Ieri sera in una veloce riunione direzionale, Mario Benecchi (CEO Evo Imprese) ci dice “Il successo di una persona (imprenditore, professionista o collaboratore) passa dalla sua capacità di vendita. Successo è vendita!“.
Ha perfettamente ragione!
La gestione di un cliente, la cura di un paziente, la partenza di un progetto, l’assunzione in un’azienda, la concretizzazione di un’idea… tutto parte da una vendita, senza una vendita restano propositi non realizzati. Te lo voglio dimostrare facendo un esempio estremo.
Supponiamo di dover fare una chiamata “a freddo” come consulente per fissare un appuntamento. Si dicono “a freddo” le chiamate fatte potenziali clienti (detti prospect) che proprio non ti conoscono e ignorano la tua esistenza professionale. Sono le chiamate più difficili.
Prospect: Pronto?
Tu: Buongiorno, sono Mario Rossi parlo con il signor Michele Verdi?
Pospect: Sì sono io, mi dica?
Tu: Signor Verdi la trovo in un momento buono per parlare?
Prospect: Veramente no, sono abbastanza impegnato ora.
Tu: Ok, la posso richiamare …?
RISULTATO: chiamata persa, tempo perso… inoltre, più chiami un cliente a freddo senza riuscire a parlare, più diventi fastidioso.
Vediamo come affinando le tue capacità di vendita avresti potuto cambiare il risultato.
Prospect: Veramente no, sono abbastanza impegnato ora.
Tu: Comprendo. Va bene se mi dedica solamente 30 secondi per dirle perché ho chiamato e se dopo non fosse interessato potremmo semplicemente riattaccare?
Prospect: Sì, va bene.
Tu: Grazie mille signor Verdi. Sono uno stratega delle vendite che lavora con aziende di medie dimensioni come la sua per creare una strategia efficace per aumentare notevolmente le vendite. In genere i miei clienti si rivolgono a me quando perdono le vendite a causa di concorrenti che abbassano i prezzi, oppure non raggiungono sempre gli obiettivi di vendita, oppure sono frustrati dalla mancanza di risultati dei loro venditori. Qualcuna di queste esigenze riguarda anche la sua azienda?
Prospect: Sì, non sempre raggiungiamo gli obiettivi di vendita ed abbiamo problemi con alcuni venditori.
RISULTATO: si è creato un ingaggio con il potenziale cliente che porterà a prendere più informazioni sulla sua esigenza, stimolare l’interesse all’appuntamento, fissare l’appuntamento con un’aspettativa del prospect nel riceverti con piacere e interesse.
Infatti, la telefonata non terminerebbe subito con “fissiamo l’appuntamento” perché rischieresti di perdere l’occasione per troppa fretta. Ci sono altri due passaggi da fare prima di chiudere con l’appuntamento preso che servono per creare l’aspettativa positiva, ovvero, il desiderio di riceverti in azienda. Ma non è di questo che ti voglio parlare in questo post.
I 3 punti chiave che devi avere per avere successo nelle vendite sono:
1. Chiarezza sulla tua REGOLA DI INGAGGIO
2. Conoscenza dei 7 PUNTI CHIAVE DELLA VENDITA
3. Utilizzo della COMUNICAZIONE EVOCATIVA
Ignorare questi tre punti abbassa drasticamente la capacità di vendita e di successo di un’azienda o attività, ora sai su cosa lavorare.
Come gruppo Evo, stiamo pensando di creare un laboratorio per l’approfondimento pratico di questi tre punti dove apprendere come applicarli praticamente alla propria attività.
Se interessa anche te, scrivimi QUI e ti terremo informato sugli sviluppi e modalità di partecipazione.
