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BUSINESS STRATEGY CANVAS: COME CREARE UNA STRATEGIA EFFICACE

Non tutte le montagne meritano di essere scalate. Questo è il punto di partenza per creare una strategia efficace: creare una visione chiara della destinazione!

Dalla visione chiara della destinazione, si passa alla strategia da mettere in campo, quindi al piano d’azione pratico per realizzarla.

La Visione è una destinazione. La Strategia è un percorso. Per avere successo, ciò che più conta è restare focalizzati su ciò che più conta!

Un buon lavoro su visione e strategia aiuta proprio a comprendere ciò che più conta e direzionare le azioni quotidiane in modo da creare un business ad alte prestazioni.

Lavorare sulle strategie, significa anche analizzare ciò che sta bloccando l’espansione del business dell’azienda. Fondamentalmente, esistono 3 tipi di problemi:

  1. Normali – Sono quelli che arrivano dalla quotidianità del fare, le piccole urgenze, gli imprevisti, gli errori dovuti a competenze da sviluppare.
  2. Anormali – Sono quelli che dovrebbero essere stati risolti, ma che continuano a ripresentarsi con una certa frequenza.
  3. Cronici – Sono quelli a cui ci si è abituati, tanto da non considerarli più problemi ma parte della routine.

Se non gestiti correttamente, i problemi normali si trasformano dapprima in anormali e poi in cronici.

Quindi, analizzare le situazioni di blocco in quest’ottica aiuta a comprendere cosa fare e con quale priorità d’azione. Occorre non sottovalutare i problemi normali, analizzare a fondo quelli anormali per trovarne la reale causa da gestire, mettere in discussione le proprie idee virus in merito a quelli cronici e smettere di accettarli come normalità.

Vediamo adesso 3 problemi normali che possono diventare cronici bloccando così la crescita o l’espansione aziendale:

  • Visione non chiara, oppure confusa o assente – L’azienda viaggia senza una direzione, disperdendo così tempo, energia e soldi. Ciò genera confusione.
  • Strategia inefficace – L’azienda ha una direzione, ma non sa come arrivarci. Ciò genera dispersione.
  • Esecuzione inefficace – L’azienda ha una direzione, sa come arrivarci, ma si perde per strada durante il viaggio. Ciò genera frustrazione.

Fatta questa premessa, arriviamo a toccare il discorso strategia.

In oltre 28 anni di attività, ho supportato diversi imprenditori proprio nell’ambito delle strategie che è una delle mie specializzazioni principali. Sono arrivato così a creare un modello, composto da 9 passaggi chiave, da poter utilizzare come linea guida nella creazione di una strategia efficace.

In questo articolo, ti mostrerò proprio i 9 passaggi e avrai l’opportunità di scaricare gratuitamente il pdf guida. Se vuoi ottenere il massimo da questa attività, evitare errori e perdite di tempo, non esitare a contattarmi per sapere come posso aiutarti.

Business Strategy Canvas

Il termine “canvas” significa letteralmente “canovaccio o tela” ed è una guida per la realizzazione di un modello di business. Il modello di business è l’insieme delle soluzioni strategiche ed organizzative attraverso le quali un’azienda acquisisce un vantaggio competitivo sul proprio mercato di riferimento.

Il concetto chiave dietro ogni modello di business è che per avere successo devi creare grande valore per i tuoi clienti. Quindi, il valore offerto acquisisce un taglio strategico.

Esistono diversi tipi di canvas, ma non ce n’era nessuno che riassumesse gli elementi strategici. Così ho creato ciò che non c’era e che serviva: il Business Strategy Canvas.

Il Business Strategy Canvas si basa su 9 punti chiave da analizzare in profondità per creare una strategia davvero efficace e differenziante:

  1. Creazione della Business Map Annuale – Si tratta di analizzare gli scenari presenti e futuri dell’azienda in relazione al mercato e alle sue prospettive di sviluppo. Dall’analisi si passa alla creazione di un documento di programmazione.
  2. Targettizzazione Clienti – Questa parte è fondamentale per definire il valore del proprio modello di business e individuare il posizionamento differenziante. Fatto questo, si valutano le opportunità di incremento delle vendite attraverso la matrice up-sell e cross-sell.
  3. Cruscotto Commerciale – La potenza di spinta si annulla nel tempo se non c’è controllo. Qui andiamo a definire i numeri e i sistemi di misurazione delle performance.
  4. Execution Plan – Ho già parlato dell’importanza dell’esecuzione, il quarto punto del Business Strategy Canvas analizza proprio le risorse collegate all’esecuzione, rivede il piano esecutivo e si individuano i possibili acceleratori di business.
  5. Clienti – Sfruttare al meglio il portafoglio clienti è un’azione davvero potente ma mal utilizzata dalla gran parte delle aziende. Come creare l’effetto “Wow!”, come migliorare la customer experience, come nutrire i clienti portandoli a livelli di consapevolezza e conoscenza più elevati. Queste sono le attività dell’area clienti.
  6. Partners – In questo punto si definiscono le alleanze e le collaborazioni in co-branding.
  7. Marketing – Come intercettare la domanda consapevole e come convertirla in interesse e poi vendite, è l’aspetto principale del settimo punto del Business Strategy Canvas. Si tratta di creare un sistema automatizzato che potenzi la spinta commerciale.
  8. Nuovi Prodotti/Servizi – L’innovazione deve essere una delle aree strategiche di un modello di business efficace. Le aziende più forti hanno compreso che devono essere loro stesse il concorrente più temibile. Se non lo fanno loro, subiranno la concorrenza di competitor maggiormente innovativi.
  9. Cruscotto Finanziario – Qui tocchiamo un altro strumento di controllo fondamentale per un’azienda, parliamo della parte economica e finanziaria. Il fatturato misura la capacità di espansione dell’azienda, l’utile misura la qualità di gestione imprenditoriale, la liquidità misura la capacità di sopravvivenza dell’azienda.

Si tratta davvero di un lavoro strategico potente, ogni azienda che vuole crescere o espandersi dovrebbe farlo in modo approfondito.

A seconda della tipologia di complessità aziendale e della dimensione del business, dedico da una a due giornate di full immersion con l’imprenditore proprio nella stesura completa del Business Strategy Canvas. Normalmente è un’attività che si fa a novembre o dicembre, al massimo a gennaio. Questo perché una partenza di anno con le idee chiare e un piano strategico e tattico efficace, potenzia la spinta esecutiva di tutto il team aziendale.

Se vuoi sapere di più sul mio supporto sul Business Strategy Canvas, puoi contattarmi così da fissare una prima call conoscitiva.

Cliccando sul bottone verde qui sotto, puoi richiedere il PDF del Business Strategy Canvas lasciando semplicemente i tuoi dati di contatto per l’invio del materiale via email o whatsapp.

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Migliori Strategie Studio Odontoiatrico

[STUDIO ODONTOIATRICO] IL CONTROLLO DI GESTIONE

Immagina di avere un report mensile dell’andamento delle singole prestazioni dello studio (fatturato, costi, marginalità del mese, peso percentuale sul totale del fatturato) e del totale, quanto sarebbe più facile elaborare delle strategie di crescita?

Il controllo di gestione serve proprio a questo. Inoltre, consente di creare delle simulazioni di cosa accade ai numeri se facciamo alcuni cambiamenti di prezzo o di costo. Questo è un vantaggio immenso, perché evita di perdere tempo nel mettere in campo azioni che alla fine dei conti si rivelano poco efficaci.

In 28 anni di esperienza, ho visto commettere tantissimi errori su questo aspetto importantissimo, come ad esempio:

  • Spingere l’igiene in perdita dicendo che tanto è un indotto. Chi lo dice, in realtà, ha fallito più volte e ora giustifica il fatto di non riuscirci.
  • Non accorgersi che ci sono prestazioni alto rendenti che non stiamo spingendo.
  • Pagare troppo alcuni professionisti e non sapere come gestirli.
  • Lavorare tanto, ma proprio tanto, e restare senza liquidità a fine/inizio anno.
  • Ridurre la pianificazione fiscale e finanziaria in “Compra adesso (spesso a novembre o dicembre) così abbassiamo le tasse“.  Così la liquidità di novembre sparisce e si hanno problemi a gennaio.
  • Non sapere dove mettere le mani per aumentare le marginalità.
  • Subire i numeri dello studio invece di influenzarli positivamente verso la crescita.

Questi sono solamente alcuni esempi di cose viste mille volte. Sul mercato ci sono anche molti pseudo professionisti che si improvvisano esperti di gestione finanziaria dello studio, ho visto personalmente i loro cruscotti e mi sono messo le mani ai capelli per gli errori madornali che erano proprio alla base del ragionamento. Fate attenzione, perché qui si fanno danni che costano i vostri soldini e sacrifici.

La mia battaglia con gli studi per inserire un controllo di gestione davvero efficace, è iniziata diversi anni fa.

Perché avere un controllo di gestione professionale

Il titolare di uno studio odontoiatrico mi chiese una mano nell’aumentare la liquidità. Lo studio fatturava bene (qualcosa più di 500 mila euro l’anno con due poltrone), ma a fine anno il titolare si ritrovava ad aver lavorato tanto per niente.

Ai tempi, aveva un commercialista di quelli scrupolosi che ti fanno pagare di tutto e vedi una volta l’anno. Inoltre, aveva anche un consulente del settore odontoiatrico che si occupava solo di numeri dello studio. Eppure, con due professionisti, i risultati stentavano ad arrivare.

Interagendo con il secondo professionista (quello dei numeri), facevo fatica anche io a comprendere quali fossero i dati attendibili. A ogni domanda, la risposta era del tipo “Sì, però non è proprio così“. Ora, chi mi conosce sa che per me i numeri sono numeri, non esiste un ma. Iniziai a palesare al cliente che avremmo dovuto fare un po’ di ordine, eliminare i due consulenti e metterne uno realmente capace in funzione di ciò che ci serviva. Ma i medici sono un po’ capoccioni, quindi per un anno abbiamo continuato così.

Il mio ruolo non è di controller (la figura professionale che installa e gestisce il controllo di gestione), io mi occupo di usare i numeri per elaborare delle strategie di crescita e creare un’organizzazione che supporti l’esecuzione di dette strategie.

Quindi, con numeri poco attendibili, ho chiarito al cliente che non era un problema aumentare gli incassi, ma che probabilmente a fine anno avrebbe comunque avuto problemi di liquidità. Questo perché non conoscevamo le falle finanziarie e gestionali del sistema, mancava un controllo di gestione. Presi l’accordo che, se quanto sopra si fosse verificato, io avrei continuato a seguirlo solo inserendo un controller.

In meno di un anno di lavoro, il fatturato è passato da circa 500k a quasi 700k. E la liquidità?

Sicuramente i flussi di cassa erano migliorati, ma il problema di fondo (come avevo immaginato e premesso) non era risolto.

È qui che entra in scena Mauro Pennino. Mauro è Dottore Commercialista, esperto controller specializzato nel settore odontoiatrico, co-titolare dello Studio Pennino & Loffredo, autore del libro “Metodologia di Controllo di Gestione degli Studi Odontoiatrici“.

Chiesi a Mauro di entrare nel team di gestione per avere una visione chiara e completa dei numeri dello studio:

  • Struttura di costi fissi e variabili con break even
  • Andamento della marginalità mensile per singola categoria di prestazione
  • Peso delle singole prestazioni su base mensile
  • Andamento complessivo dello studio (fatturato, costi fissi e variabili, utile, marginalità media, cash flow)
  • Classifica degli andamenti dei fatturati per prestazione

Nel giro di tre mesi, partendo dalla contabilità e dall’istruire l’amministrativa dello studio su che tipi di dati fornire e che codici inserire, Mauro ha iniziato a produrre i primi numeri utili e si è iniziata a vedere la luce. L’approccio di Mauro è molto pragmatico come il mio e te lo faccio comprendere con una sua frase:

Non conta quanto fatturi, ma quanti soldi hai!

Usare i dati del controllo di gestione

Quando hai tutti i numeri che servono, creare le strategie diventa molto ma molto più veloce ed efficace. Numeri alla mano, abbiamo compreso dove fossero le falle di gestione e quali leve usare per aumentare anche le marginalità di alcune prestazioni.

Ogni mese ci riunivamo (il titolare con l’amministrativa, io e Mauro) per vedere i numeri e buttare giù le azioni pratiche di crescita. La presenza di Mauro ci consentiva di fare anche delle simulazioni sulle mosse da fare: “Cosa accade se…?“. Questa possibilità ha accelerato di molto i risultati consentendoci di fare le mosse giuste senza scoprire a posteriori se andavano bene o meno.

Il controller dà un quadro completo dei dati, lo stratega usa i dati per le azioni di crescita. Questa accoppiata per me è fondamentale e indissolubile.

La maggior parte dei problemi dello studio, nascono dalla mancanza di conoscenza approfondita dei dati e dall’incapacità di usare i dati nella modalità corretta.

Sun Tzu ne “L’Arte della Guerra” afferma che:

Nell’operazione militare vittoriosa prima ci si assicura la vittoria e poi si dà battaglia. Nell’operazione militare destinata alla sconfitta prima si dà battaglia e poi si cerca la vittoria.

Potremmo dire la stessa cosa per uno studio odontoiatrico:

Lo studio di successo usa il controllo di gestione per elaborare una strategia vincente e, attraverso delle simulazioni, si garantisce il risultato prima ancora di porre in essere il piano d’azione!

Questo è il mio approccio strategico alla crescita dello studio odontoiatrico.

Il marketing, la gestione della segreteria, l’ottimizzazione della presentazione dei piani di cura, l’organizzazione del team, l’analisi delle statistiche, la pianificazione finanziaria e fiscale, tutto parte dal controllo di gestione.

Dopo un anno di lavoro di questo tipo, la scena del cliente è totalmente cambiata. Oggi ha riserve per ogni pagamento, ha soldi per sé e liquidità per lo studio che in periodo covid si è rivelata preziosa, ci sono dati mensili che consentono di avere controllo e direzionare la crescita. Anche il fatturato è cresciuto, così come le marginalità, e la liquidità non è più un problema. Oggi stiamo studiando un ampliamento dello studio per passare da due poltrone a quattro. Il titolare oggi sorride e, soprattutto, ha del tempo libero che è un’altro obiettivo che aveva.

Le figure professionali per far crescere il tuo studio

La mia scelta di avere un esperto controller come Mauro, nasce dall’idea che ognuno ha la sua specializzazione e i tuttologi fanno casini a spese dei clienti. Mauro è un esperto controller, io un esperto di strategie, punto!

Se uno studio vuole realmente crescere, deve investire in queste tre figure chiave:

  1. Commercialista per la parte di contabilità e adempimenti fiscali
  2. Controller per la parte di controllo di gestione e pianificazione finanziaria e fiscale
  3. Stratega per la parte di strategie e azioni pratiche da mettere in campo

 

In alcuni casi, le figure di controller e commercialista possono coincidere. Tuttavia, non sempre i commercialisti sanno fare controllo di gestione. Questo è uno dei motivi per cui, quando seguo un cliente, voglio anche parlare con il commercialista così da comprendere se possiamo affidare a lui o meno l’attività di controller.

Devi sapere che otto volte su nove, ho problemi con i commercialisti e ti spiego il perché. La mia domanda è: “Se hai in mano i dati di un cliente e sei capace di fare controllo di gestione, perché non glielo hai mai proposto visto che è fondamentale?“.

Molti commercialisti sono pigri, altri sono meri contabili e non sanno fare il controller altrimenti lo avrebbero già fatto.

Ecco una domanda che spesso mi pongono: “Per avere un controller come Mauro, devo cambiare il mio commercialista o posso tenerlo?“.

Avrai compreso che sono due attività completamente distinte. Il commercialista classico segue la contabilità e gli adempimenti, mentre il controller fa consulenza vera. Quindi, possono sicuramente interagire e integrarsi, anzi… devono.

Conclusioni sul controllo di gestione

L’improvvisazione non fa parte dell’imprenditoria, quindi la lasciamo al teatro. Qui stiamo parlando di crescita dello studio odontoiatrico e per riuscirci occorre aver chiari tre punti chiave:

  1. Scenario di partenza
  2. Scenario di arrivo
  3. Piano strategico + piano operativo

 

Si fa un’analisi del punto di partenza (andamento dei dati base e delle prestazioni), si fissano gli obiettivi del punto di arrivo, quindi si elabora il come arrivarci. L’elaborazione di questi tre punti avviene usando dati oggettivi, perché i numeri non mentono mai.

Detto così sembra facilissimo, ma immagina se fatto con dati approssimativi e senza possibilità di simulazioni. Sun Tzu direbbe: “Ma allora ti piace perdere!” e avrebbe potenzialmente ragione.

Fare questo lavoro in tre (titolare + controller + stratega) consente di avere una visione tridimensionale dello studio:

  • Il titolare vede la quotidianità e cosa desidera realizzare
  • Il controller vede i numeri attuali e in prospettiva per la pianificazione
  • Lo stratega vede le soluzioni di oggi e di domani, quindi le azioni da fare

Ecco il segreto per la reale crescita dello studio, per una gestione efficace delle aree, per una vittoria prima di dare battaglia.

Se ti interessa approfondire questo argomento, contattami QUI.

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Migliori Strategie Più Risultati Studio Odontoiatrico

[STUDIO ODONTOIATRICO] COME TARGETTIZZARE LA PAZIENTELA

Applicheresti un piano di cura standard per qualsiasi tipo di paziente?

Credo proprio di no. Ogni paziente ha le sue specificità che seguono un’approfondita anamnesi e relativo piano di trattamento personalizzato.

Se da un punto di vista clinico, gli odontoiatri conoscono bene questo aspetto, da un punto di vista extraclinico lo ignorano alla grande. Così, lo studio medio, applica una gestione standard della pazientela in termini di comunicazione, servizi, proposte, gestione degli appuntamenti e così via. Questo è un banalissimo errore che costa tanti mancati incassi allo studio!

Nel Master in Management Odontoiatrico (se vuoi info scrivimi), batto molto sul concetto di targettizzazione dei pazienti perché è un aspetto davvero strategico delle gestione extraclinica dello studio che nessun odontoiatra che voglia davvero svolgere la professione in maniera imprenditoriale, può ignorare.

Cosa significa “Targettizzare” la pazientela

Targettizzare la pazientela significa profilare, segmentare, dividere i pazienti per fasce di interesse e di informazioni specifiche. Questa attività, ha tutta una serie di vantaggi che in assenza non sarebbero possibili. Vediamo insieme alcuni di essi:

  • Possibilità di analizzare la tipologia dei propri pazienti per poter elaborare delle strategie di fidelizzazione e crescita mirate
  • Individuazione dei migliori pazienti in target e del posizionamento naturale dello studio sul mercato locale
  • Campagne di comunicazioni mirate per aree di interesse dei pazienti
  • Massimizzazione delle opportunità economiche con iniziative mirate solo su chi realmente interessato
  • Opportunità di creare servizi ad hoc per fasce di pazienti top spender con incremento delle marginalità delle prestazioni

Questi sono solamente alcuni degli esempi dell’utilità di avere un portafoglio pazienti ben targettizzato. In uno degli studi che seguo in consulenza strategica, ad esempio, abbiamo incrociato due dati su numero igieni mensili e su tipologie di pazienti in cura igiene. Da questa analisi, abbiamo fatto un veloce sondaggio su una parte di pazienti per comprendere cosa pensassero di una prestazione di igiene con alcune modifiche specifiche per quel target pazienti. Dalle risposte, abbiamo creato un nuovo servizio di igiene a cui abbiamo dato un nome diverso e proposto a un prezzo del 40% in più rispetto alla classica igiene. Questo è stato possibile, perché non abbiamo proposto tutto a tutti ma siamo andati mirati su esigenze che conoscevamo e abbiamo interagito con i pazienti giusti. Spesso il problema non è l’idea, ma la sua applicazione!

Se è così importante, perché lo fanno solamente in pochi?

Semplice, non sanno come si fa o nessuno gli ha mai fatto comprendere praticamente perché è un aspetto fondamentale.

Come “Targettizzare” la pazientela

Prima di comprendere quali tipi di targettizzazione poter mettere in campo, è bene fare la premessa che i dati devono essere contenuti su un gestionale che consenta di inserire dei tag (ovvero una parola chiave o un termine associato a un’informazione, che descrive l’oggetto rendendo possibile la classificazione e la ricerca di informazioni basata su parole chiave) per la ricerca successiva. No fogli excel o simili, perché perderesti tempo.

E ora veniamo al lato pratico dell’argomento targettizzazione. Da dove partire?

Un primissimo tipo di distinzione che devi fare è tra:

  • Pazienti attivi (attualmente in cura)
  • Pazienti dormienti (non hanno svolto prestazioni, neppure igiene, da un anno)
  • Pazienti fermi (non hanno svolto prestazioni da oltre un anno)
  • Pazienti persi (non abbiamo più contatti da oltre due anni)

La targettizzazione di base che abbiamo appena visto, si chiama “Targettizzazione per Status Attività Paziente“.

Questa distinzione è importante per comprendere quanti pazienti hai realmente (quelli attivi) e quanti ne potresti recuperare (dormienti e parte dei fermi) con semplici azioni di comunicazione ben studiate (non parlo qui del banalissimo richiamo standard).

Molti studi hanno la frenesia di spendere i loro soldini in quello che chiamano marketing, ma che spesso si riduce a post su Facebook che servono a ben poco. La prima forza commerciale di uno studio, sono i pazienti che hanno già pagato e dato la loro fiducia nel tempo. Quindi, una delle migliori azioni di marketing è partire da chi è già cliente.

Una seconda fondamentale targettizzazione è quella che serve per comprendere chi sono i tuoi migliori pazienti. Si chiama “Targettizzazione Top – Medium – Low“. Dal gestionale di studio, fai fare una stampa dei pazienti attivi e li dividi in tre gruppi:

  1. Pazienti che hanno speso negli ultimi 2 anni più di € 10.000, sono i tuoi pazienti Top
  2. Pazienti che hanno speso negli ultimi 2 anni da € 5.000 a € 10.000, sono i tuoi pazienti Medium
  3. Pazienti che hanno speso negli ultimi 2 anni meno di € 5.000, sono i tuoi pazienti Low

 

Questa è una delle analisi di targettizzazzione che utilizzo maggiormente con gli studi per comprendere la loro composizione del portafoglio, le potenzialità di sviluppo e crescita dei fatturati, il posizionamento differenziante, le strategie di gestione e incremento delle marginalità. Avere una visione reale dei clienti Top dello studio consente di andare a fondo dell’analisi e fare tutta una serie di scelte che solo il 10% degli studi fa. È un lavoro che apre una visione totalmente nuova per l’odontoiatra titolare dello studio e che consente di fare un vero salto di livello.

Che valore avrebbe per il tuo studio conoscere cosa vogliono i tuoi pazienti Top? Per cosa sarebbero disposti a pagare di più? Cosa li fidelizza al tuo studio? E, quindi, come poter attrarre in studio altri pazienti Top?

Comprendi ora la potenza di questo tipo di lavoro? Non puoi farne a meno se vuoi realmente crescere.

Vediamo ora, altri esempi di targettizzazione che sono davvero utili:

  • Per nucleo familiare: Sigle, coppie, famiglie, parenti
  • Per professione: Dipendente, professionista, imprenditore
  • Per area di interesse: Estetica, prevenzione, funzionalità

Come avrai compreso, la targettizzazione non è solamente un’azione meccanica di divisione dei pazienti in liste. Si tratta di un’azione importantissima all’interno di una strategia di crescita dello studio. Occorre comprendere cosa fare, perché farla, e come usare i dati che emergono in modo profittevole per lo studio. Quindi, non esitare a contattarmi se vuoi una mano su questo aspetto ed evita il tanto amato “fai da te“.

Come usare i dati di “Targettizzazione”

I pazienti sono il reale patrimonio di uno studio odontoiatrico, conoscere più informazioni possibili su di loro, sulle loro problematiche, sui loro interessi, sulla composizione del nucleo familiare, sulle esigenze della loro professione, sulla capacità di spesa che hanno, è davvero oro per la crescita. Come detto, queste informazioni devono essere divise per target di pazienti, altrimenti servono a ben poco in termini di azioni pratiche e relativi risultati.

Immaginiamo che tu sia un odontoiatra appassionato di digitale, quanto ti fa piacere ricevere informazioni di valore sulla tecnologia digitale oppure sul suo uso ottimale nello studio?

Sei interessato, quindi per te sarebbero comunicazioni che vuoi ricevere. E se ti proponessero anche un corso di approfondimento gratuito? E se avessi la possibilità di prendere l’ultimo ritrovato digitale con una promozione super? Probabilmente saresti interessato.

Ora immagina di ricevere la stessa quantità di informazioni, proposte, corsi, su un argomento che proprio non ti interessa. Come ti sentiresti ogni volta che vedi una mail o un messaggio del genere? Probabilmente fastidio.

Ecco la differenza tra una comunicazione in target (la prima) e una generica in modello spam (la seconda).

Quindi, una volta che abbiamo iniziato a targettizzare la pazientela, il passaggio successivo è conoscere meglio il target e i suoi interessi.

Come fare?

I sondaggi specifici sono lo strumento principe con cui dialogare con il proprio target per comprendere esigenze, desideri, punti di vista. Questo consente poi di fare azioni mirate sia di comunicazione, sia di nuovi servizi.

Facciamo un esempio per comprendere bene questo aspetto. Normalmente il target imprenditori e professionisti è quello più interessato agli appuntamenti lunghi, perché hanno il problema del tempo. Non sto qui a spiegare quanto, anche per lo studio, l’appuntamento lungo sia una bella ottimizzazione in termini di resa poltrona e marginalità. Avere la pazientela profilata per professione, consente di creare una comunicazione mirata per il target in questione e improvvisamente lo studio riesce a fare quello in cui prima non riusciva: ottimizzare l’agenda con appuntamenti lunghi.

Tuttavia, in periodo covid, abbiamo notato che anche il segmento dipendenti ha iniziato a essere sensibile agli appuntamenti lunghi per ridurre il numero di appuntamenti e ridurre il rischio contagio. Abbiamo così fatto un sondaggio anche su questo target per comprendere quanti pazienti dipendenti fossero realmente interessati o meno. Dal positivo feedback del sondaggio, si è poi deciso di creare una comunicazione adeguata proprio per favorire chi di questo target volesse saperne di più e anticipare alcune prestazioni accorpandole appunto in un appuntamento lungo.

Questo è solamente un esempio di uso della targettizzazione usando i sondaggi. Ti può essere utile sapere che per i sondaggi, mandiamo un video dove motiviamo il target a rispondere al sondaggio online che prepariamo utilizzando Google Form.

Ecco altre idee di utilizzo della targettizzazione:

  • Sondaggi differenziati per comprendere interessi e pareri prima di avviare nuovi servizi o cambiamenti
  • Creazione di comunicazioni mensili di approfondimento per target interesse (estetica, prevenzione, ecc.)
  • Creazione promozioni differenziate
  • Programmi di up-selling e cross-selling differenziati

Conclusioni sulla “Targettizzazione”

Nel marketing è molto conosciuta la frase di Philip Kotler:

La gente non vuole un trapano, vuole il buco nel muro!

Questa frase vuole evidenziare che alla base della motivazione per cui le persone comprano prodotti, c’è il voler risolvere dei problemi. Io ho leggermente modificato la frase aggiungendo anche l’elemento emozionale che è all’origine di ogni nostra decisione.

Le persone non comprano un trapano, ma il buco al muro su cui appendere il quadro con le più belle foto di famiglia!

Suona meglio, vero?

La targettizzazione serve proprio a comprendere che tipologia di clienti/pazienti abbiamo davanti a noi, che cosa realmente vogliono, quali paure hanno, quali bisogni vogliono risolvere, che desideri voglio raggiungere, come li muove e cosa li frena. Si tratta di sapere “cosa rappresenta per loro quel buco al muro“.

Un buon lavoro di targettizzazione è ciò che porta i pazienti a sentire il tuo studio come il loro studio ideale, trovare risposte, soluzioni, sicurezze. Quando riesci a generare questo tipo di emozioni, allora vedrai trasformarsi i pazienti in veri fans dello studio e generare passaparola. Sai qual è la cosa bella di questo aspetto? Che target Top chiama altro target Top!

Spero con questo articolo di averti aperto una visione concreta sulla potenzialità della targettizzazione della pazientela e, se vuoi, non esitare a contattarmi.

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TITOLARI DI HOTEL & COVID: COSA FARE?

Il periodo è duro anche per chi possiede e gestisce un’attività alberghiera, ci sono meno viaggi e il turismo è ridotto a percentuali da brivido.

Tuttavia, ci sono diverse azioni che un hotel può fare per mantenere i fatturati offrendo nuovi servizi e rinforzando quelli attuali. 

Essendo io stesso un cliente business, mi è stato facile individuare cosa un hotel dovrebbe offrire e comunicare per attrarre più clienti. Vediamo insieme 3 azioni possibili:

1) WORK ROOM – Per lavoro ci si potrà spostare e ci sarà anche la necessità di lavorare in smart working. L’hotel può offrire delle camere dotate di servizi ad hoc per chi lavora (scrivania, tv con connessione al pc, frigobar, fibra ottica, copisteria, coffee point con caffè e pasticceria). Il servizio può essere offerto con tariffa giornaliera oppure oraria per dare la massima flessibilità. Le location particolari, immerse nella natura possono dare quel tocco in più per un abbinamento tra smart working e smart living.

2) SMART LUNCH – Gli incontri di lavoro possono necessitare, oltre che di camere strutturate per queste attività, anche di un servizio di pranzo veloce. Lo smart working conduce allo smart lunch, con un’offerta che possa catturare l’interesse di un target business.

3) NON SOTTOVALUTARE LA CENA – Ho notato che poche strutture sfruttano il ristorante nel modo corretto, hanno spesso un’offerta poco attraente che lascia l’amaro in bocca. In questo momento, dove la cena è forzata nella struttura alberghiera, la qualità della ristorazione serale può far deviare le scelte dei clienti. Occorre avere un’offerta di qualità e, se i numeri sono bassi, si può sempre fare un accordo con un ristorante apprezzato per la cucina che sarà lieto di consegnare piatti prelibati. 

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RISTORAZIONE & LOCKDOWN: COSA FARE?

Dopo la prima mazzata, anche la seconda… di sicuro questo non è un momento facile per il settore ristorazione, ma occorre comprendere cosa fare per superare anche questa sfida.

Chi al primo giro di chiusura ha fatto del delivery un cambiamento strutturale del proprio modello di business, sicuramente parte avvantaggiato.
Le persone sono mediamente pigre, per cui il delivery più dell’asporto sarà sempre più richiesto ed entrerà nelle abitudini dei clienti italiani così come è successo da anni in America.
Al di là delle intavolature, molto comprensibili per il “organizzati e poi chiudi”, occorre modificare mindset e anche velocemente.
Ecco 3 punti chiave da mettere in campo per sostenere (e magari far crescere) i fatturati del ristorante:
1) EXPERIENCE IS THE KING – fai del servizio il tuo punto di forza, comprendi le esigenze dei tuoi clienti (hai un database vero?) attraverso un sondaggio (usa Google Form e invia il link su WhatsApp dando un buono spesa a chi compila il sondaggio), rendi unica l’esperienza di acquisto dei tuoi clienti.
2) DELIVERY È MEGLIO DI ASPORTO – far risparmiare tempo e dare comodità crea guadagno e, soprattutto, marginalità. È il trend che ha già caratterizzato altri settori, sfruttalo in modo intelligente e potrai anche aumentare le entrate riducendo i costi fissi. Ci sarà anche la tendenza dei soft catering, magari non subito ma fatti trovare pronto.
3) ESCLUSIVITÁ PER CLIENTI DI FASCIA TOP – se ho soldi da spendere, tanti soldi, cosa hai di unico da offrirmi? Chef a domicilio? E poi? Qui c’è tanto margine e poca offerta, proprio perché la domanda va creata attraverso proposte esclusive che oggi non arrivano.
Oltre questi 3 punti chiave, occorre mantenere le classiche raccomandazioni:
  • Riduci i costi fissi
  • Rivedi la strategia e il modello di business
  • Massimo controllo finanziario
  • Coinvolgimento del team
  • Nonostante tutto, non smettere di sognare!
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AZIENDE & LOCKDOWN: COSA FARE?

In periodo di lockdown dissi che la revisione della strategia doveva comprendere l’inserimento nel modello di business di una parte che ho chiamato “Pandemic Proof“, a prova di pandemia.

Credo che per tutto il 2021 dovremo fare i conti con Conte & Co., di sicuro il primo semestre.
Al di là delle incazzature che di sicuro scattano al sentire certe incongruenze senza concreta motivazione, dobbiamo andare avanti.
Ok alle discese in piazza, ma attenzione perché a mio avviso saranno minate da teste calde che porteranno a giustificare l’applicazione di uno stato di polizia.
Noi dobbiamo andare avanti e aiutarci nel superare questa fase che di sicuro, pur non sapendo esattamente quando, finirà.
I passaggi da fare sono:
1) RIVEDI LA STRATEGIA – devi avere una visione a due binari, uno di brevissimo periodo per far fronte alla situazione attuale e, contestualmente, uno di lungo periodo per proseguire con la crescita e l’espansione.
2) RENDI IL TUO BUSINESS “PANDEMIC PROOF” – il modello di business si deve adeguare, pensa a cambiamenti strutturali che durino e portino valore al business anche post covid. Ad esempio, se sei un ristoratore, potenzia il delivery con una parte del sito o un’app che crei experience nella prenotazione e personalizzazione. L’America insegna: il delivery tira più dell’asporto.
3) POTENZIA IL CONTROLLO FINANZIARIO – non è solo una questione di mantenere liquidità, un’azienda oggi non può non avere un controllo di gestione che gli consenta di creare strategie efficaci con tanto di previsionali per ogni possibile mossa. Se non sai come fare, contattami perché in Evo abbiamo creato un pool di commercialisti esperti in questo aspetto.
4) TAGLIA IL SUPERFLUO MA NON GLI INVESTIMENTI DI CRESCITA – conti alla mano, rifai la spending review per creare risorse finanziare da destinare a investimenti che possano farti crescere nel futuro. Il punto uno della strategia a due binari è fondamentale.
5) TRASFORMA IL TEAM IN SQUADRA – la persone sono il vero patrimonio aziendale, occorre coinvolgerle in un progetto che possa creare oggi una vera squadra che sia compatta e determinata verso un obiettivo futuro che dia la giusta spinta emotiva per vincere anche questa sfida insieme.
Con tutto il gruppo Evo Imprese ci stiamo attivando con i nostri clienti su questi punti, con molti di loro avevo già fissato una giornata intera per la strategia 2021.
Indipendentemente se la tua azienda è tra i settori più colpiti o meno, è fondamentale lavorare su tutti e 5 i punti.

Abbiamo creato un pool di consulenti ed esperti in controllo di gestione, contattaci e ti aiuteremo: alessandro.vella@evoimprese.it

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OPERATORI TURISTICI & COVID: COSA FARE?

Il covid ha colpito duramente il settore turistico con perdite dal 56 all’87%, la domanda risulta estremamente condizionata dalla attuale emergenza sanitaria e dalle relative limitazioni.

Il sondaggio condotto da The Fool/GlobalWebIndex ha evidenziato che il 66% degli intervistati ha dichiarato che tornerà a viaggiare quando si sentirà sicuro, un’altra consistente percentuale ha invece risposto che viaggerà appena sarà possibile.

Questa situazione ha portato alla nascita di nuovi bisogni e nuovi trend che gli operatori turistici devono assolutamente cogliere e sfruttare per rimettere in piedi il proprio business.
Vediamo insieme di analizzare il mercato e trovare punti che possano ispirare nuove azioni di ripresa.
1) SICUREZZA DELL’ESPERIENZA – Il covid è stato un trauma per molte persone che, probabilmente, andranno alla ricerca di qualcosa che possa farli sentire al sicuro e protetti. Così, le esperienze che riportano emozionalmente a qualcosa che fa parte nostre radici, diventano una soluzione ideale di proposta per questo tipo di target. Anche la comunicazione deve evidenziare elementi che creino sicurezza nelle misure adottate nell’esperienza (sanificazione, pulizia, distanziamento sociale). A tal fine, le aziende di settore (hotel, ristoranti, ecc.) e non solo (regioni, città, ecc.), devono rafforzare le loro strategie di “Brand Protection”.
2) GIOCARE AGLI ESTREMI – La ricerca di strutture ed esperienze economiche è uno degli estremi da tenere in considerazione nell’offerta di viaggio. La scelta di b&b o agriturismi, la proposta di luoghi con grande potenziale ma poco conosciuti, sono un’ottima scelta. All’altro estremo troviamo il lusso vero, con esperienze uniche ed esclusive per un target top spender.
3) PROSSIMITÀ – Una parte di persone, cercherà proposte di viaggio “a km zero”. Occorre creare offerte di viaggio a cerchi concentrici dal luogo di partenza del cliente. Sembrerà strano, ma a volte i posti più vicini sono anche quelli meno conosciuti e visitati.

4) DIVERSIFICAZIONE OFFERTA PER TARGET – Ci sono dei trend che più di altri saranno attrattivi, in particolare la ricerca di esperienza è ciò che sarà ritenuto maggiormente interessante proprio a causa del periodo di repressione del lockdown. I trend più interessanti saranno:

  • Turismo esperienziale
  • Turismo ambientale
  • Turismo culturale
  • Turismo sportivo
  • Turismo gastronomico

5) HOTEL MANAGEMENT – L’attuale restrizione sulla ristorazione sta creando nuove esigenze per il target di clienti business, impegnati in viaggi di lavoro. Avere strutture alberghiere dotate di ottimo wi-fi e camere con angolo ufficio, mini palestra in camera per chi fa sport, ristorante di qualità per pranzo e soprattutto cena, diventano i veri plus del momento. L’attività di “Hotel Management” diventa il riferimento chiave per avere soluzioni su misura in tempi rapidi.

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CHIUDERANNO DI NUOVO TUTTO?

Questa la domanda di molti imprenditori, a cui rispondo che per me non ci sarà un nuovo lockdown come già accaduto.

Il sistema industriale è storia del passato, così come la politica… viviamo in un sistema economico in cui è, purtroppo, il dio denaro e potere che regna sovrano.

Quindi, il lockdown non ci sarà (a mio avviso) perché significherebbe la debacle economica dello Stato. Tutto quello che senti in tv e leggi sui quotidiani, sono il risultato di decisioni economiche e non di salute pubblica. Puoi verificare quello che dico da statistiche, ma ancor meglio dai controsensi delle misure prese e delle indicazioni di applicazione. Ad esempio, il distanziamento sociale che però non vale nei mezzi pubblici che possono essere riempiti all’80% della capienza. Oppure, le normative relative alle scuole che in realtà porterebbero al lockdown (vista la mole di contatti diretti e indiretti) e così vengono applicate senza senso.

Cosa fare, dunque, se sei un imprenditore:

  1. Rivedi la strategia, pensa come se non dovesse esserci un secondo lockdown, recupera i fatturati persi, ma non abbassare la guardia e organizza anche un’area aziendale a prova di pandemia.
  2. Forte controllo finanziario, incassa il più possibile, riduci i costi, ma continua a investire nella crescita mantenendo riserve di liquidità.
  3. Circondati delle persone giuste al posto giusto, il carattere conta più della competenza (che comunque ci vuole), perché in caso di emergenza le competenze si eclissano mentre i caratteri restano al tuo fianco a combattere.

A monte di queste 3 azioni, c’è un punto zero che vale più di tutti: la tua energia emozionale deve essere alta!

Se non hai questo punto zero, lavoraci subito, contattami così da sapere come fare, perché i 3 punti di sopra richiedono una forte spinta di realizzazione che da te deve propagarsi al team.

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ADRIANO OLIVETTI: L’UOMO CHE VEDEVA IL FUTURO

Ero tra i banchi di scuola, un’atmosfera surreale accompagnava il ticchettio dei tasti della mitica Olivetti Linea 98 nell’ora di dattilografia. Avevo un pezzo di storia tra le mie mani, eppure odiavo stare con i gomiti attaccati al corpo e subire il terrore degli errori di battitura del compito in classe senza poter contare sull’attuale tasto “delete“.

1908 Nasce a Ivrea la “Ing. C. Olivetti & C.” un pezzo di grande imprenditoria italiana che papà Carlo ha saputo costruire e il genio del figlio Adriano ha saputo rivoluzionare. L’insegna, all’entrata dell’officina di 500 mq con 20 dipendenti e una produzione di 20 macchine a settimana, recitava la “Prima fabbrica nazionale di macchine da scrivere“.
Alla fine degli anni ’20 raggiunse una produzione annua di 13.000 macchine, debuttando, a cavallo tra gli anni ’40, anche nel settore delle telescriventi, delle calcolatrici, dei mobili e attrezzature per ufficio. Ma è nel 1933 che il genio di Adriano impresse una nuova cultura che farà dell’azienda un esempio unico nella storia industriale italiana e europea.
Sotto la guida di Adriano, negli anni ’50, la Olivetti registrò una crescita straordinaria, creando modelli che divennero un simbolo dell’Italian style. La Olivetti passò da 200 dipendenti nel 1924 a 800 nel 1933, da 2000 nel 1938 a 4000 nel 1942. Per mantenersi grande e esplorare le frontiere del progresso tecnologico l’impresa assunse anche un respiro internazionale. Gli anni dal 1935 al 1952 significarono una svolta verso una più ampia diversificazione produttiva. Fu l’epoca delle macchine contabili, di quelle da calcolo, delle telescriventi, dei duplicatori (gli antenati delle fotocopiatrici) e dei mobili per ufficio. A cinquant’anni dalla fondazione, la Olivetti arrivò a impiegare oltre 24.000 dipendenti, divenendo leader incontrastata della tecnologia meccanica.
In quegli anni, la ditta compì la prima importante svolta tecnologica investendo con lungimiranza nella tecnologia elettronica. Adriano si rese conto di come fosse necessario investire sul progresso tecnologico e, per questo, sostituì i collaboratori del padre, con le nuove generazioni più pronte a quel radicale cambiamento. Dal 1924 al 1960, anno della scomparsa di Adriano, il valore del capitale investito dalla Olivetti era salito di circa 22 volte in termini reali.
La visione futuristica di Adriano Olivetti si concretizzava attraverso due fattori chiave:

  • attrarre le persone più preparate e pronte a realizzare il cambiamento, garantendo loro maggiori compensi e la libertà di proporre e realizzare le loro idee

  • progettare e realizzare una formazione capace di preparare al futuro, ossia incentrata sulle competenze

Adriano guardava sempre avanti, era un ricercatore nato. Ma non ripudiava il passato, che ben conosceva nelle forme dell’arte e della scienza. Il suo modo di seguire e formare le persone era proiettato in avanti. La Olivetti sapeva sperimentare già allora modelli formativi avanzati che il sistema nazionale non era riuscito ancora a darsi. L’azienda di Ivrea aveva capito più di mezzo secolo fa l’importanza della ricerca e della formazione.
Due sono i concetti fondamentali che ispirarono Adriano Olivetti nella sua visione imprenditoriale:

  1. egli era convinto che, in una società ancora tendenzialmente arretrata, l’azienda svolgesse un ruolo principe nello sviluppo economico e sociale, capace di innovare e creare ricchezza sociale

  2. l’azienda doveva avere come fine fondamentale la propria crescita, cioè lo sviluppo quantitativo e qualitativo dei suoi fattori produttivi (capitale e lavoro). Di conseguenza, Adriano operava affinché l’impresa massimizzasse quello che oggi noi chiamiamo il “valore aggiunto“, da tradursi in utili non distribuiti ma destinati ad autofinanziare lo sviluppo dell’impresa, in stipendi e salari di ottimo livello tali e perciò capaci di motivare l’impegno lavorativo, in formazione continua delle risorse umane, in servizi sociali e assistenziali per i lavoratori e, da ultimo, anche in riduzioni di orario a parità di salario complessivo.

La storia di quegli anni in Olivetti dimostrò la possibilità di realizzare un modello che ponesse come reale motore d’impresa la cultura e l’etica, che ne permettesse l’attualizzazione attraverso la formazione e l’esempio incarnato dalla proprietà e dal management, e che cavalcasse l’innovazione tecnologica e organizzativa favorendo al tempo stesso lo sviluppo completo delle persone.
Su queste basi la Olivetti ha prodotto e distribuito utili eccezionali, inventando il concetto di corporate image e un nuovo modo di fare pubblicità, un nuovo design industriale e una nuova architettura industriale e abitativa. Ma anche prodotti innovativi, il primo personal computer al mondo, un nuovo modello di relazioni sindacali, nuovi organismi di gestione aziendale.
Se il “fattore umano” è alla base dell’innovazione e della creatività, e se si riconoscono questi elementi come strutturali per competere sui mercati globali, la Olivetti di quegli anni fornisce idee e modelli per affrontare la sfida.
Adriano Olivetto è l’uomo che vedeva il futuro e ha saputo coniugare progettazione e produzione, management e design, architettura e servizi sociali, formazione e innovazione. Ho voluto raccontare la sua storia, perché è un esempio che ancora oggi può ispirare gli imprenditori nell’intraprendere la strada dell’espansione e dell’innovazione aziendale.
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3 ERRORI MADORNALI CHE AMMAZZANO LA VITA DELL’IMPRENDITORE E BLOCCANO LA CRESCITA

Essere imprenditore è una scelta guidata da una grande passione che porta a mettere “anima e core” in tutto ciò che si fa, l’entusiasmo e la follia guidano i primi passi dell’impresa eroica dell’essere imprenditore, lo stesso entusiasmo con cui si coinvolgono le prime persone che lo aiuteranno.

Tutto bello all’inizio, finché non arrivano i primi grandi problemi: collaboratori che tradiscono la fiducia data, clienti che non mantengono gli accordi presi, disaccordi tra soci che ingessano la crescita, organizzazione che non funziona e crea caos.

“Tratta i tuoi collaboratori come vorresti essere trattato tu!”

L’imprenditore segue anche questa dritta sentita a un corso sulla leadership, ma le relazioni peggiorano e alcuni collaboratori iniziano a remare contro.

“È normale… mantieni il focus sugli obiettivi e vedrai che col tempo le cose si sistemeranno!”

L’imprenditore segue il consiglio e così continua a lavorare quando in azienda tutti vanno via, d’altronde è il momento migliore, il più tranquillo.

Quando la sera torna a casa, l’imprenditore evita di parlare con chi ama dei problemi che sta vivendo, ma chi gli è intorno  percepisce il suo malessere e a volte fraintende pensando che ci sia altro. Così qualche litigata inizia a squarciare la tranquillità di casa e la vita sembra diventare un’inferno.

L’imprenditore si sente solo, non compreso, perde la fiducia che aveva verso le persone che avrebbero dovuto aiutarlo, e fa ciò che sa fare molto bene da tempo: combattere da solo!

Circa il 60% degli imprenditori di PMI (Piccole Medie Imprese) si trova in una situazione simile, non sanno che sono problematiche ricorrenti e, soprattutto, non sanno come uscirne.

Il problema non è l’imprenditore, ma ciò che gli hanno fatto credere essere vero. Sulla base di queste idee virus lui ha agito e continuato inconsapevolmente a sbagliare.

Alla base dello scenario sopra descritto ci sono 3 errori madornali che ammazzano la vita dell’imprenditore e bloccano la crescita:

  1. Trattare gli altri come vorresti essere trattato tu
  2. Mantenere un elevato focus sugli obiettivi aziendali
  3. Diventare il miglior collaboratore della propria azienda

Vediamo nel dettaglio perché sono errori madornali, seppur commessi in buona fede.

[Errore 1] Trattare gli altri come vorresti essere trattato tu

Quante persone in azienda e nella sfera personale hanno un carattere uguale al tuo?

Te lo dico io: NESSUNO!!!

Gli altri non sono te, anche se possono avere delle similitudini. Quindi trattarli come vorresti essere trattato tu, potrebbe equivalere a trattarli per come loro non vogliono essere trattati. Comprendi che cavolata ti hanno fatto bere?

Supponiamo tu sia un tipo concreto e determinato, uno da “poche smancerie e vai subito al sodo“. Cosa accadrebbe se trattassi così una persona molto empatica che necessita di relazione prima di andare al sodo? Se va bene, ci rimarrebbe molto male pensando che non ti importa niente di lei.

Ecco, l’idea virus “Tratta gli altri come vorresti essere trattato tu!” è spesso la causa della maggior parte delle incomprensioni che portano a disaccordi a volte letali.

Sganciati velocemente da questa idea virus e sostituiscila con “Tratta gli altri per come LORO vogliono essere trattati” che presuppone conoscerli meglio, comprendere il loro punto di vista senza necessariamente doverlo condividere, dissolvere in un lampo i disaccordi, gestire una comunicazione realmente efficace, ottenere più risultati dagli altri conoscendo le loro leve di condivisione.

[Errore 2] Mantenere un elevato focus sugli obiettivi aziendali

Un contadino ha quattro alberi da frutto. Ogni giorno va nel campo e si prende cura dei quattro alberi affinché producano i loro frutti. Poi, un albero dei quattro ha qualche problema e lui si concentra maggiormente su di esso. Col tempo, tutto il tuo focus si sposta su quest’albero e inizia a trascurare gli altri tre. Cosa accadrà alla fine?

Più il focus è spostato su un solo albero, più il contadino tenderà a dimenticarsi di curare gli altri tre che finiranno per inaridire.

Allo stesso modo, l’imprenditore ha quattro aree della vita di cui prendersi cura:

  1. Se stesso
  2. La coppia
  3. La famiglia
  4. Il business

La maggior parte dei corsi di formazione per imprenditori (che siano dal vivo, in video o libri) e dei business coach, puntano a creare maggior focus solo sul business e dimenticano l’importanza di creare un efficace e proficuo equilibrio tra vita e lavoro.

Per comprendere meglio questo passaggio, ho creato i quattro quadranti del life management che indicano le situazioni tipo in cui ci si può trovare:

Uno dei primi segnali di disequilibrio è l’agenda dell’imprenditore che, spesso, è solamente business e non contiene degli spazi da dedicare a se stesso, alla coppia o alla famiglia. Io, ad esempio, uso un’agenda a colori (rosso o arancione per il business, blu per me, rosa per la coppia, verde per la famiglia) che mi consente a colpo d’occhio di comprendere se sto trascurando una delle aree della vita.

Essere in equilibrio, infatti, non significa dedicare lo stesso tempo a tutte le aree (cosa difficilissima e non sempre efficace), quanto avere il focus sul coltivare ogni area dedicando il giusto tempo a tutte a seconda delle necessità del momento. Per questo motivo consigli di passare dal gestire il tempo (time management) a gestire la vita (life management).

[Errore 3] Diventare il miglior collaboratore della propria azienda

“Se non lo faccio io, non lo fa nessuno” o “Se non ci sono io, l’azienda si ferma” sono due tipiche affermazioni della maggior parte degli imprenditore ed erano anche le mie quando gestivo la mia azienda di imballaggi industriali. Sono anche il sintomo dell’essere diventati il miglior collaboratore della propria azienda, peccato che il tuo ruolo è un’altro.

Alcuni fallimenti nella gestione delle persone, la mancanza di conoscenza su ciò che realmente porta a “ottenere cose fatte (bene) dagli altri“, o seguire le scemenze dette da alcuni business coach che non sono mai stati sul campo, portano l’imprenditore a rimboccarsi le maniche e mettersi in gioco. Ma se il generale è in trincea, chi si occupa della strategia?

Essere imprenditore:

  • non è lavorare più degli altri sulle operatività, ma coordinare il team per una potente esecuzione del piano strategico
  • non è essere posseduto dall’azienda, ma possederla
  • non è gestire i problemi che altri non risolvono, ma creare persone in grado di risolvere problemi
  • non è correre dietro alle urgenze, ma avere tempo per le cose importanti che creano valore in azienda e crescita
  • non è sentirsi solo, ma avere un gruppo che ha sposato i valori e la meta aziendale e la sostiene per realizzarla

L’imprenditore è il generale, deve creare strategie di espansione e dirigere il proprio esercito attraverso i suoi comandanti di reparto verso una esecuzione eccellente così da assicurarsi la vittoria. Essere troppo operativi sul campo di battaglia, significa perdere la visione di insieme, significa lasciare il timone in mano a nessuno, significa non fare il lavoro di imprenditore ma essere semplicemente il miglior collaboratore della propria azienda. Ma tu, chi vuoi realmente essere: l’imprenditore o il miglior collaboratore?

Conclusioni

Alla fine, l’imprenditore si ritrova in queste situazioni perché ci tiene all’azienda e in buona fede cerca soluzioni per risolvere problemi. A volte, nel farlo, intraprende strade sbagliate (spesso mal suggerito) e commette uno dei tre madornali errori che lo portano a peggiorare la propria vita e bloccare la crescita dell’azienda.

Scegliere bene chi ti aiuta è davvero fondamentale, vale per i collaboratori e vale per chi decidi di seguire per la formazione e la consulenza.

Scegli un professionista che abbia casi pratici di successo ma anche di insuccesso nel suo bagaglio di esperienza, così eviterai di essere tu la cavia. Scegli un business coach che abbia una visione di life management e non solo di focus sul business, altrimenti tenderai a trascurare la vita perché il business è divertente e adori fare impresa per cui ti distrarrai facilmente dal resto. Scegli un’azienda di professionisti così da avere più competenze a disposizione e, quindi, più soluzioni. Scegli chi mixa questi cinque fattori di crescita:

  1. sviluppo di nuova conoscenza (formazione con applicazione pratica)
  2. sviluppo del potenziale personale (comportamento)
  3. controllo oggettivo di come sta andando (statistiche e kpi)
  4. affiancamento nel fare così da passare dalla teoria alla pratica (esperienza)
  5. creazione di una strategia che tenga conto dell’equilibrio vita/lavoro (life management)

Ti invito a seguire i contenuti che pubblico nel gruppo “Imprese in Evoluzione”, il Club di Imprenditori dedicato alla crescita personale e aziendale.