggio.

Il mantra di ingaggio è il messaggio potente che colpisce la mente dei potenziali clienti. Il mantra di ingaggio, inoltre, apre lo storytelling del tuo brand che rinforza il messaggio differenziante.

Il mantra è una frase potente che viene ripetuta tante volte nel raccontare la tua azienda e i tuoi prodotti.

Per esempio, nell’azienda del gruppo Evo Imprese che si occupa di consulenza strategica marketing che ho il piacere di guidare, il mantra di ingaggio è: il marketing è vendita! 

La potenza di questo mantra è che è semplice, veloce, efficace, comprensibile e apre a una serie di considerazioni. Dire che “Il marketing è vendita!” implica che tutte le azioni di comunicazione che non portano a vendere, di fatto, non sono marketing vero, quello che funziona.

Lo storytelling che segue a questo mantra è che: molte aziende sprecano tempo e denaro in attività (post sui social, video, siti web belli, e-commerce, ecc.) che poi non portano nuovi clienti o vendite. Il marketing creativo è bello, ma spesso non fa ballare le vendite. Il marketing vero, quello che funziona, parte da un’analisi approfondita dei numeri. Sulla base di questi si elabora la strategia di conversione degli utenti in clienti.

Come hai potuto notare nell’esempio, anche lo storytelling è semplice, veloce, efficace, comprensibile. Se il messaggio è chiaro, non servono tante parole, servono quelle giuste.

Se sei un osservatore attento, avrai notato che all’interno dello storytelling emerge anche un altro mantra: il mantra differenziante.

Se il mantra di ingaggio colpisce l’attenzione del potenziale cliente, il mantra differenziante posiziona la tua azienda e il tuo prodotto nella mente del cliente come qualcosa di differente, unico, desiderabile.

Il mantra differenziante della nostra azienda di marketing è: il marketing che funziona!

Come per il mantra di ingaggio, anche il mantra differenziante apre la mente a delle considerazioni. Prima tra tutte porta il potenziale cliente velocemente a vedere se il suo è un marketing che funziona o no, innesca un dubbio su ciò che oggi sta facendo. Poi accende la curiosità nel comprendere meglio qual è il marketing che funziona, cosa fare per avere un marketing che vende, come passare da una creatività “bella che non balla” a una strategia che parte dai numeri che “fa ballare le vendite“.

Ricapitolando:

  1. Crea il tuo mantra di ingaggio
  2. Crea il tuo mantra differenziante
  3. Crea lo storytelling

3. CREA UNA UNICA, GRANDE, SANA OSSESSIONE

L’imprenditore è un sognatore pratico che ha la testa tra le nuvole e i piedi per terra. Sognare e creare, sono le sue due principali abilità.

È fondamentale tornare a sognare e avere un piano concreto di realizzazione del sogno che possa coinvolgere le migliori persone del tuo team.

Le situazioni di mercato, le sfide imprenditoriali, portano l’imprenditore a diventare un po’ troppo realista e a smettere di creare. Così, perde anche la sua principale carica di energia vitale e si concentra sul risolvere i problemi.

L’essenza del sognatore pratico è che non si lascia sopraffare dai problemi del presente, perché è impegnato a creare il futuro.

Ciò non significa che sottovaluti i problemi, ma semplicemente che è consapevole che sono solo passaggi da superare verso la realizzazione di un grande obiettivo.

Sì, un unico grande obiettivo che sanamente ossessiona la sua mente. È ciò che gli dà l’energia al mattino, è ciò che gli fornisce la grinta per superare gli ostacoli, è ciò che lo entusiasma al di là del presente.

Quindi, il mio invito è: scegli un unico, grande obiettivo che sia per te una sana ed entusiasmante ossessione!

Tutti gli altri obiettivi, saranno secondari, funzionali alla realizzazione della tua sana ossessione. Devi avere qualcosa che ti faccia tornare a battere il cuore, qualcosa per cui valga davvero la pena sbattersi come facciamo noi imprenditori in ogni secondo della giornata, qualcosa che possa essere una grande fonte di energia vitale.

Conclusioni

Ti ringrazio per essere arrivato fino in fondo della lettura di questo articolo, forse non sai che lo fa solo il 10% lettori più attenti e vogliosi di migliorarsi e tu sei tra questi!

Mi auguro che questo articolo ti abbia fornito dei suggerimenti utili per cavalcare l’onda del cambiamento ed essere tra i vincitori di questa crisi mondiale.

Spero ti sia arrivata anche un po’ della mia energia e voglia di vedere sempre più imprenditori tornare a dare il loro contributo di creazione del futuro, tornare a essere dei sognatori pratici.

Se ti fa piacere, condividi questo articolo sui social o ad amici imprenditori su WhatsApp così che più persone possano cogliere questi spunti.

Se vuoi anche un confronto strategico con me e il mio team marketing sullo sviluppo dei tre punti chiave, puoi richiedere una prima consulenza gratuita qui sotto.

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7 LIBRI CHE HANNO CAMBIATO LA MIA VITA

Può un libro cambiarti la vita?

Credo proprio di sì. Esistono libri che cambiano il nostro modo di osservare le cose aprendo nuovi scenari inesplorati. Alcuni hanno effetto su noi stessi, altri sul lavoro, altri ancora sulle relazioni. Di fatto, questi tipi di libri creano un grande cambiamento.

Da buon ricercatore della crescita, non solo interiore, selezionarne 7 non è stato per nulla semplice. Ne ho scelti solo sette perché così puoi facilmente inserirli nelle tue letture di quest’anno.

Questa mia Top Seven non è ordinata per importanza, perché tutti questi libri hanno contribuito in modo differente a grandi cambiamenti della mia vita personale e professionale.

Ti indicherò non solo titolo e autore, ma anche il perché li considero libri speciali che ti consiglio di studiare e applicare nella tua vita come ho fatto io.

1. LE 7 REGOLE PER AVERE SUCCESSO di Stephen Covey

Per me ha rappresentato la guida principale con cui ho integrato il business alla crescita personale. Contiene spunti eccezionali per direzionare le proprie scelte con efficacia. I 4 quadranti del tempo sono un must che tutt’ora insegno a imprenditori e manager, ma non solo, per gestire praticamente ed efficacemente il proprio tempo. Anche se non sei un imprenditore o manager, dovresti leggerlo perché è illuminante anche per dare una direzione chiara alla tua vita.

2. INNAMORARSI DELL’AMORE di Osho

Ha creato un mio nuovo modo di osservare, e gestire, le relazioni affettive. L’ho letto in un momento molto difficile della mia vita e mi ha fatto comprendere il perché le cose fossero andate come le stavo vivendo o è più corretto dire subendo. Tosto, ma è forse il libro che ho più consigliato in assoluto dopo quello di Covey.

3. COME MIGLIORARE IL PROPRIO STATO MENTALE, FISICO E FINANZIARIO di Anthony Robbins

Mi auguro che tu lo abbia letto almeno una volta nella tua vita, perché è stato il primo libro che ha spostato i miei equilibri portandomi ad esplorare un mondo che poco conoscevo. Ero molto giovane e questo libro mi ha entusiasmato. Ho sempre creduto che tutto dipendesse da me, questo manuale mi ha mostrato la strada pratica da seguire per applicare questo mio pensiero.

4. LA PORTA DEL MAGO di Salvatore Brizzi

Adoro questo autore e mi sento molto affine al suo pensiero. La mia visione delle cose, del nostro ruolo in questa dimensione fisica, l’approccio agli eventi della vita come una via di trasformazione alchemica, l’esperienza come scuola evolutiva. Sono modi di osservare e vivere che ho fatto entrare nella mia esistenza. 

5. IL POTERE DEL QUANDO del Dottor Breus

Da questo libro/ricerca ho avuto diverse conferme su abitudini che applicavo e sentivo potenzianti. Ho scoperto il mio cronotipo e rivisto il modo di svolgere alcune mie attività in base ai cicli circadiani.  Consigliatissimo se vuoi organizzare la tua vita (a 360 gradi) in modo efficace ma armonico col tuo essere.

6. LA MUCCA VIOLA di Seth Godin

Uno dei migliori libri sul marketing che io abbia mai letto. Fornisce una chiara visione dei meccanismi del mercato e dei comportamenti dei consumatori. Eccezionale e divertente così come lo è l’autore.

7. LE COSE COME SONO di Lama Ole Nydhal

Pur non appartenendo a nessuna religione, trovo il buddhismo tibetano molto affine alla mia filosofia e approccio alla vita. Non ho ancora conosciuto personalmente Lama Ole, ma ho praticato diverse meditazione in uno dei centri della Via di Diamante e ne sono rimasto entusiasta. Questo libro aiuta a comprendere l’essenza del buddhismo tibetano e offre diverse meditazioni. Una di queste la pratico anche oggi.

Ci sarebbero ancora moltissimi titoli da suggerire, ma questa sintesi mostra anche un lato di me molto orientato alla ricerca del nostro sé interiore. Credo fermamente che il lavoro profondo su noi stessi sia il passo fondamentale per qualsiasi evoluzione esteriore, che si tratti di business o di relazioni.

Buona lettura!

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LIQUIDITÁ = SOPRAVVIVENZA DEL BUSINESS

Il mercato di oggi è una vera e propria sfida continua e, essere imprenditore in Italia è, usando un gioco di parole, un’impresa!

Le ricerche di mercato ci dicono che circa il 97% delle attività che chiudono i battenti, lo fanno per mancanza di liquidità. Un fattore che incide fortemente su questa statistica è l’ignoranza finanziaria dell’imprenditore. Comprendo che possa dare fastidio ciò che ho appena affermato, ma è bene osservare in modo oggettivo ciò che c’è da correggere. L’alternativa al mettersi in discussione è continuare a lamentarsi rientrando così, prima o poi, in quel 97%.

La liquidità indica la sopravvivenza del tuo business, ovvero, per quanto tempo, con la liquidità di oggi, la tua azienda  può rimanere attiva senza incassare nulla di nuovo.

Una situazione tipica è quella in cui il commercialista comunica all’imprenditore le tasse da pagare e dice che sta andando molto bene come utile (qui lo Stato di sfrega le mani). L’imprenditore si chiede come sia possibile visto che in banca è addirittura in rosso sui conti correnti. Così, animato di buoni propositi, spinge la crescita del fatturato per incassare di più, ma la situazione resta sempre la stessa: tante tasse da pagare e pochi soldi sul conto.

A discolpa dell’imprenditore c’è da dire che pochi commercialisti fanno un serio lavoro di consulenza, la maggioranza si limita a contabilizzare le fatture senza dare alcun supporto di analisi e men che meno di soluzioni per la pianificazione fiscale e finanziaria.

Quindi, come imprenditore, la prima domanda che dovresti porti è: “Ho un commercialista contabile o un vero consulente che mi fornisce la consulenza fiscale e finanziaria?“. Se hai un mero passa numeri allora è meglio cercarne uno con maggiori competenze e che sappia fare controllo di gestione.

La scelta del commercialista sbagliato, nasce proprio dall’ignoranza in materia finanziaria dell’imprenditore. Devi conoscere come funziona questa parte, non sto dicendo di saperla quanto di sapere cosa volere da un commercialista capace e poter interagire con lui in modo efficace senza dare per scontato che tutto ciò che dica sia l’unica verità da seguire.

La prima cosa che ogni imprenditore dovrebbe conoscere è che esiste un doppio mondo:

  • mondo economico
  • mondo finanziario

Il mondo economico tiene conto della gestione aziendale in termini di reddito (costi e ricavi, quindi vendite, acquisti, utili e perdite) che si materializza nel mondo finanziario attraverso i movimenti di cassa (entrate, uscite, debiti e crediti). Il fatto è che non sempre il reddito si concretizza in cassa, ma lo Stato ragiona col primo e non sempre col secondo, ecco perché ti potresti trovare con un utile maggiore dei soldi che hai in banca.

Le situazioni possibili sono le seguenti 4:

  1. l’azienda produce sia reddito e cassa in modo allineato (situazione ideale in cui devi solo saper gestire bene la parte fiscale e di investimenti)
  2. l’azienda produce reddito ma poca cassa (situazione tipica di imprese che hanno una buona spinta commerciale, ma pessima gestione finanziaria)
  3. l’azienda produce poco reddito ma ha una buona cassa (situazione delle imprese di vecchia data che non si sono rinnovate, godono della liquidità dei bei tempi passati e sono in un ciclo di maturità del mercato con fatturato in calo)
  4. l’azienda produce poco reddito e poca cassa (codice rosso, l’impresa è alla deriva ed è meglio agire subito per comprendere che direzione strategica prendere prima che sia troppo tardi)

Attraverso questo schemino puoi velocemente comprendere come è messa la tua azienda e dove hai la necessità di agire.

Ecco quali sono gli errori più ricorrenti di gestione:

  • assenza di programmazione finanziaria e fiscale
  • assenza di cruscotti finanziarie e amministrativi
  • si hanno i dati ma non si sa come usarli per comprendere cosa fare
  • uso personale del denaro aziendale o uso aziendale del denaro personale
  • errata gestione fiscale
  • indebitamento come soluzione al deficit di cassa
  • idee virus e abitudini errate sulla gestione del denaro

Un’azienda su due chiude entro i primi 5 anni di attività, solo lo 0,81% sopravvive oltre i 10 anni.

Il fai da te finanziario è davvero letale se non si hanno le competenze necessarie, occorrono due figure chiave a supporto dell’imprenditore:

  1. Controller per avere un efficace controllo di gestione mensile e una pianificazione fiscale e finanziaria
  2. Stratega per creare, partendo dai numeri, una strategia di crescita e un piano esecutivo che consenta di raggiungere gli obiettivi

In alcuni casi, le figure di controller e commercialista possono coincidere. Tuttavia, non sempre i commercialisti sanno fare controllo di gestione. Questo è uno dei motivi per cui, quando seguo un cliente sulle strategie, voglio anche parlare con il commercialista così da comprendere se possiamo affidare a lui o meno l’attività di controllo di gestione.

Se vuoi confrontarti su questo argomento, puoi richiedere una prima consulenza gratuita QUI.

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[STUDIO ODONTOIATRICO] PREVISIONI DI INCASSO & SEGRETERIA

Questa è una delle attività più importanti della segreteria che molto spesso non viene fatta…

Ho notato che molti studi hanno ben chiare le uscite del mese, ma incontrano notevole difficoltà quando chiedo loro di inviarmi il previsionale degli incassi del mese.

Il motivo è che non hanno una procedura chiara e una visione, seguita da azioni pratiche, su come influenzare le entrate del mese.

Possiamo tranquillamente dire che la maggior parte degli studi subiscono gli incassi, ovvero il titolare è focalizzato sull’eseguito e scopre a fine mese quanto hanno incassato e, quindi, se hanno vinto o hanno perso.

Non avere un previsionale di incasso, significa anche non avere un obiettivo di incasso mensile con controllo settimanale di come stanno andando le cose. Oppure, si ha l’obiettivo ma non si sa come raggiungerlo.

Le attività che vi sto per indicare, rientrano nel mansionario della segreteria e sono attività chiave per impostare la crescita dello studio.

PROCEDURA PER LA SEGRETERIA

  • Ogni singolo appuntamento segnato in agenda deve evidenziare anche il relativo incasso, calcolato in base al preventivo accettato e il piano di pagamenti concordato. Per le prestazioni dei piani di trattamento, si fa una stima insieme al titolare.

  • I pazienti devono essere stati preventivamente informati, al momento della presa appuntamento dell’importo da pagare. A seconda dell’affidabilità del paziente, lo si ricorda anche in fase di richiamo di conferma (telefonata o messaggio).

  • A fine giornata la segretaria verifica lo scostamento tra gli incassi preventivati e quelli effettivi, accertandosi che non ci siano insoluti.

Questa procedura consente di fare un previsionale di incasso del mese (da quanto partiamo di già fissato in agenda e quanto dobbiamo fare) e una verifica settimanale tra preventivato settimana e consuntivo.

Fatto questo primo passaggio, si può iniziare col fissare degli obiettivi mensili, mantenendo sempre con verifica settimanale che consente di correggere la mira. Stabilito l’obiettivo si crea il piano d’azioni, ovvero cosa faremo di concreto per centrare quanto stabilito.

Di fatto, la corretta gestione dell’agenda deve tener conto delle esigenze cliniche dei pazienti e degli obiettivi di incasso dello studio. Da questo mix nasce la programmazione mensile degli appuntamenti.

L’obiettivo di questa attività è di tenere sempre sotto controllo i pagamenti e superare le previsioni centrando gli obiettivi di crescita dello studio. 

Se sei titolare di uno studio odontoiatrico e vuoi fissare una prima consulenza gratuita così da conoscerci meglio, puoi richiederla QUI.

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[STUDIO ODONTOIATRICO] INDIVIDUARE I PAZIENTI “PR”

Nell’attività di targettizzazione della pazientela, che ho trattato nell’articolo “Come Targettizzare la Pazientela“, un discorso a parte va fatto per quelli che chiamo pazienti PR. 

Sono quei pazienti che rientrano in una delle categorie “Top – Medium – Low” e che hanno la caratteristica di portare tanti nuovi pazienti. 

Quindi, anche se loro direttamente dovessero rientrare tra i medium o tra i low, li dovresti tenere in una lista dedicata che puoi chiamare proprio “PR” per indicare la loro attitudine a fare pubbliche relazioni di valore per lo studio. 

Perché una lista dedicata?

Perché, se li identifichi, puoi creare tutta una serie di iniziative dedicate per coinvolgerli maggiormente.

Facciamo due conti così comprendere meglio l’importanza di questo punto.

Supponiamo di avere un paziente PR che mediamente porta 7 pazienti nuovi l’anno e di avere un fatturato medio paziente dello studio di 4.000 euro. Ciò significa che il paziente PR genera 28.000 euro l’anno di media.

Coinvolgendolo con azioni mirate, potremmo portarlo a generare 12 nuovi pazienti l’anno. Ciò significa passare da 28.000 euro a 48.000 euro di fatturato per lo studio.

Comprendi ora quanto è importante anche questo passaggio di targettizzazione?

Chiaramente, occorre avere una strategia chiara di coinvolgimento partendo proprio da un’analisi molto specifica del singolo paziente PR così da creare un coinvolgimento su misura che si riveli realmente efficace. 

Ecco alcuni esempi di azioni per farlo:

  • Creazione di un sondaggio dedicato
  • Intervista
  • Analisi del potenziale di PR
  • Sistema di coinvolgimento su misura
  • Creazione di referenze testuali e video

Molti studi buttano tantissimi soldi in azioni di marketing su Facebook che spesso si rivelano poco efficaci, quando alcune soluzioni di incremento le hanno già in casa.

Tieni presente che il passaparola, per lo studio odontoiatrico, ha ancora un peso fondamentale nell’acquisizione di nuova pazientela. I dati indicano un 59% per passaparola classico e 49% per parraparola online (recensioni e feedback). Il passaparola, quindi, rappresenta ancora il primario fattore di influenza delle scelte di potenziali pazienti.

Questa è solo una delle cose che uno studio può fare senza grandi sforzi e magari investendo i soldi risparmiati in una consulenza specialistica direttamente con me così da accelerare la crescita.

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[STUDIO ODONTOIATRICO] COME TARGETTIZZARE LA PAZIENTELA

Applicheresti un piano di cura standard per qualsiasi tipo di paziente?

Credo proprio di no. Ogni paziente ha le sue specificità che seguono un’approfondita anamnesi e relativo piano di trattamento personalizzato.

Se da un punto di vista clinico, gli odontoiatri conoscono bene questo aspetto, da un punto di vista extraclinico lo ignorano alla grande. Così, lo studio medio, applica una gestione standard della pazientela in termini di comunicazione, servizi, proposte, gestione degli appuntamenti e così via. Questo è un banalissimo errore che costa tanti mancati incassi allo studio!

Nel Master in Management Odontoiatrico (se vuoi info scrivimi), batto molto sul concetto di targettizzazione dei pazienti perché è un aspetto davvero strategico delle gestione extraclinica dello studio che nessun odontoiatra che voglia davvero svolgere la professione in maniera imprenditoriale, può ignorare.

Cosa significa “Targettizzare” la pazientela

Targettizzare la pazientela significa profilare, segmentare, dividere i pazienti per fasce di interesse e di informazioni specifiche. Questa attività, ha tutta una serie di vantaggi che in assenza non sarebbero possibili. Vediamo insieme alcuni di essi:

  • Possibilità di analizzare la tipologia dei propri pazienti per poter elaborare delle strategie di fidelizzazione e crescita mirate
  • Individuazione dei migliori pazienti in target e del posizionamento naturale dello studio sul mercato locale
  • Campagne di comunicazioni mirate per aree di interesse dei pazienti
  • Massimizzazione delle opportunità economiche con iniziative mirate solo su chi realmente interessato
  • Opportunità di creare servizi ad hoc per fasce di pazienti top spender con incremento delle marginalità delle prestazioni

Questi sono solamente alcuni degli esempi dell’utilità di avere un portafoglio pazienti ben targettizzato. In uno degli studi che seguo in consulenza strategica, ad esempio, abbiamo incrociato due dati su numero igieni mensili e su tipologie di pazienti in cura igiene. Da questa analisi, abbiamo fatto un veloce sondaggio su una parte di pazienti per comprendere cosa pensassero di una prestazione di igiene con alcune modifiche specifiche per quel target pazienti. Dalle risposte, abbiamo creato un nuovo servizio di igiene a cui abbiamo dato un nome diverso e proposto a un prezzo del 40% in più rispetto alla classica igiene. Questo è stato possibile, perché non abbiamo proposto tutto a tutti ma siamo andati mirati su esigenze che conoscevamo e abbiamo interagito con i pazienti giusti. Spesso il problema non è l’idea, ma la sua applicazione!

Se è così importante, perché lo fanno solamente in pochi?

Semplice, non sanno come si fa o nessuno gli ha mai fatto comprendere praticamente perché è un aspetto fondamentale.

Come “Targettizzare” la pazientela

Prima di comprendere quali tipi di targettizzazione poter mettere in campo, è bene fare la premessa che i dati devono essere contenuti su un gestionale che consenta di inserire dei tag (ovvero una parola chiave o un termine associato a un’informazione, che descrive l’oggetto rendendo possibile la classificazione e la ricerca di informazioni basata su parole chiave) per la ricerca successiva. No fogli excel o simili, perché perderesti tempo.

E ora veniamo al lato pratico dell’argomento targettizzazione. Da dove partire?

Un primissimo tipo di distinzione che devi fare è tra:

  • Pazienti attivi (attualmente in cura)
  • Pazienti dormienti (non hanno svolto prestazioni, neppure igiene, da un anno)
  • Pazienti fermi (non hanno svolto prestazioni da oltre un anno)
  • Pazienti persi (non abbiamo più contatti da oltre due anni)

La targettizzazione di base che abbiamo appena visto, si chiama “Targettizzazione per Status Attività Paziente“.

Questa distinzione è importante per comprendere quanti pazienti hai realmente (quelli attivi) e quanti ne potresti recuperare (dormienti e parte dei fermi) con semplici azioni di comunicazione ben studiate (non parlo qui del banalissimo richiamo standard).

Molti studi hanno la frenesia di spendere i loro soldini in quello che chiamano marketing, ma che spesso si riduce a post su Facebook che servono a ben poco. La prima forza commerciale di uno studio, sono i pazienti che hanno già pagato e dato la loro fiducia nel tempo. Quindi, una delle migliori azioni di marketing è partire da chi è già cliente.

Una seconda fondamentale targettizzazione è quella che serve per comprendere chi sono i tuoi migliori pazienti. Si chiama “Targettizzazione Top – Medium – Low“. Dal gestionale di studio, fai fare una stampa dei pazienti attivi e li dividi in tre gruppi:

  1. Pazienti che hanno speso negli ultimi 2 anni più di € 10.000, sono i tuoi pazienti Top
  2. Pazienti che hanno speso negli ultimi 2 anni da € 5.000 a € 10.000, sono i tuoi pazienti Medium
  3. Pazienti che hanno speso negli ultimi 2 anni meno di € 5.000, sono i tuoi pazienti Low

 

Questa è una delle analisi di targettizzazzione che utilizzo maggiormente con gli studi per comprendere la loro composizione del portafoglio, le potenzialità di sviluppo e crescita dei fatturati, il posizionamento differenziante, le strategie di gestione e incremento delle marginalità. Avere una visione reale dei clienti Top dello studio consente di andare a fondo dell’analisi e fare tutta una serie di scelte che solo il 10% degli studi fa. È un lavoro che apre una visione totalmente nuova per l’odontoiatra titolare dello studio e che consente di fare un vero salto di livello.

Che valore avrebbe per il tuo studio conoscere cosa vogliono i tuoi pazienti Top? Per cosa sarebbero disposti a pagare di più? Cosa li fidelizza al tuo studio? E, quindi, come poter attrarre in studio altri pazienti Top?

Comprendi ora la potenza di questo tipo di lavoro? Non puoi farne a meno se vuoi realmente crescere.

Vediamo ora, altri esempi di targettizzazione che sono davvero utili:

  • Per nucleo familiare: Sigle, coppie, famiglie, parenti
  • Per professione: Dipendente, professionista, imprenditore
  • Per area di interesse: Estetica, prevenzione, funzionalità

Come avrai compreso, la targettizzazione non è solamente un’azione meccanica di divisione dei pazienti in liste. Si tratta di un’azione importantissima all’interno di una strategia di crescita dello studio. Occorre comprendere cosa fare, perché farla, e come usare i dati che emergono in modo profittevole per lo studio. Quindi, non esitare a contattarmi se vuoi una mano su questo aspetto ed evita il tanto amato “fai da te“.

Come usare i dati di “Targettizzazione”

I pazienti sono il reale patrimonio di uno studio odontoiatrico, conoscere più informazioni possibili su di loro, sulle loro problematiche, sui loro interessi, sulla composizione del nucleo familiare, sulle esigenze della loro professione, sulla capacità di spesa che hanno, è davvero oro per la crescita. Come detto, queste informazioni devono essere divise per target di pazienti, altrimenti servono a ben poco in termini di azioni pratiche e relativi risultati.

Immaginiamo che tu sia un odontoiatra appassionato di digitale, quanto ti fa piacere ricevere informazioni di valore sulla tecnologia digitale oppure sul suo uso ottimale nello studio?

Sei interessato, quindi per te sarebbero comunicazioni che vuoi ricevere. E se ti proponessero anche un corso di approfondimento gratuito? E se avessi la possibilità di prendere l’ultimo ritrovato digitale con una promozione super? Probabilmente saresti interessato.

Ora immagina di ricevere la stessa quantità di informazioni, proposte, corsi, su un argomento che proprio non ti interessa. Come ti sentiresti ogni volta che vedi una mail o un messaggio del genere? Probabilmente fastidio.

Ecco la differenza tra una comunicazione in target (la prima) e una generica in modello spam (la seconda).

Quindi, una volta che abbiamo iniziato a targettizzare la pazientela, il passaggio successivo è conoscere meglio il target e i suoi interessi.

Come fare?

I sondaggi specifici sono lo strumento principe con cui dialogare con il proprio target per comprendere esigenze, desideri, punti di vista. Questo consente poi di fare azioni mirate sia di comunicazione, sia di nuovi servizi.

Facciamo un esempio per comprendere bene questo aspetto. Normalmente il target imprenditori e professionisti è quello più interessato agli appuntamenti lunghi, perché hanno il problema del tempo. Non sto qui a spiegare quanto, anche per lo studio, l’appuntamento lungo sia una bella ottimizzazione in termini di resa poltrona e marginalità. Avere la pazientela profilata per professione, consente di creare una comunicazione mirata per il target in questione e improvvisamente lo studio riesce a fare quello in cui prima non riusciva: ottimizzare l’agenda con appuntamenti lunghi.

Tuttavia, in periodo covid, abbiamo notato che anche il segmento dipendenti ha iniziato a essere sensibile agli appuntamenti lunghi per ridurre il numero di appuntamenti e ridurre il rischio contagio. Abbiamo così fatto un sondaggio anche su questo target per comprendere quanti pazienti dipendenti fossero realmente interessati o meno. Dal positivo feedback del sondaggio, si è poi deciso di creare una comunicazione adeguata proprio per favorire chi di questo target volesse saperne di più e anticipare alcune prestazioni accorpandole appunto in un appuntamento lungo.

Questo è solamente un esempio di uso della targettizzazione usando i sondaggi. Ti può essere utile sapere che per i sondaggi, mandiamo un video dove motiviamo il target a rispondere al sondaggio online che prepariamo utilizzando Google Form.

Ecco altre idee di utilizzo della targettizzazione:

  • Sondaggi differenziati per comprendere interessi e pareri prima di avviare nuovi servizi o cambiamenti
  • Creazione di comunicazioni mensili di approfondimento per target interesse (estetica, prevenzione, ecc.)
  • Creazione promozioni differenziate
  • Programmi di up-selling e cross-selling differenziati

Conclusioni sulla “Targettizzazione”

Nel marketing è molto conosciuta la frase di Philip Kotler:

La gente non vuole un trapano, vuole il buco nel muro!

Questa frase vuole evidenziare che alla base della motivazione per cui le persone comprano prodotti, c’è il voler risolvere dei problemi. Io ho leggermente modificato la frase aggiungendo anche l’elemento emozionale che è all’origine di ogni nostra decisione.

Le persone non comprano un trapano, ma il buco al muro su cui appendere il quadro con le più belle foto di famiglia!

Suona meglio, vero?

La targettizzazione serve proprio a comprendere che tipologia di clienti/pazienti abbiamo davanti a noi, che cosa realmente vogliono, quali paure hanno, quali bisogni vogliono risolvere, che desideri voglio raggiungere, come li muove e cosa li frena. Si tratta di sapere “cosa rappresenta per loro quel buco al muro“.

Un buon lavoro di targettizzazione è ciò che porta i pazienti a sentire il tuo studio come il loro studio ideale, trovare risposte, soluzioni, sicurezze. Quando riesci a generare questo tipo di emozioni, allora vedrai trasformarsi i pazienti in veri fans dello studio e generare passaparola. Sai qual è la cosa bella di questo aspetto? Che target Top chiama altro target Top!

Spero con questo articolo di averti aperto una visione concreta sulla potenzialità della targettizzazione della pazientela e, se vuoi, non esitare a contattarmi.

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MI GARANTISCI IL RISULTATO?

Ecco una domanda che chi fa il mio lavoro di consulenza strategica si sente spesso porre…

Qual è la migliore risposta da dare e ricevere?

Partiamo dal comprendere che l’imprenditore che pone questa domanda lo fa perché:

  1. Ha speso un sacco di soldi senza un cencio di risultato e si sente “scottato” da quell’esperienza
  2. Ha una profonda insicurezza che ignora

La mia risposta è:

Se segui esattamente, e dico esattamente, ciò che ti dico mettendo in campo nel modo corretto tutte le azioni concordate e se fai in modo che anche i tuoi collaboratori facciano altrettanto, allora avrai i risultati che cerchi.

Avere una business map è fondamentale, ma ciò che impatterà maggiormente sul successo della tua azienda è la capacità tua e del team di mettere in campo un’esecuzione veloce e potente, un’esecuzione leggendaria!

La vera sfida è l’esecuzione!

Execution Leggendaria = capacità di mettere le cose in moto, di farlo nel modo giusto e in tempi rapidi.

Fare la cosa giusta, rientra nel lavoro di strategia e creazione della business map. Farla bene e rapidamente, rientra nell’esecuzione e fa la differenza.

5 errori micidiali di execution che bloccano i risultati aziendali

Ci sono 5 errori di esecuzione che più di tutti bloccano i risultati, ora mi soffermerò sui due più frequenti:

  • Mancanza di un sistema di execution ripetibile e scalabile
  • Team incomplete o non all’altezza

La maggior parte delle aziende italiane ottengono risultati in alcune aree aziendali grazie a persone chiave che si danno un gran da fare e che con le loro capacità raggiungono obiettivi. Spesso questa persona chiave è il titolare o un suo responsabile. Il problema è che i risultati aziendali dipendono da una persona che non è duplicabile e il suo talento non è scalabile, ciò replicabile da altri. Togli questa persona e si blocca l’azienda o l’area aziendale. Un imprenditore che vuole davvero crescere con continuità, deve imparare a creare un sistema chiave, non persone chiave!

La selezione del personale è un momento strategico in cui cercare e scegliere chi darà una mano all’imprenditore nel centrare gli obiettivi. La maggior parte degli imprenditori adotta una strategia di selezione “tappabuchi” in cui sceglie il “meno peggio” perché non c’è tempo da perdere e quella persona serve. La selezione è un sistema ben preciso composto da sette step precisi il cui focus è  selezionare il team in funzione dell’execution leggendaria che serve per realizzare gli obiettivi della business map strategica.

7 key point per espandere il tuo business

Voglio chiudere questo articolo indicandoti i sette punti chiave che, se messi in campo nel modo corretto, consentono a un’azienda di espandersi velocemente o, come in questo periodo, recuperare il fatturato perso nel periodo di lockdown.

  1. Aggiorna la tua Business Map strategica
  2. Prendi decisioni difficili e coraggiose, non è più il momento di tentennare
  3. Metti le persone giuste al posto giusto e delega tutte le operatività
  4. Crea un Sistema di Execution leggendaria che non sia basato su persone chiave ma su un sistema
  5. Crea un Sistema di Gestione tramite Statistiche delle varie divisioni aziendali
  6. Crea un Sistema di Controllo di Gestione Finanziaria per avere un quadro chiaro di costi e marginalità per prodotto
  7. Definisci il Programma di Crescita annuale tuo e del team che comprenda un upgrade delle competenze e della parte comportamentale

Consulenza gratuita

L’emergenza Covid sta avendo un impatto negativo sui fatturati delle aziende e sta modificando l’approccio al mercato.

Insieme al team di consulenti del gruppo Evo Imprese, che ho il piacere di guidare, abbiamo sviluppato un servizio di consulenza strategica (denominato “Business ad alte prestazioni”) che aiuta le imprese a recuperare una parte del fatturato perso a causa della pandemia attraverso un percorso che incide su tutta la catena del valore.

Il percorso di consulenza si articola nei seguenti step:

  1. Check-up strategia aziendale attuale in funzione del mercato di  riferimento (gratuito);
  2. Check-up situazione attuale azienda;
  3. Analisi del potenziale dell’imprenditore;
  4. Analisi SWOT punti di forza e aree miglioramento;
  5. Definizione del piano d’azione pratico da mettere in campo.

Il check up viene erogato in modalità gratuita, sarà poi l’imprenditore a decidere se proseguire.

Clicca QUI per richiedere la tua consulenza gratuita.

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5 PUNTI PER CUI È CORRETTO “MANDARE A CASA” UN MANAGER

Ore 8:10 il cellulare squilla, è un mio grosso cliente, con cui collaboro da qualche mese, che ha problemi con uno dei suoi manager e mi chiede cosa fare e se la situazione è recuperabile…

Ci sono 5 punti che un imprenditore deve tenere in considerazione quando valuta un manager e che sono alla base di una possibile sostituzione.

Con il mio cliente ho analizzato proprio questi 5 punti:

  1. Guidare senza dare l’esempio – nel caso specifico, ad esempio, il manager ha chiesto alla squadra di fare un sacrificio nel mese di agosto, ma lui è andato in ferie. Questo è probabilmente tra gli errori più gravi: fa incazzare il team perdendo completamente leadership. È il motivo per cui si crea, inconsapevolmente, un gruppo antagonista che rema contro il proprio responsabile.
  2. Organizzare lontano dalla scena operativa – quando un manager gestisce dalla scrivania e non si sporca le mani con i suoi uomini stando sul campo, allora crea solo confusione organizzata. Le azioni non portano a progressi, l’organizzazione lontano dalla scena operativa crea persone indaffarate ma non produttive. I collaboratori vedranno le decisione del manager come delle perdite di tempo rispetto a ciò che realmente servirebbe fare.
  3. Non confronto con le statistiche – l’idea di stare facendo un buon lavoro deve trovare conferma attraverso i numeri. Non usare kpi (key performance indicator) significa fallire al 90% nell’attività di manager di un’area aziendale. Non confrontare una statistica significa evitare di valutare il proprio operato in modo oggettivo. Ci sono 3 principali manifestazioni: A) Non esistono statistiche del ruolo o dell’area gestita; B) Le statistiche ci sono ma non vengono usate/aggiornate; C) Le statistiche in calo vengono giustificate invece di cambiare il trend negativo.
  4. Non aver sposato la meta aziendale – questo punto determina una mancanza di interesse verso il raggiungimento degli obiettivi e la crescita dei membri del team. Il manager mette sul piedistallo il proprio ego, demotiva i collaboratori, crea disaccordi. Senza questo punto, anche un manager capace diventa pericoloso per la salute aziendale. 
  5. Non mettersi in discussione – mettersi realmente in discussione è una questione di azioni e non di parole. Il reale cambiamento di idee/convinzioni, deve trovare riscontro in un cambiamento di azioni operative e, quindi, di risultati. Se il manager dà il suo accordo verbale, ma poi nulla cambia, allora le situazioni sono 2: A) Ha un disaccordo forte che non dichiara e tiene nascosto; B) Non si mette in discussione, è rigido al cambiamento. Il primo caso può essere gestito e risolto, il secondo no.

Com’è andata a finire con il mio cliente?

Il manager in questione ha 4 punti su 5 e siamo già intervenuti con lui per aiutarlo a cambiare passo, ma la difficoltà di mettersi realmente in discussione (cambiare concretamente atteggiamento e azioni) è il vero tallone di Achille per cui molto probabilmente sceglieremo di far crescere la divisione aziendale tramite un altro manager.

Affrontare velocemente e con coraggio risolutivo ciò che non funziona è ciò che ogni imprenditore dovrebbe fare.

Spesso si scende a compromessi per mille buoni motivi che però creano un danno ancora più grande in termini di tempo, soldi e energia persa per risolvere il sassolino diventato macigno.

La caratteristica principale in questi frangenti è essere intollerante verso i problemi così da non adattarsi a essi e agire per risolverli.

Puoi sfruttare questo articolo per guardare dentro la tua azienda rispondendo a queste 3 potenti domande:

  • Quali problemi/situazioni sto tollerando?
  • Quali decisioni dovrei prendere che non sto prendendo?
  • Quali azioni posso fare per risolvere velocemente?
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PERCHÉ QUELLO MENO BRAVO ATTRAE PIÚ CLIENTI DI QUELLO BRAVO?

Immagina di essere nella frescura di un bosco, è ora di pranzo e un leggero languorino accende la tua voglia di qualcosa di buono. Come per magia, senti un profumo nell’aria… qualcuno sta facendo una grigliata!

Ti guardi intorno e scorgi in lontananza il fumo della brace che sta cuocendo qualcosa di appetitoso… così segui la scia e…

…e mangi una discreta grigliata non sapendo che lì, a soli duecento metri, c’è uno dei migliori master barbecue della zona.

Perché quello meno bravo attrae più clienti di quello bravo?

Esistono 3 tipologie di aziende:

  1. aziende fumo
  2. aziende arrosto
  3. aziende barbecue

Le “aziende fumo” sono quelle brave nella comunicazione e nelle vendite, ma scarse nel prodotto/servizio. Ti attirano se non le conosci ma le abbandoni perché l’arrosto (prodotti e servizi) è deludente. Sono costantemente alla ricerca di nuovi clienti. Sono i così detti “venditori di fumo”.

Le “aziende arrosto” hanno un prodotto/servizio eccezionale, ma ciò non basta. Credono che il solo passa parola sia sufficiente, in passato sono cresciuti così ma ora hanno problemi e non si spiegano il perché. Senza “fumo e profumo” in pochi sanno che loro hanno il migliore “arrosto”. Comunicano poco e male, non hanno un sistema di marketing e un modello di vendita efficace, manca la “customer experience”.

Le “aziende barbecue” sono passate dalla fase solo “arrosto” e hanno compreso come comunicare con un mercato targettizzato, come sfruttare il posizionamento, come creare una “customer experience” che consenta di attrarre clienti, far vivere loro un’esperienza di acquisto memorabile, ritornare in comitiva e diventare i primi venditori dell’azienda. Sono complete di fumo e profumo per attirare i clienti, nonché di uno spettacolare arrosto per renderli felici.

Allora, che tipo di azienda è la tua?

Ecco 10 domande bomba per migliorare “fumo, profumo e arrosto”:

  1. chi è il tuo cliente ideale e qual è la sua motivazione d’acquisto?
  2. perché il cliente dovrebbe scegliere te invece che la concorrenza?
  3. quali motivazioni lo portano a cambiare?
  4. quali abitudini hanno i tuoi potenziali clienti e come puoi raggiungerli con successo?
  5. quali sono le caratteristiche della tua “customer experience” affinché il cliente sia felice di spendere i suoi soldi da te?
  6. quale sistema di comunicazione e marketing devi usare per raggiungere il tuo target?
  7. come deve essere posizionata l’azienda sul mercato per essere riconoscibile e unica?
  8. quale processo o metodo di vendita soddisfa il tuo target?
  9. quali processi interni all’azienda (produzione, logistica, amministrazione, back office, ecc.) possono facilitare il processo di acquisto dei clienti e renderli felici?
  10. che business map ed execution devi avere per massimizzare i profitti e avere massimo controllo strategico del business?
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IL SUCCESSO PASSA DALLA TUA CAPACITÁ DI VENDITA

Ieri sera in una veloce riunione direzionale, Mario Benecchi (CEO Evo Imprese) ci dice “Il successo di una persona (imprenditore, professionista o collaboratore) passa dalla sua capacità di vendita. Successo è vendita!“.
 
Ha perfettamente ragione!
La gestione di un cliente, la cura di un paziente, la partenza di un progetto, l’assunzione in un’azienda, la concretizzazione di un’idea… tutto parte da una vendita, senza una vendita restano propositi non realizzati. Te lo voglio dimostrare facendo un esempio estremo.
 
Supponiamo di dover fare una chiamata “a freddo” come consulente per fissare un appuntamento. Si dicono “a freddo” le chiamate fatte potenziali clienti (detti prospect) che proprio non ti conoscono e ignorano la tua esistenza professionale. Sono le chiamate più difficili.
 
Prospect: Pronto?
Tu: Buongiorno, sono Mario Rossi parlo con il signor Michele Verdi?
Pospect: Sì sono io, mi dica?
Tu: Signor Verdi la trovo in un momento buono per parlare?
Prospect: Veramente no, sono abbastanza impegnato ora.
Tu: Ok, la posso richiamare …?
 
RISULTATO: chiamata persa, tempo perso… inoltre, più chiami un cliente a freddo senza riuscire a parlare, più diventi fastidioso.
 
Vediamo come affinando le tue capacità di vendita avresti potuto cambiare il risultato.
 
Prospect: Veramente no, sono abbastanza impegnato ora.
Tu: Comprendo. Va bene se mi dedica solamente 30 secondi per dirle perché ho chiamato e se dopo non fosse interessato potremmo semplicemente riattaccare?
Prospect: Sì, va bene.
Tu: Grazie mille signor Verdi. Sono uno stratega delle vendite che lavora con aziende di medie dimensioni come la sua per creare una strategia efficace per aumentare notevolmente le vendite. In genere i miei clienti si rivolgono a me quando perdono le vendite a causa di concorrenti che abbassano i prezzi, oppure non raggiungono sempre gli obiettivi di vendita, oppure sono frustrati dalla mancanza di risultati dei loro venditori. Qualcuna di queste esigenze riguarda anche la sua azienda?
Prospect: Sì, non sempre raggiungiamo gli obiettivi di vendita ed abbiamo problemi con alcuni venditori.
 
RISULTATO: si è creato un ingaggio con il potenziale cliente che porterà a prendere più informazioni sulla sua esigenza, stimolare l’interesse all’appuntamento, fissare l’appuntamento con un’aspettativa del prospect nel riceverti con piacere e interesse.
 
Infatti, la telefonata non terminerebbe subito con “fissiamo l’appuntamento” perché rischieresti di perdere l’occasione per troppa fretta. Ci sono altri due passaggi da fare prima di chiudere con l’appuntamento preso che servono per creare l’aspettativa positiva, ovvero, il desiderio di riceverti in azienda. Ma non è di questo che ti voglio parlare in questo post.
 
I 3 punti chiave che devi avere per avere successo nelle vendite sono:
 
1. Chiarezza sulla tua REGOLA DI INGAGGIO
 
2. Conoscenza dei 7 PUNTI CHIAVE DELLA VENDITA
 
3. Utilizzo della COMUNICAZIONE EVOCATIVA
 
Ignorare questi tre punti abbassa drasticamente la capacità di vendita e di successo di un’azienda o attività, ora sai su cosa lavorare.
 
Come gruppo Evo, stiamo pensando di creare un laboratorio per l’approfondimento pratico di questi tre punti dove apprendere come applicarli praticamente alla propria attività.
 
Se interessa anche te, scrivimi QUI e ti terremo informato sugli sviluppi e modalità di partecipazione.