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Migliori Strategie

L’EMPATIA È IL NUOVO FATTORE COMPETITIVO

Molte cose sono cambiate: le abitudini di vita, le modalità delle relazioni, il modo di lavorare. In questa nuova normalità il successo di un’azienda, rispetto ai suoi competitor, dipende principalmente dalla capacità di comprendere le nuove esigenze ed i timori dei propri clienti per offrire loro una più efficace customer experience.

L’incertezza è la componente emotiva dominante. Soprattutto in questo momento, i clienti hanno bisogno di essere compresi, aiutati e accompagnati verso il futuro. La digitalizzazione assume un ruolo strategico per le aziende, ma attenzione a non perdere di vista il contatto umano, che resta uno dei fattori principali di scelta delle persone.

In tale contesto, gli imprenditori devono dimostrare coraggio, visione del futuro e velocità d’azione.

La vera sfida imprenditoriale del momento è guardare al futuro per riuscire a prevedere le nuove tendenze del proprio settore. È importante comprendere come sarà la nuova normalità del futuro e preparare le soluzioni migliori per i propri clienti.

Per vincere questa sfida, occorre tenere in considerazione i tre aspetti strategici che si sono ben evidenziati nel 2020:

  1. Integrazione del digitale nel modello di business dell’azienda che porti, a fronte di un investimento iniziale, a una riduzione dei costi, una semplificazione dei processi, una customer experience emozionale.
  2. Gestione della sicurezza di acquisto che conduca i clienti ad acquistare senza timori (salute e incertezza).
  3. Utilizzo dei dati a conferma o meno dell’efficacia delle azioni messe in campo.

 

Il web offre la possibilità di accedere a informazioni sui comportamenti del proprio target clienti verso i prodotti/servizi, nei rapporti con i tuoi concorrenti, nella ricerca di soluzioni per le nuove esigenze non trovano ancora una risposta concreta. Il marketing di oggi è meno creatività e più concretezza di analisi del mercato e capacità di conversione attraverso un’analisi dei dati pre, durante e post campagne ADS.

Oggi più che mai, i dati vanno utilizzati strategicamente non solo per studiare il passato e gestire il presente ma soprattutto per comprendere il futuro e agire velocemente anticipando trend e competitor.

Se sei un imprenditore e hai trovato questo articolo interessante, ti invito a compilare il Check Up Aziendale per avere un quadro chiaro di partenza e poi elaborare insieme una strategia per presente e futuro.

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Migliori Strategie Studio Odontoiatrico

HAI PROGRAMMATO UN 2021 IN ATTACCO O IN DIFESA?

Arrivati a gennaio ci sono tre situazioni possibili:

  1. Chi si è fermato a dicembre per ripartire allo stesso modo a gennaio sperando che il 2021 sia meglio del 2020.
  2. Chi ha programmato il 2021 in difesa per evitare di perdere ulteriormente soldini.
  3. Chi ha programmato il 2021 in attacco con una chiara strategia di incremento e un piano d’esecuzione ben definito.

I detti dei nonni nascondono una saggezza antica, partiamo col dire che “Chi di speranza vive, disperato muore“. La speranza senza un’idea chiara e un’azione decisa, nasconde una bassa responsabilità verso i risultati dello studio. Quindi, chi ragiona così tenderà a subire gli eventi. Potrà andare bene o male, ma questo lo deciderà il mercato. PS: Pessima scelta!

Chi agisce in difesa, rivela una paura che porterà ad accettare risultati bassi nell’idea (virus) che “Meglio poco che niente“. Questo atteggiamento porterà lo studio a lavorare se i pazienti arrivano e fermarsi quando l’agenda è scarna di appuntamenti. La cosa pericolosa di questo punto è che le persone tenderanno a mantenere un atteggiamento conservativo verso azioni che non funzionano. Si adotterà una situazione di attesa verso tempi migliori, cercando di non perdere quello che c’è. PS: Pessima scelta!

Se state pensando che tuttavia, cercare di non perdere sia un atteggiamento corretto, lasciate che vi dica a cosa conduce un tale atteggiamento.

Più si ha paura di perdere e più si perderà, perché il focus è su perdere e non su creare. Quindi, le opportunità o le azioni di crescita tenderanno a non essere prese in considerazione perché si è impegnati a non perdere.

Vediamolo meglio con un esempio. Immaginate di avere 30 piani di cura, di cui 15 già accettati per un valore di 80.000 euro e gli altri 15 da presentare. Immaginate ora la stessa situazione con 2 piani di cura accettati, 13 non accettati e 15 da presentare. In quale delle due situazioni si ha una maggiore probabilità di avere più accettazioni nei piani da presentare? La prima ipotesi è la migliore, perché nella seconda potrebbe sorgere la paura di perdere.

Chi agisce in attacco, si è fermato a dicembre per:

  • Fare un bilancio numerico dell’anno.
  • Fissare gli obiettivi di incremento di fatturato (annuale e mensile), marginalità, liquidità.
  • Definire il piano macro di esecuzione in modo pratico (chi fa cosa quando).
  • Definire il piano d’azioni di incremento per il mese di gennaio.
  • Aggiornare il cruscotto finanziario impostandolo sugli obiettivi 2021.

Normalmente chi non programma per niente, si ritrova con i mesi di settembre e gennaio scarichi di appuntamenti nei primi 15 giorni, perdendo così circa un mese di produzione.

I risultati dipendono da 3 fattori chiave:

  1. Conoscenza delle azioni da fare in merito a un determinato obiettivo che si vuole raggiungere.
  2. Controllo sui numeri attraverso dei cruscotti definiti ad hoc.
  3. Atteggiamento di attacco volto a trovare soluzioni di crescita anche in situazioni sfavorevoli.

Per migliorare l’aspetto strategico di gestione dello studio per il 2021, con il team di Evo Medical ho creato il Check Up dello Studio Odontoiatrico che puoi compilare gratuitamente QUI.

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BUSINESS STRATEGY CANVAS: COME CREARE UNA STRATEGIA EFFICACE

Non tutte le montagne meritano di essere scalate. Questo è il punto di partenza per creare una strategia efficace: creare una visione chiara della destinazione!

Dalla visione chiara della destinazione, si passa alla strategia da mettere in campo, quindi al piano d’azione pratico per realizzarla.

La Visione è una destinazione. La Strategia è un percorso. Per avere successo, ciò che più conta è restare focalizzati su ciò che più conta!

Un buon lavoro su visione e strategia aiuta proprio a comprendere ciò che più conta e direzionare le azioni quotidiane in modo da creare un business ad alte prestazioni.

Lavorare sulle strategie, significa anche analizzare ciò che sta bloccando l’espansione del business dell’azienda. Fondamentalmente, esistono 3 tipi di problemi:

  1. Normali – Sono quelli che arrivano dalla quotidianità del fare, le piccole urgenze, gli imprevisti, gli errori dovuti a competenze da sviluppare.
  2. Anormali – Sono quelli che dovrebbero essere stati risolti, ma che continuano a ripresentarsi con una certa frequenza.
  3. Cronici – Sono quelli a cui ci si è abituati, tanto da non considerarli più problemi ma parte della routine.

Se non gestiti correttamente, i problemi normali si trasformano dapprima in anormali e poi in cronici.

Quindi, analizzare le situazioni di blocco in quest’ottica aiuta a comprendere cosa fare e con quale priorità d’azione. Occorre non sottovalutare i problemi normali, analizzare a fondo quelli anormali per trovarne la reale causa da gestire, mettere in discussione le proprie idee virus in merito a quelli cronici e smettere di accettarli come normalità.

Vediamo adesso 3 problemi normali che possono diventare cronici bloccando così la crescita o l’espansione aziendale:

  • Visione non chiara, oppure confusa o assente – L’azienda viaggia senza una direzione, disperdendo così tempo, energia e soldi. Ciò genera confusione.
  • Strategia inefficace – L’azienda ha una direzione, ma non sa come arrivarci. Ciò genera dispersione.
  • Esecuzione inefficace – L’azienda ha una direzione, sa come arrivarci, ma si perde per strada durante il viaggio. Ciò genera frustrazione.

Fatta questa premessa, arriviamo a toccare il discorso strategia.

In oltre 28 anni di attività, ho supportato diversi imprenditori proprio nell’ambito delle strategie che è una delle mie specializzazioni principali. Sono arrivato così a creare un modello, composto da 9 passaggi chiave, da poter utilizzare come linea guida nella creazione di una strategia efficace.

In questo articolo, ti mostrerò proprio i 9 passaggi e avrai l’opportunità di scaricare gratuitamente il pdf guida. Se vuoi ottenere il massimo da questa attività, evitare errori e perdite di tempo, non esitare a contattarmi per sapere come posso aiutarti.

Business Strategy Canvas

Il termine “canvas” significa letteralmente “canovaccio o tela” ed è una guida per la realizzazione di un modello di business. Il modello di business è l’insieme delle soluzioni strategiche ed organizzative attraverso le quali un’azienda acquisisce un vantaggio competitivo sul proprio mercato di riferimento.

Il concetto chiave dietro ogni modello di business è che per avere successo devi creare grande valore per i tuoi clienti. Quindi, il valore offerto acquisisce un taglio strategico.

Esistono diversi tipi di canvas, ma non ce n’era nessuno che riassumesse gli elementi strategici. Così ho creato ciò che non c’era e che serviva: il Business Strategy Canvas.

Il Business Strategy Canvas si basa su 9 punti chiave da analizzare in profondità per creare una strategia davvero efficace e differenziante:

  1. Creazione della Business Map Annuale – Si tratta di analizzare gli scenari presenti e futuri dell’azienda in relazione al mercato e alle sue prospettive di sviluppo. Dall’analisi si passa alla creazione di un documento di programmazione.
  2. Targettizzazione Clienti – Questa parte è fondamentale per definire il valore del proprio modello di business e individuare il posizionamento differenziante. Fatto questo, si valutano le opportunità di incremento delle vendite attraverso la matrice up-sell e cross-sell.
  3. Cruscotto Commerciale – La potenza di spinta si annulla nel tempo se non c’è controllo. Qui andiamo a definire i numeri e i sistemi di misurazione delle performance.
  4. Execution Plan – Ho già parlato dell’importanza dell’esecuzione, il quarto punto del Business Strategy Canvas analizza proprio le risorse collegate all’esecuzione, rivede il piano esecutivo e si individuano i possibili acceleratori di business.
  5. Clienti – Sfruttare al meglio il portafoglio clienti è un’azione davvero potente ma mal utilizzata dalla gran parte delle aziende. Come creare l’effetto “Wow!”, come migliorare la customer experience, come nutrire i clienti portandoli a livelli di consapevolezza e conoscenza più elevati. Queste sono le attività dell’area clienti.
  6. Partners – In questo punto si definiscono le alleanze e le collaborazioni in co-branding.
  7. Marketing – Come intercettare la domanda consapevole e come convertirla in interesse e poi vendite, è l’aspetto principale del settimo punto del Business Strategy Canvas. Si tratta di creare un sistema automatizzato che potenzi la spinta commerciale.
  8. Nuovi Prodotti/Servizi – L’innovazione deve essere una delle aree strategiche di un modello di business efficace. Le aziende più forti hanno compreso che devono essere loro stesse il concorrente più temibile. Se non lo fanno loro, subiranno la concorrenza di competitor maggiormente innovativi.
  9. Cruscotto Finanziario – Qui tocchiamo un altro strumento di controllo fondamentale per un’azienda, parliamo della parte economica e finanziaria. Il fatturato misura la capacità di espansione dell’azienda, l’utile misura la qualità di gestione imprenditoriale, la liquidità misura la capacità di sopravvivenza dell’azienda.

Si tratta davvero di un lavoro strategico potente, ogni azienda che vuole crescere o espandersi dovrebbe farlo in modo approfondito.

A seconda della tipologia di complessità aziendale e della dimensione del business, dedico da una a due giornate di full immersion con l’imprenditore proprio nella stesura completa del Business Strategy Canvas. Normalmente è un’attività che si fa a novembre o dicembre, al massimo a gennaio. Questo perché una partenza di anno con le idee chiare e un piano strategico e tattico efficace, potenzia la spinta esecutiva di tutto il team aziendale.

Se vuoi sapere di più sul mio supporto sul Business Strategy Canvas, puoi contattarmi così da fissare una prima call conoscitiva.

Cliccando sul bottone verde qui sotto, puoi richiedere il PDF del Business Strategy Canvas lasciando semplicemente i tuoi dati di contatto per l’invio del materiale via email o whatsapp.