Autore: Alessandro Vella

Business & Strategic Coach - Aiuto gli imprenditori nel creare un business ad alte prestazioni.

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[STUDIO ODONTOIATRICO] IL CONTROLLO DI GESTIONE

Immagina di avere un report mensile dell’andamento delle singole prestazioni dello studio (fatturato, costi, marginalità del mese, peso percentuale sul totale del fatturato) e del totale, quanto sarebbe più facile elaborare delle strategie di crescita?

Il controllo di gestione serve proprio a questo. Inoltre, consente di creare delle simulazioni di cosa accade ai numeri se facciamo alcuni cambiamenti di prezzo o di costo. Questo è un vantaggio immenso, perché evita di perdere tempo nel mettere in campo azioni che alla fine dei conti si rivelano poco efficaci.

In 28 anni di esperienza, ho visto commettere tantissimi errori su questo aspetto importantissimo, come ad esempio:

  • Spingere l’igiene in perdita dicendo che tanto è un indotto. Chi lo dice, in realtà, ha fallito più volte e ora giustifica il fatto di non riuscirci.
  • Non accorgersi che ci sono prestazioni alto rendenti che non stiamo spingendo.
  • Pagare troppo alcuni professionisti e non sapere come gestirli.
  • Lavorare tanto, ma proprio tanto, e restare senza liquidità a fine/inizio anno.
  • Ridurre la pianificazione fiscale e finanziaria in “Compra adesso (spesso a novembre o dicembre) così abbassiamo le tasse“.  Così la liquidità di novembre sparisce e si hanno problemi a gennaio.
  • Non sapere dove mettere le mani per aumentare le marginalità.
  • Subire i numeri dello studio invece di influenzarli positivamente verso la crescita.

Questi sono solamente alcuni esempi di cose viste mille volte. Sul mercato ci sono anche molti pseudo professionisti che si improvvisano esperti di gestione finanziaria dello studio, ho visto personalmente i loro cruscotti e mi sono messo le mani ai capelli per gli errori madornali che erano proprio alla base del ragionamento. Fate attenzione, perché qui si fanno danni che costano i vostri soldini e sacrifici.

La mia battaglia con gli studi per inserire un controllo di gestione davvero efficace, è iniziata diversi anni fa.

Perché avere un controllo di gestione professionale

Il titolare di uno studio odontoiatrico mi chiese una mano nell’aumentare la liquidità. Lo studio fatturava bene (qualcosa più di 500 mila euro l’anno con due poltrone), ma a fine anno il titolare si ritrovava ad aver lavorato tanto per niente.

Ai tempi, aveva un commercialista di quelli scrupolosi che ti fanno pagare di tutto e vedi una volta l’anno. Inoltre, aveva anche un consulente del settore odontoiatrico che si occupava solo di numeri dello studio. Eppure, con due professionisti, i risultati stentavano ad arrivare.

Interagendo con il secondo professionista (quello dei numeri), facevo fatica anche io a comprendere quali fossero i dati attendibili. A ogni domanda, la risposta era del tipo “Sì, però non è proprio così“. Ora, chi mi conosce sa che per me i numeri sono numeri, non esiste un ma. Iniziai a palesare al cliente che avremmo dovuto fare un po’ di ordine, eliminare i due consulenti e metterne uno realmente capace in funzione di ciò che ci serviva. Ma i medici sono un po’ capoccioni, quindi per un anno abbiamo continuato così.

Il mio ruolo non è di controller (la figura professionale che installa e gestisce il controllo di gestione), io mi occupo di usare i numeri per elaborare delle strategie di crescita e creare un’organizzazione che supporti l’esecuzione di dette strategie.

Quindi, con numeri poco attendibili, ho chiarito al cliente che non era un problema aumentare gli incassi, ma che probabilmente a fine anno avrebbe comunque avuto problemi di liquidità. Questo perché non conoscevamo le falle finanziarie e gestionali del sistema, mancava un controllo di gestione. Presi l’accordo che, se quanto sopra si fosse verificato, io avrei continuato a seguirlo solo inserendo un controller.

In meno di un anno di lavoro, il fatturato è passato da circa 500k a quasi 700k. E la liquidità?

Sicuramente i flussi di cassa erano migliorati, ma il problema di fondo (come avevo immaginato e premesso) non era risolto.

È qui che entra in scena Mauro Pennino. Mauro è Dottore Commercialista, esperto controller specializzato nel settore odontoiatrico, co-titolare dello Studio Pennino & Loffredo, autore del libro “Metodologia di Controllo di Gestione degli Studi Odontoiatrici“.

Chiesi a Mauro di entrare nel team di gestione per avere una visione chiara e completa dei numeri dello studio:

  • Struttura di costi fissi e variabili con break even
  • Andamento della marginalità mensile per singola categoria di prestazione
  • Peso delle singole prestazioni su base mensile
  • Andamento complessivo dello studio (fatturato, costi fissi e variabili, utile, marginalità media, cash flow)
  • Classifica degli andamenti dei fatturati per prestazione

Nel giro di tre mesi, partendo dalla contabilità e dall’istruire l’amministrativa dello studio su che tipi di dati fornire e che codici inserire, Mauro ha iniziato a produrre i primi numeri utili e si è iniziata a vedere la luce. L’approccio di Mauro è molto pragmatico come il mio e te lo faccio comprendere con una sua frase:

Non conta quanto fatturi, ma quanti soldi hai!

Usare i dati del controllo di gestione

Quando hai tutti i numeri che servono, creare le strategie diventa molto ma molto più veloce ed efficace. Numeri alla mano, abbiamo compreso dove fossero le falle di gestione e quali leve usare per aumentare anche le marginalità di alcune prestazioni.

Ogni mese ci riunivamo (il titolare con l’amministrativa, io e Mauro) per vedere i numeri e buttare giù le azioni pratiche di crescita. La presenza di Mauro ci consentiva di fare anche delle simulazioni sulle mosse da fare: “Cosa accade se…?“. Questa possibilità ha accelerato di molto i risultati consentendoci di fare le mosse giuste senza scoprire a posteriori se andavano bene o meno.

Il controller dà un quadro completo dei dati, lo stratega usa i dati per le azioni di crescita. Questa accoppiata per me è fondamentale e indissolubile.

La maggior parte dei problemi dello studio, nascono dalla mancanza di conoscenza approfondita dei dati e dall’incapacità di usare i dati nella modalità corretta.

Sun Tzu ne “L’Arte della Guerra” afferma che:

Nell’operazione militare vittoriosa prima ci si assicura la vittoria e poi si dà battaglia. Nell’operazione militare destinata alla sconfitta prima si dà battaglia e poi si cerca la vittoria.

Potremmo dire la stessa cosa per uno studio odontoiatrico:

Lo studio di successo usa il controllo di gestione per elaborare una strategia vincente e, attraverso delle simulazioni, si garantisce il risultato prima ancora di porre in essere il piano d’azione!

Questo è il mio approccio strategico alla crescita dello studio odontoiatrico.

Il marketing, la gestione della segreteria, l’ottimizzazione della presentazione dei piani di cura, l’organizzazione del team, l’analisi delle statistiche, la pianificazione finanziaria e fiscale, tutto parte dal controllo di gestione.

Dopo un anno di lavoro di questo tipo, la scena del cliente è totalmente cambiata. Oggi ha riserve per ogni pagamento, ha soldi per sé e liquidità per lo studio che in periodo covid si è rivelata preziosa, ci sono dati mensili che consentono di avere controllo e direzionare la crescita. Anche il fatturato è cresciuto, così come le marginalità, e la liquidità non è più un problema. Oggi stiamo studiando un ampliamento dello studio per passare da due poltrone a quattro. Il titolare oggi sorride e, soprattutto, ha del tempo libero che è un’altro obiettivo che aveva.

Le figure professionali per far crescere il tuo studio

La mia scelta di avere un esperto controller come Mauro, nasce dall’idea che ognuno ha la sua specializzazione e i tuttologi fanno casini a spese dei clienti. Mauro è un esperto controller, io un esperto di strategie, punto!

Se uno studio vuole realmente crescere, deve investire in queste tre figure chiave:

  1. Commercialista per la parte di contabilità e adempimenti fiscali
  2. Controller per la parte di controllo di gestione e pianificazione finanziaria e fiscale
  3. Stratega per la parte di strategie e azioni pratiche da mettere in campo

 

In alcuni casi, le figure di controller e commercialista possono coincidere. Tuttavia, non sempre i commercialisti sanno fare controllo di gestione. Questo è uno dei motivi per cui, quando seguo un cliente, voglio anche parlare con il commercialista così da comprendere se possiamo affidare a lui o meno l’attività di controller.

Devi sapere che otto volte su nove, ho problemi con i commercialisti e ti spiego il perché. La mia domanda è: “Se hai in mano i dati di un cliente e sei capace di fare controllo di gestione, perché non glielo hai mai proposto visto che è fondamentale?“.

Molti commercialisti sono pigri, altri sono meri contabili e non sanno fare il controller altrimenti lo avrebbero già fatto.

Ecco una domanda che spesso mi pongono: “Per avere un controller come Mauro, devo cambiare il mio commercialista o posso tenerlo?“.

Avrai compreso che sono due attività completamente distinte. Il commercialista classico segue la contabilità e gli adempimenti, mentre il controller fa consulenza vera. Quindi, possono sicuramente interagire e integrarsi, anzi… devono.

Conclusioni sul controllo di gestione

L’improvvisazione non fa parte dell’imprenditoria, quindi la lasciamo al teatro. Qui stiamo parlando di crescita dello studio odontoiatrico e per riuscirci occorre aver chiari tre punti chiave:

  1. Scenario di partenza
  2. Scenario di arrivo
  3. Piano strategico + piano operativo

 

Si fa un’analisi del punto di partenza (andamento dei dati base e delle prestazioni), si fissano gli obiettivi del punto di arrivo, quindi si elabora il come arrivarci. L’elaborazione di questi tre punti avviene usando dati oggettivi, perché i numeri non mentono mai.

Detto così sembra facilissimo, ma immagina se fatto con dati approssimativi e senza possibilità di simulazioni. Sun Tzu direbbe: “Ma allora ti piace perdere!” e avrebbe potenzialmente ragione.

Fare questo lavoro in tre (titolare + controller + stratega) consente di avere una visione tridimensionale dello studio:

  • Il titolare vede la quotidianità e cosa desidera realizzare
  • Il controller vede i numeri attuali e in prospettiva per la pianificazione
  • Lo stratega vede le soluzioni di oggi e di domani, quindi le azioni da fare

Ecco il segreto per la reale crescita dello studio, per una gestione efficace delle aree, per una vittoria prima di dare battaglia.

Se ti interessa approfondire questo argomento, contattami QUI.

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[STUDIO ODONTOIATRICO] COME TARGETTIZZARE LA PAZIENTELA

Applicheresti un piano di cura standard per qualsiasi tipo di paziente?

Credo proprio di no. Ogni paziente ha le sue specificità che seguono un’approfondita anamnesi e relativo piano di trattamento personalizzato.

Se da un punto di vista clinico, gli odontoiatri conoscono bene questo aspetto, da un punto di vista extraclinico lo ignorano alla grande. Così, lo studio medio, applica una gestione standard della pazientela in termini di comunicazione, servizi, proposte, gestione degli appuntamenti e così via. Questo è un banalissimo errore che costa tanti mancati incassi allo studio!

Nel Master in Management Odontoiatrico (se vuoi info scrivimi), batto molto sul concetto di targettizzazione dei pazienti perché è un aspetto davvero strategico delle gestione extraclinica dello studio che nessun odontoiatra che voglia davvero svolgere la professione in maniera imprenditoriale, può ignorare.

Cosa significa “Targettizzare” la pazientela

Targettizzare la pazientela significa profilare, segmentare, dividere i pazienti per fasce di interesse e di informazioni specifiche. Questa attività, ha tutta una serie di vantaggi che in assenza non sarebbero possibili. Vediamo insieme alcuni di essi:

  • Possibilità di analizzare la tipologia dei propri pazienti per poter elaborare delle strategie di fidelizzazione e crescita mirate
  • Individuazione dei migliori pazienti in target e del posizionamento naturale dello studio sul mercato locale
  • Campagne di comunicazioni mirate per aree di interesse dei pazienti
  • Massimizzazione delle opportunità economiche con iniziative mirate solo su chi realmente interessato
  • Opportunità di creare servizi ad hoc per fasce di pazienti top spender con incremento delle marginalità delle prestazioni

Questi sono solamente alcuni degli esempi dell’utilità di avere un portafoglio pazienti ben targettizzato. In uno degli studi che seguo in consulenza strategica, ad esempio, abbiamo incrociato due dati su numero igieni mensili e su tipologie di pazienti in cura igiene. Da questa analisi, abbiamo fatto un veloce sondaggio su una parte di pazienti per comprendere cosa pensassero di una prestazione di igiene con alcune modifiche specifiche per quel target pazienti. Dalle risposte, abbiamo creato un nuovo servizio di igiene a cui abbiamo dato un nome diverso e proposto a un prezzo del 40% in più rispetto alla classica igiene. Questo è stato possibile, perché non abbiamo proposto tutto a tutti ma siamo andati mirati su esigenze che conoscevamo e abbiamo interagito con i pazienti giusti. Spesso il problema non è l’idea, ma la sua applicazione!

Se è così importante, perché lo fanno solamente in pochi?

Semplice, non sanno come si fa o nessuno gli ha mai fatto comprendere praticamente perché è un aspetto fondamentale.

Come “Targettizzare” la pazientela

Prima di comprendere quali tipi di targettizzazione poter mettere in campo, è bene fare la premessa che i dati devono essere contenuti su un gestionale che consenta di inserire dei tag (ovvero una parola chiave o un termine associato a un’informazione, che descrive l’oggetto rendendo possibile la classificazione e la ricerca di informazioni basata su parole chiave) per la ricerca successiva. No fogli excel o simili, perché perderesti tempo.

E ora veniamo al lato pratico dell’argomento targettizzazione. Da dove partire?

Un primissimo tipo di distinzione che devi fare è tra:

  • Pazienti attivi (attualmente in cura)
  • Pazienti dormienti (non hanno svolto prestazioni, neppure igiene, da un anno)
  • Pazienti fermi (non hanno svolto prestazioni da oltre un anno)
  • Pazienti persi (non abbiamo più contatti da oltre due anni)

La targettizzazione di base che abbiamo appena visto, si chiama “Targettizzazione per Status Attività Paziente“.

Questa distinzione è importante per comprendere quanti pazienti hai realmente (quelli attivi) e quanti ne potresti recuperare (dormienti e parte dei fermi) con semplici azioni di comunicazione ben studiate (non parlo qui del banalissimo richiamo standard).

Molti studi hanno la frenesia di spendere i loro soldini in quello che chiamano marketing, ma che spesso si riduce a post su Facebook che servono a ben poco. La prima forza commerciale di uno studio, sono i pazienti che hanno già pagato e dato la loro fiducia nel tempo. Quindi, una delle migliori azioni di marketing è partire da chi è già cliente.

Una seconda fondamentale targettizzazione è quella che serve per comprendere chi sono i tuoi migliori pazienti. Si chiama “Targettizzazione Top – Medium – Low“. Dal gestionale di studio, fai fare una stampa dei pazienti attivi e li dividi in tre gruppi:

  1. Pazienti che hanno speso negli ultimi 2 anni più di € 10.000, sono i tuoi pazienti Top
  2. Pazienti che hanno speso negli ultimi 2 anni da € 5.000 a € 10.000, sono i tuoi pazienti Medium
  3. Pazienti che hanno speso negli ultimi 2 anni meno di € 5.000, sono i tuoi pazienti Low

 

Questa è una delle analisi di targettizzazzione che utilizzo maggiormente con gli studi per comprendere la loro composizione del portafoglio, le potenzialità di sviluppo e crescita dei fatturati, il posizionamento differenziante, le strategie di gestione e incremento delle marginalità. Avere una visione reale dei clienti Top dello studio consente di andare a fondo dell’analisi e fare tutta una serie di scelte che solo il 10% degli studi fa. È un lavoro che apre una visione totalmente nuova per l’odontoiatra titolare dello studio e che consente di fare un vero salto di livello.

Che valore avrebbe per il tuo studio conoscere cosa vogliono i tuoi pazienti Top? Per cosa sarebbero disposti a pagare di più? Cosa li fidelizza al tuo studio? E, quindi, come poter attrarre in studio altri pazienti Top?

Comprendi ora la potenza di questo tipo di lavoro? Non puoi farne a meno se vuoi realmente crescere.

Vediamo ora, altri esempi di targettizzazione che sono davvero utili:

  • Per nucleo familiare: Sigle, coppie, famiglie, parenti
  • Per professione: Dipendente, professionista, imprenditore
  • Per area di interesse: Estetica, prevenzione, funzionalità

Come avrai compreso, la targettizzazione non è solamente un’azione meccanica di divisione dei pazienti in liste. Si tratta di un’azione importantissima all’interno di una strategia di crescita dello studio. Occorre comprendere cosa fare, perché farla, e come usare i dati che emergono in modo profittevole per lo studio. Quindi, non esitare a contattarmi se vuoi una mano su questo aspetto ed evita il tanto amato “fai da te“.

Come usare i dati di “Targettizzazione”

I pazienti sono il reale patrimonio di uno studio odontoiatrico, conoscere più informazioni possibili su di loro, sulle loro problematiche, sui loro interessi, sulla composizione del nucleo familiare, sulle esigenze della loro professione, sulla capacità di spesa che hanno, è davvero oro per la crescita. Come detto, queste informazioni devono essere divise per target di pazienti, altrimenti servono a ben poco in termini di azioni pratiche e relativi risultati.

Immaginiamo che tu sia un odontoiatra appassionato di digitale, quanto ti fa piacere ricevere informazioni di valore sulla tecnologia digitale oppure sul suo uso ottimale nello studio?

Sei interessato, quindi per te sarebbero comunicazioni che vuoi ricevere. E se ti proponessero anche un corso di approfondimento gratuito? E se avessi la possibilità di prendere l’ultimo ritrovato digitale con una promozione super? Probabilmente saresti interessato.

Ora immagina di ricevere la stessa quantità di informazioni, proposte, corsi, su un argomento che proprio non ti interessa. Come ti sentiresti ogni volta che vedi una mail o un messaggio del genere? Probabilmente fastidio.

Ecco la differenza tra una comunicazione in target (la prima) e una generica in modello spam (la seconda).

Quindi, una volta che abbiamo iniziato a targettizzare la pazientela, il passaggio successivo è conoscere meglio il target e i suoi interessi.

Come fare?

I sondaggi specifici sono lo strumento principe con cui dialogare con il proprio target per comprendere esigenze, desideri, punti di vista. Questo consente poi di fare azioni mirate sia di comunicazione, sia di nuovi servizi.

Facciamo un esempio per comprendere bene questo aspetto. Normalmente il target imprenditori e professionisti è quello più interessato agli appuntamenti lunghi, perché hanno il problema del tempo. Non sto qui a spiegare quanto, anche per lo studio, l’appuntamento lungo sia una bella ottimizzazione in termini di resa poltrona e marginalità. Avere la pazientela profilata per professione, consente di creare una comunicazione mirata per il target in questione e improvvisamente lo studio riesce a fare quello in cui prima non riusciva: ottimizzare l’agenda con appuntamenti lunghi.

Tuttavia, in periodo covid, abbiamo notato che anche il segmento dipendenti ha iniziato a essere sensibile agli appuntamenti lunghi per ridurre il numero di appuntamenti e ridurre il rischio contagio. Abbiamo così fatto un sondaggio anche su questo target per comprendere quanti pazienti dipendenti fossero realmente interessati o meno. Dal positivo feedback del sondaggio, si è poi deciso di creare una comunicazione adeguata proprio per favorire chi di questo target volesse saperne di più e anticipare alcune prestazioni accorpandole appunto in un appuntamento lungo.

Questo è solamente un esempio di uso della targettizzazione usando i sondaggi. Ti può essere utile sapere che per i sondaggi, mandiamo un video dove motiviamo il target a rispondere al sondaggio online che prepariamo utilizzando Google Form.

Ecco altre idee di utilizzo della targettizzazione:

  • Sondaggi differenziati per comprendere interessi e pareri prima di avviare nuovi servizi o cambiamenti
  • Creazione di comunicazioni mensili di approfondimento per target interesse (estetica, prevenzione, ecc.)
  • Creazione promozioni differenziate
  • Programmi di up-selling e cross-selling differenziati

Conclusioni sulla “Targettizzazione”

Nel marketing è molto conosciuta la frase di Philip Kotler:

La gente non vuole un trapano, vuole il buco nel muro!

Questa frase vuole evidenziare che alla base della motivazione per cui le persone comprano prodotti, c’è il voler risolvere dei problemi. Io ho leggermente modificato la frase aggiungendo anche l’elemento emozionale che è all’origine di ogni nostra decisione.

Le persone non comprano un trapano, ma il buco al muro su cui appendere il quadro con le più belle foto di famiglia!

Suona meglio, vero?

La targettizzazione serve proprio a comprendere che tipologia di clienti/pazienti abbiamo davanti a noi, che cosa realmente vogliono, quali paure hanno, quali bisogni vogliono risolvere, che desideri voglio raggiungere, come li muove e cosa li frena. Si tratta di sapere “cosa rappresenta per loro quel buco al muro“.

Un buon lavoro di targettizzazione è ciò che porta i pazienti a sentire il tuo studio come il loro studio ideale, trovare risposte, soluzioni, sicurezze. Quando riesci a generare questo tipo di emozioni, allora vedrai trasformarsi i pazienti in veri fans dello studio e generare passaparola. Sai qual è la cosa bella di questo aspetto? Che target Top chiama altro target Top!

Spero con questo articolo di averti aperto una visione concreta sulla potenzialità della targettizzazione della pazientela e, se vuoi, non esitare a contattarmi.

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TITOLARI DI HOTEL & COVID: COSA FARE?

Il periodo è duro anche per chi possiede e gestisce un’attività alberghiera, ci sono meno viaggi e il turismo è ridotto a percentuali da brivido.

Tuttavia, ci sono diverse azioni che un hotel può fare per mantenere i fatturati offrendo nuovi servizi e rinforzando quelli attuali. 

Essendo io stesso un cliente business, mi è stato facile individuare cosa un hotel dovrebbe offrire e comunicare per attrarre più clienti. Vediamo insieme 3 azioni possibili:

1) WORK ROOM – Per lavoro ci si potrà spostare e ci sarà anche la necessità di lavorare in smart working. L’hotel può offrire delle camere dotate di servizi ad hoc per chi lavora (scrivania, tv con connessione al pc, frigobar, fibra ottica, copisteria, coffee point con caffè e pasticceria). Il servizio può essere offerto con tariffa giornaliera oppure oraria per dare la massima flessibilità. Le location particolari, immerse nella natura possono dare quel tocco in più per un abbinamento tra smart working e smart living.

2) SMART LUNCH – Gli incontri di lavoro possono necessitare, oltre che di camere strutturate per queste attività, anche di un servizio di pranzo veloce. Lo smart working conduce allo smart lunch, con un’offerta che possa catturare l’interesse di un target business.

3) NON SOTTOVALUTARE LA CENA – Ho notato che poche strutture sfruttano il ristorante nel modo corretto, hanno spesso un’offerta poco attraente che lascia l’amaro in bocca. In questo momento, dove la cena è forzata nella struttura alberghiera, la qualità della ristorazione serale può far deviare le scelte dei clienti. Occorre avere un’offerta di qualità e, se i numeri sono bassi, si può sempre fare un accordo con un ristorante apprezzato per la cucina che sarà lieto di consegnare piatti prelibati. 

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RISTORAZIONE & LOCKDOWN: COSA FARE?

Dopo la prima mazzata, anche la seconda… di sicuro questo non è un momento facile per il settore ristorazione, ma occorre comprendere cosa fare per superare anche questa sfida.

Chi al primo giro di chiusura ha fatto del delivery un cambiamento strutturale del proprio modello di business, sicuramente parte avvantaggiato.
Le persone sono mediamente pigre, per cui il delivery più dell’asporto sarà sempre più richiesto ed entrerà nelle abitudini dei clienti italiani così come è successo da anni in America.
Al di là delle intavolature, molto comprensibili per il “organizzati e poi chiudi”, occorre modificare mindset e anche velocemente.
Ecco 3 punti chiave da mettere in campo per sostenere (e magari far crescere) i fatturati del ristorante:
1) EXPERIENCE IS THE KING – fai del servizio il tuo punto di forza, comprendi le esigenze dei tuoi clienti (hai un database vero?) attraverso un sondaggio (usa Google Form e invia il link su WhatsApp dando un buono spesa a chi compila il sondaggio), rendi unica l’esperienza di acquisto dei tuoi clienti.
2) DELIVERY È MEGLIO DI ASPORTO – far risparmiare tempo e dare comodità crea guadagno e, soprattutto, marginalità. È il trend che ha già caratterizzato altri settori, sfruttalo in modo intelligente e potrai anche aumentare le entrate riducendo i costi fissi. Ci sarà anche la tendenza dei soft catering, magari non subito ma fatti trovare pronto.
3) ESCLUSIVITÁ PER CLIENTI DI FASCIA TOP – se ho soldi da spendere, tanti soldi, cosa hai di unico da offrirmi? Chef a domicilio? E poi? Qui c’è tanto margine e poca offerta, proprio perché la domanda va creata attraverso proposte esclusive che oggi non arrivano.
Oltre questi 3 punti chiave, occorre mantenere le classiche raccomandazioni:
  • Riduci i costi fissi
  • Rivedi la strategia e il modello di business
  • Massimo controllo finanziario
  • Coinvolgimento del team
  • Nonostante tutto, non smettere di sognare!
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AZIENDE & LOCKDOWN: COSA FARE?

In periodo di lockdown dissi che la revisione della strategia doveva comprendere l’inserimento nel modello di business di una parte che ho chiamato “Pandemic Proof“, a prova di pandemia.

Credo che per tutto il 2021 dovremo fare i conti con Conte & Co., di sicuro il primo semestre.
Al di là delle incazzature che di sicuro scattano al sentire certe incongruenze senza concreta motivazione, dobbiamo andare avanti.
Ok alle discese in piazza, ma attenzione perché a mio avviso saranno minate da teste calde che porteranno a giustificare l’applicazione di uno stato di polizia.
Noi dobbiamo andare avanti e aiutarci nel superare questa fase che di sicuro, pur non sapendo esattamente quando, finirà.
I passaggi da fare sono:
1) RIVEDI LA STRATEGIA – devi avere una visione a due binari, uno di brevissimo periodo per far fronte alla situazione attuale e, contestualmente, uno di lungo periodo per proseguire con la crescita e l’espansione.
2) RENDI IL TUO BUSINESS “PANDEMIC PROOF” – il modello di business si deve adeguare, pensa a cambiamenti strutturali che durino e portino valore al business anche post covid. Ad esempio, se sei un ristoratore, potenzia il delivery con una parte del sito o un’app che crei experience nella prenotazione e personalizzazione. L’America insegna: il delivery tira più dell’asporto.
3) POTENZIA IL CONTROLLO FINANZIARIO – non è solo una questione di mantenere liquidità, un’azienda oggi non può non avere un controllo di gestione che gli consenta di creare strategie efficaci con tanto di previsionali per ogni possibile mossa. Se non sai come fare, contattami perché in Evo abbiamo creato un pool di commercialisti esperti in questo aspetto.
4) TAGLIA IL SUPERFLUO MA NON GLI INVESTIMENTI DI CRESCITA – conti alla mano, rifai la spending review per creare risorse finanziare da destinare a investimenti che possano farti crescere nel futuro. Il punto uno della strategia a due binari è fondamentale.
5) TRASFORMA IL TEAM IN SQUADRA – la persone sono il vero patrimonio aziendale, occorre coinvolgerle in un progetto che possa creare oggi una vera squadra che sia compatta e determinata verso un obiettivo futuro che dia la giusta spinta emotiva per vincere anche questa sfida insieme.
Con tutto il gruppo Evo Imprese ci stiamo attivando con i nostri clienti su questi punti, con molti di loro avevo già fissato una giornata intera per la strategia 2021.
Indipendentemente se la tua azienda è tra i settori più colpiti o meno, è fondamentale lavorare su tutti e 5 i punti.

Abbiamo creato un pool di consulenti ed esperti in controllo di gestione, contattaci e ti aiuteremo: alessandro.vella@evoimprese.it

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OPERATORI TURISTICI & COVID: COSA FARE?

Il covid ha colpito duramente il settore turistico con perdite dal 56 all’87%, la domanda risulta estremamente condizionata dalla attuale emergenza sanitaria e dalle relative limitazioni.

Il sondaggio condotto da The Fool/GlobalWebIndex ha evidenziato che il 66% degli intervistati ha dichiarato che tornerà a viaggiare quando si sentirà sicuro, un’altra consistente percentuale ha invece risposto che viaggerà appena sarà possibile.

Questa situazione ha portato alla nascita di nuovi bisogni e nuovi trend che gli operatori turistici devono assolutamente cogliere e sfruttare per rimettere in piedi il proprio business.
Vediamo insieme di analizzare il mercato e trovare punti che possano ispirare nuove azioni di ripresa.
1) SICUREZZA DELL’ESPERIENZA – Il covid è stato un trauma per molte persone che, probabilmente, andranno alla ricerca di qualcosa che possa farli sentire al sicuro e protetti. Così, le esperienze che riportano emozionalmente a qualcosa che fa parte nostre radici, diventano una soluzione ideale di proposta per questo tipo di target. Anche la comunicazione deve evidenziare elementi che creino sicurezza nelle misure adottate nell’esperienza (sanificazione, pulizia, distanziamento sociale). A tal fine, le aziende di settore (hotel, ristoranti, ecc.) e non solo (regioni, città, ecc.), devono rafforzare le loro strategie di “Brand Protection”.
2) GIOCARE AGLI ESTREMI – La ricerca di strutture ed esperienze economiche è uno degli estremi da tenere in considerazione nell’offerta di viaggio. La scelta di b&b o agriturismi, la proposta di luoghi con grande potenziale ma poco conosciuti, sono un’ottima scelta. All’altro estremo troviamo il lusso vero, con esperienze uniche ed esclusive per un target top spender.
3) PROSSIMITÀ – Una parte di persone, cercherà proposte di viaggio “a km zero”. Occorre creare offerte di viaggio a cerchi concentrici dal luogo di partenza del cliente. Sembrerà strano, ma a volte i posti più vicini sono anche quelli meno conosciuti e visitati.

4) DIVERSIFICAZIONE OFFERTA PER TARGET – Ci sono dei trend che più di altri saranno attrattivi, in particolare la ricerca di esperienza è ciò che sarà ritenuto maggiormente interessante proprio a causa del periodo di repressione del lockdown. I trend più interessanti saranno:

  • Turismo esperienziale
  • Turismo ambientale
  • Turismo culturale
  • Turismo sportivo
  • Turismo gastronomico

5) HOTEL MANAGEMENT – L’attuale restrizione sulla ristorazione sta creando nuove esigenze per il target di clienti business, impegnati in viaggi di lavoro. Avere strutture alberghiere dotate di ottimo wi-fi e camere con angolo ufficio, mini palestra in camera per chi fa sport, ristorante di qualità per pranzo e soprattutto cena, diventano i veri plus del momento. L’attività di “Hotel Management” diventa il riferimento chiave per avere soluzioni su misura in tempi rapidi.

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DIGITAL TRANSFORMATION: IMPATTO IN AZIENDA E SUL TEAM

La trasformazione digitale o digital transofrmation, è l’insieme di cambiamenti prevalentemente tecnologici, culturali, organizzativi, sociali, creativi e manageriali, associati con le applicazioni di tecnologia digitale, in tutti gli aspetti della società umana.

In questa video intervista, parliamo dell’impatto di questa trasformazione in azienda e sulle persone che compongono il team aziendale.

 

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CHIUDERANNO DI NUOVO TUTTO?

Questa la domanda di molti imprenditori, a cui rispondo che per me non ci sarà un nuovo lockdown come già accaduto.

Il sistema industriale è storia del passato, così come la politica… viviamo in un sistema economico in cui è, purtroppo, il dio denaro e potere che regna sovrano.

Quindi, il lockdown non ci sarà (a mio avviso) perché significherebbe la debacle economica dello Stato. Tutto quello che senti in tv e leggi sui quotidiani, sono il risultato di decisioni economiche e non di salute pubblica. Puoi verificare quello che dico da statistiche, ma ancor meglio dai controsensi delle misure prese e delle indicazioni di applicazione. Ad esempio, il distanziamento sociale che però non vale nei mezzi pubblici che possono essere riempiti all’80% della capienza. Oppure, le normative relative alle scuole che in realtà porterebbero al lockdown (vista la mole di contatti diretti e indiretti) e così vengono applicate senza senso.

Cosa fare, dunque, se sei un imprenditore:

  1. Rivedi la strategia, pensa come se non dovesse esserci un secondo lockdown, recupera i fatturati persi, ma non abbassare la guardia e organizza anche un’area aziendale a prova di pandemia.
  2. Forte controllo finanziario, incassa il più possibile, riduci i costi, ma continua a investire nella crescita mantenendo riserve di liquidità.
  3. Circondati delle persone giuste al posto giusto, il carattere conta più della competenza (che comunque ci vuole), perché in caso di emergenza le competenze si eclissano mentre i caratteri restano al tuo fianco a combattere.

A monte di queste 3 azioni, c’è un punto zero che vale più di tutti: la tua energia emozionale deve essere alta!

Se non hai questo punto zero, lavoraci subito, contattami così da sapere come fare, perché i 3 punti di sopra richiedono una forte spinta di realizzazione che da te deve propagarsi al team.

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MI GARANTISCI IL RISULTATO?

Ecco una domanda che chi fa il mio lavoro di consulenza strategica si sente spesso porre…

Qual è la migliore risposta da dare e ricevere?

Partiamo dal comprendere che l’imprenditore che pone questa domanda lo fa perché:

  1. Ha speso un sacco di soldi senza un cencio di risultato e si sente “scottato” da quell’esperienza
  2. Ha una profonda insicurezza che ignora

La mia risposta è:

Se segui esattamente, e dico esattamente, ciò che ti dico mettendo in campo nel modo corretto tutte le azioni concordate e se fai in modo che anche i tuoi collaboratori facciano altrettanto, allora avrai i risultati che cerchi.

Avere una business map è fondamentale, ma ciò che impatterà maggiormente sul successo della tua azienda è la capacità tua e del team di mettere in campo un’esecuzione veloce e potente, un’esecuzione leggendaria!

La vera sfida è l’esecuzione!

Execution Leggendaria = capacità di mettere le cose in moto, di farlo nel modo giusto e in tempi rapidi.

Fare la cosa giusta, rientra nel lavoro di strategia e creazione della business map. Farla bene e rapidamente, rientra nell’esecuzione e fa la differenza.

5 errori micidiali di execution che bloccano i risultati aziendali

Ci sono 5 errori di esecuzione che più di tutti bloccano i risultati, ora mi soffermerò sui due più frequenti:

  • Mancanza di un sistema di execution ripetibile e scalabile
  • Team incomplete o non all’altezza

La maggior parte delle aziende italiane ottengono risultati in alcune aree aziendali grazie a persone chiave che si danno un gran da fare e che con le loro capacità raggiungono obiettivi. Spesso questa persona chiave è il titolare o un suo responsabile. Il problema è che i risultati aziendali dipendono da una persona che non è duplicabile e il suo talento non è scalabile, ciò replicabile da altri. Togli questa persona e si blocca l’azienda o l’area aziendale. Un imprenditore che vuole davvero crescere con continuità, deve imparare a creare un sistema chiave, non persone chiave!

La selezione del personale è un momento strategico in cui cercare e scegliere chi darà una mano all’imprenditore nel centrare gli obiettivi. La maggior parte degli imprenditori adotta una strategia di selezione “tappabuchi” in cui sceglie il “meno peggio” perché non c’è tempo da perdere e quella persona serve. La selezione è un sistema ben preciso composto da sette step precisi il cui focus è  selezionare il team in funzione dell’execution leggendaria che serve per realizzare gli obiettivi della business map strategica.

7 key point per espandere il tuo business

Voglio chiudere questo articolo indicandoti i sette punti chiave che, se messi in campo nel modo corretto, consentono a un’azienda di espandersi velocemente o, come in questo periodo, recuperare il fatturato perso nel periodo di lockdown.

  1. Aggiorna la tua Business Map strategica
  2. Prendi decisioni difficili e coraggiose, non è più il momento di tentennare
  3. Metti le persone giuste al posto giusto e delega tutte le operatività
  4. Crea un Sistema di Execution leggendaria che non sia basato su persone chiave ma su un sistema
  5. Crea un Sistema di Gestione tramite Statistiche delle varie divisioni aziendali
  6. Crea un Sistema di Controllo di Gestione Finanziaria per avere un quadro chiaro di costi e marginalità per prodotto
  7. Definisci il Programma di Crescita annuale tuo e del team che comprenda un upgrade delle competenze e della parte comportamentale

Consulenza gratuita

L’emergenza Covid sta avendo un impatto negativo sui fatturati delle aziende e sta modificando l’approccio al mercato.

Insieme al team di consulenti del gruppo Evo Imprese, che ho il piacere di guidare, abbiamo sviluppato un servizio di consulenza strategica (denominato “Business ad alte prestazioni”) che aiuta le imprese a recuperare una parte del fatturato perso a causa della pandemia attraverso un percorso che incide su tutta la catena del valore.

Il percorso di consulenza si articola nei seguenti step:

  1. Check-up strategia aziendale attuale in funzione del mercato di  riferimento (gratuito);
  2. Check-up situazione attuale azienda;
  3. Analisi del potenziale dell’imprenditore;
  4. Analisi SWOT punti di forza e aree miglioramento;
  5. Definizione del piano d’azione pratico da mettere in campo.

Il check up viene erogato in modalità gratuita, sarà poi l’imprenditore a decidere se proseguire.

Clicca QUI per richiedere la tua consulenza gratuita.

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5 PUNTI PER CUI È CORRETTO “MANDARE A CASA” UN MANAGER

Ore 8:10 il cellulare squilla, è un mio grosso cliente, con cui collaboro da qualche mese, che ha problemi con uno dei suoi manager e mi chiede cosa fare e se la situazione è recuperabile…

Ci sono 5 punti che un imprenditore deve tenere in considerazione quando valuta un manager e che sono alla base di una possibile sostituzione.

Con il mio cliente ho analizzato proprio questi 5 punti:

  1. Guidare senza dare l’esempio – nel caso specifico, ad esempio, il manager ha chiesto alla squadra di fare un sacrificio nel mese di agosto, ma lui è andato in ferie. Questo è probabilmente tra gli errori più gravi: fa incazzare il team perdendo completamente leadership. È il motivo per cui si crea, inconsapevolmente, un gruppo antagonista che rema contro il proprio responsabile.
  2. Organizzare lontano dalla scena operativa – quando un manager gestisce dalla scrivania e non si sporca le mani con i suoi uomini stando sul campo, allora crea solo confusione organizzata. Le azioni non portano a progressi, l’organizzazione lontano dalla scena operativa crea persone indaffarate ma non produttive. I collaboratori vedranno le decisione del manager come delle perdite di tempo rispetto a ciò che realmente servirebbe fare.
  3. Non confronto con le statistiche – l’idea di stare facendo un buon lavoro deve trovare conferma attraverso i numeri. Non usare kpi (key performance indicator) significa fallire al 90% nell’attività di manager di un’area aziendale. Non confrontare una statistica significa evitare di valutare il proprio operato in modo oggettivo. Ci sono 3 principali manifestazioni: A) Non esistono statistiche del ruolo o dell’area gestita; B) Le statistiche ci sono ma non vengono usate/aggiornate; C) Le statistiche in calo vengono giustificate invece di cambiare il trend negativo.
  4. Non aver sposato la meta aziendale – questo punto determina una mancanza di interesse verso il raggiungimento degli obiettivi e la crescita dei membri del team. Il manager mette sul piedistallo il proprio ego, demotiva i collaboratori, crea disaccordi. Senza questo punto, anche un manager capace diventa pericoloso per la salute aziendale. 
  5. Non mettersi in discussione – mettersi realmente in discussione è una questione di azioni e non di parole. Il reale cambiamento di idee/convinzioni, deve trovare riscontro in un cambiamento di azioni operative e, quindi, di risultati. Se il manager dà il suo accordo verbale, ma poi nulla cambia, allora le situazioni sono 2: A) Ha un disaccordo forte che non dichiara e tiene nascosto; B) Non si mette in discussione, è rigido al cambiamento. Il primo caso può essere gestito e risolto, il secondo no.

Com’è andata a finire con il mio cliente?

Il manager in questione ha 4 punti su 5 e siamo già intervenuti con lui per aiutarlo a cambiare passo, ma la difficoltà di mettersi realmente in discussione (cambiare concretamente atteggiamento e azioni) è il vero tallone di Achille per cui molto probabilmente sceglieremo di far crescere la divisione aziendale tramite un altro manager.

Affrontare velocemente e con coraggio risolutivo ciò che non funziona è ciò che ogni imprenditore dovrebbe fare.

Spesso si scende a compromessi per mille buoni motivi che però creano un danno ancora più grande in termini di tempo, soldi e energia persa per risolvere il sassolino diventato macigno.

La caratteristica principale in questi frangenti è essere intollerante verso i problemi così da non adattarsi a essi e agire per risolverli.

Puoi sfruttare questo articolo per guardare dentro la tua azienda rispondendo a queste 3 potenti domande:

  • Quali problemi/situazioni sto tollerando?
  • Quali decisioni dovrei prendere che non sto prendendo?
  • Quali azioni posso fare per risolvere velocemente?