Autore: Alessandro Vella

Business & Strategic Coach - Aiuto gli imprenditori nel creare un business ad alte prestazioni.

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7 LIBRI CHE HANNO CAMBIATO LA MIA VITA

Può un libro cambiarti la vita?

Credo proprio di sì. Esistono libri che cambiano il nostro modo di osservare le cose aprendo nuovi scenari inesplorati. Alcuni hanno effetto su noi stessi, altri sul lavoro, altri ancora sulle relazioni. Di fatto, questi tipi di libri creano un grande cambiamento.

Da buon ricercatore della crescita, non solo interiore, selezionarne 7 non è stato per nulla semplice. Ne ho scelti solo sette perché così puoi facilmente inserirli nelle tue letture di quest’anno.

Questa mia Top Seven non è ordinata per importanza, perché tutti questi libri hanno contribuito in modo differente a grandi cambiamenti della mia vita personale e professionale.

Ti indicherò non solo titolo e autore, ma anche il perché li considero libri speciali che ti consiglio di studiare e applicare nella tua vita come ho fatto io.

1. LE 7 REGOLE PER AVERE SUCCESSO di Stephen Covey

Per me ha rappresentato la guida principale con cui ho integrato il business alla crescita personale. Contiene spunti eccezionali per direzionare le proprie scelte con efficacia. I 4 quadranti del tempo sono un must che tutt’ora insegno a imprenditori e manager, ma non solo, per gestire praticamente ed efficacemente il proprio tempo. Anche se non sei un imprenditore o manager, dovresti leggerlo perché è illuminante anche per dare una direzione chiara alla tua vita.

2. INNAMORARSI DELL’AMORE di Osho

Ha creato un mio nuovo modo di osservare, e gestire, le relazioni affettive. L’ho letto in un momento molto difficile della mia vita e mi ha fatto comprendere il perché le cose fossero andate come le stavo vivendo o è più corretto dire subendo. Tosto, ma è forse il libro che ho più consigliato in assoluto dopo quello di Covey.

3. COME MIGLIORARE IL PROPRIO STATO MENTALE, FISICO E FINANZIARIO di Anthony Robbins

Mi auguro che tu lo abbia letto almeno una volta nella tua vita, perché è stato il primo libro che ha spostato i miei equilibri portandomi ad esplorare un mondo che poco conoscevo. Ero molto giovane e questo libro mi ha entusiasmato. Ho sempre creduto che tutto dipendesse da me, questo manuale mi ha mostrato la strada pratica da seguire per applicare questo mio pensiero.

4. LA PORTA DEL MAGO di Salvatore Brizzi

Adoro questo autore e mi sento molto affine al suo pensiero. La mia visione delle cose, del nostro ruolo in questa dimensione fisica, l’approccio agli eventi della vita come una via di trasformazione alchemica, l’esperienza come scuola evolutiva. Sono modi di osservare e vivere che ho fatto entrare nella mia esistenza. 

5. IL POTERE DEL QUANDO del Dottor Breus

Da questo libro/ricerca ho avuto diverse conferme su abitudini che applicavo e sentivo potenzianti. Ho scoperto il mio cronotipo e rivisto il modo di svolgere alcune mie attività in base ai cicli circadiani.  Consigliatissimo se vuoi organizzare la tua vita (a 360 gradi) in modo efficace ma armonico col tuo essere.

6. LA MUCCA VIOLA di Seth Godin

Uno dei migliori libri sul marketing che io abbia mai letto. Fornisce una chiara visione dei meccanismi del mercato e dei comportamenti dei consumatori. Eccezionale e divertente così come lo è l’autore.

7. LE COSE COME SONO di Lama Ole Nydhal

Pur non appartenendo a nessuna religione, trovo il buddhismo tibetano molto affine alla mia filosofia e approccio alla vita. Non ho ancora conosciuto personalmente Lama Ole, ma ho praticato diverse meditazione in uno dei centri della Via di Diamante e ne sono rimasto entusiasta. Questo libro aiuta a comprendere l’essenza del buddhismo tibetano e offre diverse meditazioni. Una di queste la pratico anche oggi.

Ci sarebbero ancora moltissimi titoli da suggerire, ma questa sintesi mostra anche un lato di me molto orientato alla ricerca del nostro sé interiore. Credo fermamente che il lavoro profondo su noi stessi sia il passo fondamentale per qualsiasi evoluzione esteriore, che si tratti di business o di relazioni.

Buona lettura!

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L’EMPATIA È IL NUOVO FATTORE COMPETITIVO

Molte cose sono cambiate: le abitudini di vita, le modalità delle relazioni, il modo di lavorare. In questa nuova normalità il successo di un’azienda, rispetto ai suoi competitor, dipende principalmente dalla capacità di comprendere le nuove esigenze ed i timori dei propri clienti per offrire loro una più efficace customer experience.

L’incertezza è la componente emotiva dominante. Soprattutto in questo momento, i clienti hanno bisogno di essere compresi, aiutati e accompagnati verso il futuro. La digitalizzazione assume un ruolo strategico per le aziende, ma attenzione a non perdere di vista il contatto umano, che resta uno dei fattori principali di scelta delle persone.

In tale contesto, gli imprenditori devono dimostrare coraggio, visione del futuro e velocità d’azione.

La vera sfida imprenditoriale del momento è guardare al futuro per riuscire a prevedere le nuove tendenze del proprio settore. È importante comprendere come sarà la nuova normalità del futuro e preparare le soluzioni migliori per i propri clienti.

Per vincere questa sfida, occorre tenere in considerazione i tre aspetti strategici che si sono ben evidenziati nel 2020:

  1. Integrazione del digitale nel modello di business dell’azienda che porti, a fronte di un investimento iniziale, a una riduzione dei costi, una semplificazione dei processi, una customer experience emozionale.
  2. Gestione della sicurezza di acquisto che conduca i clienti ad acquistare senza timori (salute e incertezza).
  3. Utilizzo dei dati a conferma o meno dell’efficacia delle azioni messe in campo.

 

Il web offre la possibilità di accedere a informazioni sui comportamenti del proprio target clienti verso i prodotti/servizi, nei rapporti con i tuoi concorrenti, nella ricerca di soluzioni per le nuove esigenze non trovano ancora una risposta concreta. Il marketing di oggi è meno creatività e più concretezza di analisi del mercato e capacità di conversione attraverso un’analisi dei dati pre, durante e post campagne ADS.

Oggi più che mai, i dati vanno utilizzati strategicamente non solo per studiare il passato e gestire il presente ma soprattutto per comprendere il futuro e agire velocemente anticipando trend e competitor.

Se sei un imprenditore e hai trovato questo articolo interessante, ti invito a compilare il Check Up Aziendale per avere un quadro chiaro di partenza e poi elaborare insieme una strategia per presente e futuro.

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Migliori Strategie Studio Odontoiatrico

HAI PROGRAMMATO UN 2021 IN ATTACCO O IN DIFESA?

Arrivati a gennaio ci sono tre situazioni possibili:

  1. Chi si è fermato a dicembre per ripartire allo stesso modo a gennaio sperando che il 2021 sia meglio del 2020.
  2. Chi ha programmato il 2021 in difesa per evitare di perdere ulteriormente soldini.
  3. Chi ha programmato il 2021 in attacco con una chiara strategia di incremento e un piano d’esecuzione ben definito.

I detti dei nonni nascondono una saggezza antica, partiamo col dire che “Chi di speranza vive, disperato muore“. La speranza senza un’idea chiara e un’azione decisa, nasconde una bassa responsabilità verso i risultati dello studio. Quindi, chi ragiona così tenderà a subire gli eventi. Potrà andare bene o male, ma questo lo deciderà il mercato. PS: Pessima scelta!

Chi agisce in difesa, rivela una paura che porterà ad accettare risultati bassi nell’idea (virus) che “Meglio poco che niente“. Questo atteggiamento porterà lo studio a lavorare se i pazienti arrivano e fermarsi quando l’agenda è scarna di appuntamenti. La cosa pericolosa di questo punto è che le persone tenderanno a mantenere un atteggiamento conservativo verso azioni che non funzionano. Si adotterà una situazione di attesa verso tempi migliori, cercando di non perdere quello che c’è. PS: Pessima scelta!

Se state pensando che tuttavia, cercare di non perdere sia un atteggiamento corretto, lasciate che vi dica a cosa conduce un tale atteggiamento.

Più si ha paura di perdere e più si perderà, perché il focus è su perdere e non su creare. Quindi, le opportunità o le azioni di crescita tenderanno a non essere prese in considerazione perché si è impegnati a non perdere.

Vediamolo meglio con un esempio. Immaginate di avere 30 piani di cura, di cui 15 già accettati per un valore di 80.000 euro e gli altri 15 da presentare. Immaginate ora la stessa situazione con 2 piani di cura accettati, 13 non accettati e 15 da presentare. In quale delle due situazioni si ha una maggiore probabilità di avere più accettazioni nei piani da presentare? La prima ipotesi è la migliore, perché nella seconda potrebbe sorgere la paura di perdere.

Chi agisce in attacco, si è fermato a dicembre per:

  • Fare un bilancio numerico dell’anno.
  • Fissare gli obiettivi di incremento di fatturato (annuale e mensile), marginalità, liquidità.
  • Definire il piano macro di esecuzione in modo pratico (chi fa cosa quando).
  • Definire il piano d’azioni di incremento per il mese di gennaio.
  • Aggiornare il cruscotto finanziario impostandolo sugli obiettivi 2021.

Normalmente chi non programma per niente, si ritrova con i mesi di settembre e gennaio scarichi di appuntamenti nei primi 15 giorni, perdendo così circa un mese di produzione.

I risultati dipendono da 3 fattori chiave:

  1. Conoscenza delle azioni da fare in merito a un determinato obiettivo che si vuole raggiungere.
  2. Controllo sui numeri attraverso dei cruscotti definiti ad hoc.
  3. Atteggiamento di attacco volto a trovare soluzioni di crescita anche in situazioni sfavorevoli.

Per migliorare l’aspetto strategico di gestione dello studio per il 2021, con il team di Evo Medical ho creato il Check Up dello Studio Odontoiatrico che puoi compilare gratuitamente QUI.

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Migliori Strategie

NON BASTA (RI)PARTIRE OCCORRE REINVENTARSI

In questo periodo di continuo stop & restart a causa delle restrizioni dovute al COVID-19, la vera sfida è riuscire a surfare sull’impegnativa onda dell’incertezza sull’evoluzione della pandemia e sul cambiamento delle abitudini sociali.

Si parla molto di ritorno alla normalità, ma ritengo sia un grande errore strategico pensare che tutto tornerà come prima. Occorre comprendere che le regole sono cambiate e sono cambiati anche i comportamenti dei clienti, parliamo quindi di una nuova normalità.

Questo scenario crea nuove opportunità per le aziende che avranno il coraggio di cambiare con lungimiranza prima che siano costrette a farlo per necessità, ma anche il fallimento di chi resta ancorato alla speranza di ritorno alla vecchia normalità.

Quindi, il primo punto chiave è smettere di pensare a una ripartenza e iniziare a progettare strategicamente una reinvenzione del proprio modello di business. Le regole sono cambiate, le abitudini del tuo mercato sono cambiate, e tu?

Il processo strategico di reinventarsi, deve passare attraverso tre sfide principali:

  1. Muoversi nell’incertezza – l’attitudine da fast movers dell’imprenditore e dei suoi manager sarà fondamentale per cambiare velocemente rotta senza perdere di vista la destinazione finale.
  2. Gestire l’immediato – implica la capacità di mettere in campo azioni di breve periodo per massimizzare la crescita e ridurre gli sprechi (di tempo, soldi, risorse, energia). Si tratta di intercettare l’onda nel momento giusto e cavalcarla sapendo che avrà un tempo limitato.
  3. Costruire il futuro – la gestione dell’immediato deve considerare sia l’oggi che il domani, così da evitare di disperdersi in attività senza un futuro. Per riuscirci, bisogna avere una visione chiara di come reinventarsi nei possibili scenari della new normality. Si tratta, non solo di surfare sull’onda, ma di scegliere anche la spiaggia migliore per le proprie caratteristiche distintive.

Sin da subito, le aziende devono investire per creare o potenziare quelle competenze che sempre più faranno la differenza nella new normality. Queste competenze devono essere funzionali al processo di reinvenzione e focalizzate su attività chiave di questo processo. Ne ho individuate tre che più di tutte sono una priorità:

  • Ascoltare il mercato – comprendere e sondare costantemente le nuove esigenze dei clienti e rispondere velocemente, sfruttando la forza del digitale, per creare un’esperienza “Wow!“.
  • Creare costi agili – abbracciare sempre più la tecnologia per abbassare i costi fissi e avere più strutture di costo variabile  che consentano di cambiare velocemente rotta senza avere troppe zavorre.
  • Creare autonomie agili – la scelta dei collaboratori giusti al posto giusto è un fattore fondamentale per poter realizzare una maggiore responsabilizzazione dei membri del team così da poter delegare maggiormente. Non solo competenze, ma soprattutto atteggiamenti giusti e più automazione per rendere agile e autonoma l’esecuzione.
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SEI PIÚ UN LEADER GUERRIERO O UN LEADER STRATEGA?

La vera saggezza della leadership è sapere quando essere guerrieri e quando strateghi!

Ma qual è la differenza tra il Leader Guerriero ed il Leader Stratega?

IL LEADER GUERRIERO

Il Leader Guerriero è capace di grandi vittorie ed anche di grandi sconfitte, in ogni circostanza mette sempre tutto il cuore nel fare la sua parte. Ha un temperamento fortemente battagliero, non gioca per vincere ma per stravincere. Se fosse un giocatore di baseball, ogni volta che tocca a lui battere, cercherebbe di fare un fuori campo. Quando si cerca di battere in questo modo, si rischia al contempo di mancare la palla e venire eliminati. L’attitudine che porta questo tipo di leader ai maggiori successi, è la stessa che lo conduce ai fallimenti più devastanti. Ma lui ha imparato a non aver paura di fallire e ad usare ogni sconfitta come un passo di avvicinamento alla prossima vittoria.

Non sono tantissimi, ma sono tra i leader che fanno più rumore e vengono seguiti per il grande carisma. Chi lo segue, deve sapere che dovrà aspettarsi un percorso movimentato. Il Leader Guerriero vive costantemente su una sottile linea di confine tra il disastro devastante e la conquista mozzafiato. La sua genialità è nell’azione dirompente.

Esistono dei tratti caratterizzanti con i quali possiamo identificare il leader con temperamento guerriero, li riassumerò in punti forti e punti deboli.

Punti Forti:

  • difficilmente si scoraggia
  • tende a prendere il comando di una situazione senza esitare
  • è un decisionista
  • ama le nuove avventure
  • non molla mai la presa

Punti Deboli:

  • è impaziente
  • ha una comunicazione molto dura e diretta
  • mette standard troppo alti ed ha aspettative molto elevate
  • è impetuoso e prende spesso decisioni avventate
  • non si ritira mai, anche quando strategicamente sarebbe una scelta saggia

IL LEADER STRATEGA

Il Leader Stratega è capace di fornire stabilità e longevità al business. E’ quello che mette ordine e crea una visione chiara della strada da percorrere, agisce come una sorta di guida per i propri uomini. Potrebbe muoversi più lentamente rispetto al Leader Guerriero, ma la sua genialità è nell’intuizione vincente. Quando perde, spesso è perché non ha sfruttato adeguatamente un’opportunità. In alcuni casi, vince perché è l’unico rimasto.

Anche se meno in evidenza o spettacolari rispetto ai Leader Guerrieri, sono la stragrande maggioranza dei leader di successo.

Vediamo ora i tratti caratterizzanti con i quali possiamo identificare il leader con temperamento stratega, li riassumerò sempre in punti forti e punti deboli.

Punti Forti:

  • sa progettare e mettere chiarezza
  • sotto pressione mantiene la calma e raramente reagisce in modo eccessivo
  • rispetta gli impegni presi
  • viene raramente sorpreso dalle circostanze
  • raggiunge i propri obiettivi

Punti Deboli:

  • perde alcune opportunità
  • può ritirarsi prematuramente
  • tende a specializzarsi anche su cose secondarie
  • può risultare troppo insistente e tedioso
  • può essere troppo paziente

LA GIUSTA VIA

Un’azienda che riesce a creare una partnership di leader con ognuno di questi temperamenti, può godere dell’opportunità migliore in assoluto: grande visione strategica e potente spinta realizzativa!

Ognuno dei due leader che ti ho descritto può sviluppare l’abilità mancante, tuttavia la sua indole (il suo temperamento basale) lo porterà a mettere in campo un comportamento piuttosto che un’altro. Sotto pressione il temperamento la fa da padrone, ecco perché una partnership di leader sarà la combinazione più efficace.

I momenti della verità (quei bivi decisionali nei quali fai una scelta importante) tendono a creare frizione tra i due differenti leader a causa del primo istinto: il guerriero tenderà ad agire, lo stratega a pianificare l’attacco. Qual è la scelta più corretta? Dipende, la situazione potrebbe richiedere azione immediata oppure analisi e strategia. Ma posso dirti che il Leader Guerriero che riesce ad adattarsi ad essere un Leader Stratega quando le circostanze lo richiedono, è quello che otterrà un maggiore successo.

Attenzione, essere leader richiede una grande responsabilità: le persone (followers) ti osservano e seguono. I follower più capaci, quelli che contribuiranno maggiormente al raggiungimento degli obiettivi, ti osserveranno a 360°. Quanto sei coerente tra ciò che dici e che fai? Come ti comporti con il partner di vita? E quando sei con i figli?

Il vero leader, che sia guerriero o stratega, lo è anche nella vita!

E tu, che Leader sei?

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LIQUIDITÁ = SOPRAVVIVENZA DEL BUSINESS

Il mercato di oggi è una vera e propria sfida continua e, essere imprenditore in Italia è, usando un gioco di parole, un’impresa!

Le ricerche di mercato ci dicono che circa il 97% delle attività che chiudono i battenti, lo fanno per mancanza di liquidità. Un fattore che incide fortemente su questa statistica è l’ignoranza finanziaria dell’imprenditore. Comprendo che possa dare fastidio ciò che ho appena affermato, ma è bene osservare in modo oggettivo ciò che c’è da correggere. L’alternativa al mettersi in discussione è continuare a lamentarsi rientrando così, prima o poi, in quel 97%.

La liquidità indica la sopravvivenza del tuo business, ovvero, per quanto tempo, con la liquidità di oggi, la tua azienda  può rimanere attiva senza incassare nulla di nuovo.

Una situazione tipica è quella in cui il commercialista comunica all’imprenditore le tasse da pagare e dice che sta andando molto bene come utile (qui lo Stato di sfrega le mani). L’imprenditore si chiede come sia possibile visto che in banca è addirittura in rosso sui conti correnti. Così, animato di buoni propositi, spinge la crescita del fatturato per incassare di più, ma la situazione resta sempre la stessa: tante tasse da pagare e pochi soldi sul conto.

A discolpa dell’imprenditore c’è da dire che pochi commercialisti fanno un serio lavoro di consulenza, la maggioranza si limita a contabilizzare le fatture senza dare alcun supporto di analisi e men che meno di soluzioni per la pianificazione fiscale e finanziaria.

Quindi, come imprenditore, la prima domanda che dovresti porti è: “Ho un commercialista contabile o un vero consulente che mi fornisce la consulenza fiscale e finanziaria?“. Se hai un mero passa numeri allora è meglio cercarne uno con maggiori competenze e che sappia fare controllo di gestione.

La scelta del commercialista sbagliato, nasce proprio dall’ignoranza in materia finanziaria dell’imprenditore. Devi conoscere come funziona questa parte, non sto dicendo di saperla quanto di sapere cosa volere da un commercialista capace e poter interagire con lui in modo efficace senza dare per scontato che tutto ciò che dica sia l’unica verità da seguire.

La prima cosa che ogni imprenditore dovrebbe conoscere è che esiste un doppio mondo:

  • mondo economico
  • mondo finanziario

Il mondo economico tiene conto della gestione aziendale in termini di reddito (costi e ricavi, quindi vendite, acquisti, utili e perdite) che si materializza nel mondo finanziario attraverso i movimenti di cassa (entrate, uscite, debiti e crediti). Il fatto è che non sempre il reddito si concretizza in cassa, ma lo Stato ragiona col primo e non sempre col secondo, ecco perché ti potresti trovare con un utile maggiore dei soldi che hai in banca.

Le situazioni possibili sono le seguenti 4:

  1. l’azienda produce sia reddito e cassa in modo allineato (situazione ideale in cui devi solo saper gestire bene la parte fiscale e di investimenti)
  2. l’azienda produce reddito ma poca cassa (situazione tipica di imprese che hanno una buona spinta commerciale, ma pessima gestione finanziaria)
  3. l’azienda produce poco reddito ma ha una buona cassa (situazione delle imprese di vecchia data che non si sono rinnovate, godono della liquidità dei bei tempi passati e sono in un ciclo di maturità del mercato con fatturato in calo)
  4. l’azienda produce poco reddito e poca cassa (codice rosso, l’impresa è alla deriva ed è meglio agire subito per comprendere che direzione strategica prendere prima che sia troppo tardi)

Attraverso questo schemino puoi velocemente comprendere come è messa la tua azienda e dove hai la necessità di agire.

Ecco quali sono gli errori più ricorrenti di gestione:

  • assenza di programmazione finanziaria e fiscale
  • assenza di cruscotti finanziarie e amministrativi
  • si hanno i dati ma non si sa come usarli per comprendere cosa fare
  • uso personale del denaro aziendale o uso aziendale del denaro personale
  • errata gestione fiscale
  • indebitamento come soluzione al deficit di cassa
  • idee virus e abitudini errate sulla gestione del denaro

Un’azienda su due chiude entro i primi 5 anni di attività, solo lo 0,81% sopravvive oltre i 10 anni.

Il fai da te finanziario è davvero letale se non si hanno le competenze necessarie, occorrono due figure chiave a supporto dell’imprenditore:

  1. Controller per avere un efficace controllo di gestione mensile e una pianificazione fiscale e finanziaria
  2. Stratega per creare, partendo dai numeri, una strategia di crescita e un piano esecutivo che consenta di raggiungere gli obiettivi

In alcuni casi, le figure di controller e commercialista possono coincidere. Tuttavia, non sempre i commercialisti sanno fare controllo di gestione. Questo è uno dei motivi per cui, quando seguo un cliente sulle strategie, voglio anche parlare con il commercialista così da comprendere se possiamo affidare a lui o meno l’attività di controllo di gestione.

Se vuoi confrontarti su questo argomento, puoi richiedere una prima consulenza gratuita QUI.

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[STUDIO ODONTOIATRICO] PREVISIONI DI INCASSO & SEGRETERIA

Questa è una delle attività più importanti della segreteria che molto spesso non viene fatta…

Ho notato che molti studi hanno ben chiare le uscite del mese, ma incontrano notevole difficoltà quando chiedo loro di inviarmi il previsionale degli incassi del mese.

Il motivo è che non hanno una procedura chiara e una visione, seguita da azioni pratiche, su come influenzare le entrate del mese.

Possiamo tranquillamente dire che la maggior parte degli studi subiscono gli incassi, ovvero il titolare è focalizzato sull’eseguito e scopre a fine mese quanto hanno incassato e, quindi, se hanno vinto o hanno perso.

Non avere un previsionale di incasso, significa anche non avere un obiettivo di incasso mensile con controllo settimanale di come stanno andando le cose. Oppure, si ha l’obiettivo ma non si sa come raggiungerlo.

Le attività che vi sto per indicare, rientrano nel mansionario della segreteria e sono attività chiave per impostare la crescita dello studio.

PROCEDURA PER LA SEGRETERIA

  • Ogni singolo appuntamento segnato in agenda deve evidenziare anche il relativo incasso, calcolato in base al preventivo accettato e il piano di pagamenti concordato. Per le prestazioni dei piani di trattamento, si fa una stima insieme al titolare.

  • I pazienti devono essere stati preventivamente informati, al momento della presa appuntamento dell’importo da pagare. A seconda dell’affidabilità del paziente, lo si ricorda anche in fase di richiamo di conferma (telefonata o messaggio).

  • A fine giornata la segretaria verifica lo scostamento tra gli incassi preventivati e quelli effettivi, accertandosi che non ci siano insoluti.

Questa procedura consente di fare un previsionale di incasso del mese (da quanto partiamo di già fissato in agenda e quanto dobbiamo fare) e una verifica settimanale tra preventivato settimana e consuntivo.

Fatto questo primo passaggio, si può iniziare col fissare degli obiettivi mensili, mantenendo sempre con verifica settimanale che consente di correggere la mira. Stabilito l’obiettivo si crea il piano d’azioni, ovvero cosa faremo di concreto per centrare quanto stabilito.

Di fatto, la corretta gestione dell’agenda deve tener conto delle esigenze cliniche dei pazienti e degli obiettivi di incasso dello studio. Da questo mix nasce la programmazione mensile degli appuntamenti.

L’obiettivo di questa attività è di tenere sempre sotto controllo i pagamenti e superare le previsioni centrando gli obiettivi di crescita dello studio. 

Se sei titolare di uno studio odontoiatrico e vuoi fissare una prima consulenza gratuita così da conoscerci meglio, puoi richiederla QUI.

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[STUDIO ODONTOIATRICO] COME COINVOLGERE IL TEAM

Una delle maggiori difficoltà del titolare di uno studio odontoiatrico è gestire collaboratori (interni ed esterni) che non si sentono coinvolte.

Già, perché ci puoi mettere tutto l’impegno che vuoi, tutta la motivazione da “camminata sui carboni ardenti“, ma i risultati che otterrai, se le persone non sono coinvolte, saranno davvero scarsi e frustranti.

Questo aspetto è così importante, che abbiamo dedicato un’intera giornata del Master in Management Odontoiatrico a questo argomento, così da vederne ogni angolo (anche quelli più nascosti) e, soprattutto, dare degli esercizi pratici per risolvere velocemente il problema del coinvolgimento del team.

Perché il coinvolgimento è fondamentale per la produttività

Uno studio, per funzionare come si deve, deve avere persone altamente produttive. La produttività dipende da tre fattori fondamentali:

  1. Comportamento – Le attitudini e gli atteggiamenti che la persona mette in campo in modo razionale e reattivo.
  2. Coinvolgimento – Quanto la persona sente propria la meta dello studio e sceglie di contribuire a realizzarla.
  3. Competenza – Cosa la persona sa fare con successo, sono le sue abilità naturali ed acquisite con l’esperienza.

Se il comportamento lo possiamo comprendere attraverso l’uso di strumenti come l’analisi del potenziale, se la competenza la possiamo verificare con delle prove pratiche, il coinvolgimento lo si può solamente costruire nel tempo. La sfida è accorciare il più possibile questo tempo.


3 Tipi di coinvolgimento

In tanti anni di esperienza con aziende e studi dentistici, ho notato che le persone sviluppano tre principali tipologie di coinvolgimento che sono:

  1. Voglio – Le persone voglio diventano velocemente autonome e hanno una naturale spinta alla crescita. Sono spesso altamente produttive.
  2. Devo – Le persone devo sono sul fare il minimo indispensabile per mantenere il proprio posto di lavoro. Sono produttive nei limiti del loro ruolo, né più né meno.
  3. Non Voglio – Le persone su non voglio fanno un lavoro che non gli piace, nella vita avrebbero voluto fare altro e si sono arrese a un ripiego di necessità. Vivono un contrasto quotidiano tra ciò che fanno e ciò che volevano fare. Questo le porta spesso a avere un atteggiamento più che altro scollaborativo.

Comprenderai che è essenziale individuare chi nel team ha un atteggiamento voglio, chi si comporta da devo, e chi da non voglio. Questo perché ogni tipologia implica un metodo di gestione differente, per portare la persona a essere maggiormente coinvolta o mantenere alto il livello di coinvolgimento.

Sfatiamo un mito nella gestione delle persone

Uno dei classici errori di un titolare è credere che le persone sia felici di ricevere responsabilità e autonomia. Questa è proprio un’idea virus che porta a delusione e frustrazione nella gestione delle persone.

Nell’80 ma anche 90% dei casi, le persone vogliono essere dirette!

I collaboratori vogliono (e necessitano) di una direzione chiara su quali obiettivi raggiungere, una verifica su quali azioni fare per raggiungerli, una verifica della loro organizzazione settimanale e quotidiana, una chiarezza sulle aspettative di chi le dirige, momenti di confronto.

Se dirette nel modo corretto, le persone diventano produttive, comprendono cosa fare, come farlo e quando farlo, quindi iniziano a prendersi la responsabilità del proprio ruolo e diventare autonome a livello operativo, ma non sempre decisionale.

Solamente un 10 o 20% dei collaboratori vogliono sin da subito prendersi delle responsabilità e gestire il più possibile in autonomia il proprio ruolo, dando feedback sui risultati ottenuti.

Questa è la realtà della maggior parte dei gruppi di lavoro. Quindi se la tua idea non è focalizzata sulla direzione, allora stai facendo un grande errore di management.

7 Azioni chiave per il coinvolgimento

Veniamo adesso alle azioni che ho individuato come fondamentali per creare coinvolgimento:

  1. Mete condivise – Occorre che il titolare conosca gli obiettivi dei collaboratori e quest’ultimi quelli dello studio, comprendendo reciprocamente come essi siano in qualche modo connessi l’un l’altro.
  2. Valori condivisi – I valori sono alla base dei comportamenti, quindi è essenziale che si sposino gli stessi valori e che essi guidino le azioni di ogni persona all’interno dello studio.
  3. Regole condivise – Poche, efficaci e fatte applicare. Questo è il mio motto sulle regole che divengono necessarie per dare una direzione a taluni comportamenti che necessita di essere chiariti in forma scritta.
  4. Giusto mix retribuzione tangibile e intangibile – La motivazione arriva quando le persone sono produttive. La produttività va ricompensata attraverso lo stipendio e gli incentivi che, insieme all’ambiente fisico di lavoro, costituiscono la retribuzione tangibile. Ma attenzione a non usare solamente questo aspetto, infatti le persone necessitano anche di retribuzione intangibile, ovvero: apprezzamento per le cose fatte bene, coinvolgimento, interesse verso loro come persone.
  5. Chiarezza su ruolo, obiettivi, azioni, aspettative – Questi aspetti vengono specificati nei mansionari dove si chiarisce anche il perché quel ruolo esiste nello studio. Il mansionario è un momento di grande coinvolgimento e c’è una specifica procedura per far sì che diventi un momento in cui far passare il collaboratore dal devo al voglio.
  6. Riunioni di coordinamento – Sono il momento in cui si condivide un’azione singola che diventa gioco di squadra, ci si confronta e si dissolvono tensioni o disaccordi. L’ideale è farne una a settimana, ma l’alternativa di due al mese va comunque bene se più gestibile.
  7. Formazione personale e professionale – Anche questo punto fa parte della retribuzione intangibile che si trasforma in tangibile per lo studio sotto forma di incremento della produttività e dei numeri. La formazione deve essere continua, non un momento sporadico, ma un appuntamento fisso dove le persone possano trovare grande valore per crescere sia a livello professionale che personale. Purtroppo l’Italia è tra i paesi che investono meno nella formazione dei collaborato, ma questo dato è anche un’opportunità che contraddistingue gli studi che investono nella crescita delle persone.

Conclusioni sul coinvolgimento del team

Spero di averti acceso qualche lampadina e fornito alcune soluzioni utili per migliorare il coinvolgimento dei collaboratori all’interno del tuo studio.

Se mi leggi da un po’ di tempo, avrai anche compreso che non sono per il fai da te e che ritengo che il metodo migliore per crescere sia farsi aiutare da chi sa come fare per velocizzare i risultati e evitare errori che fanno perdere tempo, denaro e a volte anche collaboratori capaci.

Devi sapere che nel Gruppo Evo Imprese, che coordino a livello nazionale, abbiamo dedicato un’azienda proprio al settore odontoiatrico: la Evo Medical ed abbiamo tantissime casistiche che abbiamo risolto con successo di cui ti puoi avvantaggiare.

Se ti stai chiedendo quanto costerà, ti invito a riflettere su quanto ti costerà non farlo o farlo con persone inesperte. Quindi, non esitare a contattarci così da fissare un incontro (dal vivo o online) di approfondimento, la prima consulenza è gratuita e l’offriamo noi così da conoscerci meglio prima di decidere di lavorare insieme.

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BUSINESS STRATEGY CANVAS: COME CREARE UNA STRATEGIA EFFICACE

Non tutte le montagne meritano di essere scalate. Questo è il punto di partenza per creare una strategia efficace: creare una visione chiara della destinazione!

Dalla visione chiara della destinazione, si passa alla strategia da mettere in campo, quindi al piano d’azione pratico per realizzarla.

La Visione è una destinazione. La Strategia è un percorso. Per avere successo, ciò che più conta è restare focalizzati su ciò che più conta!

Un buon lavoro su visione e strategia aiuta proprio a comprendere ciò che più conta e direzionare le azioni quotidiane in modo da creare un business ad alte prestazioni.

Lavorare sulle strategie, significa anche analizzare ciò che sta bloccando l’espansione del business dell’azienda. Fondamentalmente, esistono 3 tipi di problemi:

  1. Normali – Sono quelli che arrivano dalla quotidianità del fare, le piccole urgenze, gli imprevisti, gli errori dovuti a competenze da sviluppare.
  2. Anormali – Sono quelli che dovrebbero essere stati risolti, ma che continuano a ripresentarsi con una certa frequenza.
  3. Cronici – Sono quelli a cui ci si è abituati, tanto da non considerarli più problemi ma parte della routine.

Se non gestiti correttamente, i problemi normali si trasformano dapprima in anormali e poi in cronici.

Quindi, analizzare le situazioni di blocco in quest’ottica aiuta a comprendere cosa fare e con quale priorità d’azione. Occorre non sottovalutare i problemi normali, analizzare a fondo quelli anormali per trovarne la reale causa da gestire, mettere in discussione le proprie idee virus in merito a quelli cronici e smettere di accettarli come normalità.

Vediamo adesso 3 problemi normali che possono diventare cronici bloccando così la crescita o l’espansione aziendale:

  • Visione non chiara, oppure confusa o assente – L’azienda viaggia senza una direzione, disperdendo così tempo, energia e soldi. Ciò genera confusione.
  • Strategia inefficace – L’azienda ha una direzione, ma non sa come arrivarci. Ciò genera dispersione.
  • Esecuzione inefficace – L’azienda ha una direzione, sa come arrivarci, ma si perde per strada durante il viaggio. Ciò genera frustrazione.

Fatta questa premessa, arriviamo a toccare il discorso strategia.

In oltre 28 anni di attività, ho supportato diversi imprenditori proprio nell’ambito delle strategie che è una delle mie specializzazioni principali. Sono arrivato così a creare un modello, composto da 9 passaggi chiave, da poter utilizzare come linea guida nella creazione di una strategia efficace.

In questo articolo, ti mostrerò proprio i 9 passaggi e avrai l’opportunità di scaricare gratuitamente il pdf guida. Se vuoi ottenere il massimo da questa attività, evitare errori e perdite di tempo, non esitare a contattarmi per sapere come posso aiutarti.

Business Strategy Canvas

Il termine “canvas” significa letteralmente “canovaccio o tela” ed è una guida per la realizzazione di un modello di business. Il modello di business è l’insieme delle soluzioni strategiche ed organizzative attraverso le quali un’azienda acquisisce un vantaggio competitivo sul proprio mercato di riferimento.

Il concetto chiave dietro ogni modello di business è che per avere successo devi creare grande valore per i tuoi clienti. Quindi, il valore offerto acquisisce un taglio strategico.

Esistono diversi tipi di canvas, ma non ce n’era nessuno che riassumesse gli elementi strategici. Così ho creato ciò che non c’era e che serviva: il Business Strategy Canvas.

Il Business Strategy Canvas si basa su 9 punti chiave da analizzare in profondità per creare una strategia davvero efficace e differenziante:

  1. Creazione della Business Map Annuale – Si tratta di analizzare gli scenari presenti e futuri dell’azienda in relazione al mercato e alle sue prospettive di sviluppo. Dall’analisi si passa alla creazione di un documento di programmazione.
  2. Targettizzazione Clienti – Questa parte è fondamentale per definire il valore del proprio modello di business e individuare il posizionamento differenziante. Fatto questo, si valutano le opportunità di incremento delle vendite attraverso la matrice up-sell e cross-sell.
  3. Cruscotto Commerciale – La potenza di spinta si annulla nel tempo se non c’è controllo. Qui andiamo a definire i numeri e i sistemi di misurazione delle performance.
  4. Execution Plan – Ho già parlato dell’importanza dell’esecuzione, il quarto punto del Business Strategy Canvas analizza proprio le risorse collegate all’esecuzione, rivede il piano esecutivo e si individuano i possibili acceleratori di business.
  5. Clienti – Sfruttare al meglio il portafoglio clienti è un’azione davvero potente ma mal utilizzata dalla gran parte delle aziende. Come creare l’effetto “Wow!”, come migliorare la customer experience, come nutrire i clienti portandoli a livelli di consapevolezza e conoscenza più elevati. Queste sono le attività dell’area clienti.
  6. Partners – In questo punto si definiscono le alleanze e le collaborazioni in co-branding.
  7. Marketing – Come intercettare la domanda consapevole e come convertirla in interesse e poi vendite, è l’aspetto principale del settimo punto del Business Strategy Canvas. Si tratta di creare un sistema automatizzato che potenzi la spinta commerciale.
  8. Nuovi Prodotti/Servizi – L’innovazione deve essere una delle aree strategiche di un modello di business efficace. Le aziende più forti hanno compreso che devono essere loro stesse il concorrente più temibile. Se non lo fanno loro, subiranno la concorrenza di competitor maggiormente innovativi.
  9. Cruscotto Finanziario – Qui tocchiamo un altro strumento di controllo fondamentale per un’azienda, parliamo della parte economica e finanziaria. Il fatturato misura la capacità di espansione dell’azienda, l’utile misura la qualità di gestione imprenditoriale, la liquidità misura la capacità di sopravvivenza dell’azienda.

Si tratta davvero di un lavoro strategico potente, ogni azienda che vuole crescere o espandersi dovrebbe farlo in modo approfondito.

A seconda della tipologia di complessità aziendale e della dimensione del business, dedico da una a due giornate di full immersion con l’imprenditore proprio nella stesura completa del Business Strategy Canvas. Normalmente è un’attività che si fa a novembre o dicembre, al massimo a gennaio. Questo perché una partenza di anno con le idee chiare e un piano strategico e tattico efficace, potenzia la spinta esecutiva di tutto il team aziendale.

Se vuoi sapere di più sul mio supporto sul Business Strategy Canvas, puoi contattarmi così da fissare una prima call conoscitiva.

Cliccando sul bottone verde qui sotto, puoi richiedere il PDF del Business Strategy Canvas lasciando semplicemente i tuoi dati di contatto per l’invio del materiale via email o whatsapp.

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[STUDIO ODONTOIATRICO] INDIVIDUARE I PAZIENTI “PR”

Nell’attività di targettizzazione della pazientela, che ho trattato nell’articolo “Come Targettizzare la Pazientela“, un discorso a parte va fatto per quelli che chiamo pazienti PR. 

Sono quei pazienti che rientrano in una delle categorie “Top – Medium – Low” e che hanno la caratteristica di portare tanti nuovi pazienti. 

Quindi, anche se loro direttamente dovessero rientrare tra i medium o tra i low, li dovresti tenere in una lista dedicata che puoi chiamare proprio “PR” per indicare la loro attitudine a fare pubbliche relazioni di valore per lo studio. 

Perché una lista dedicata?

Perché, se li identifichi, puoi creare tutta una serie di iniziative dedicate per coinvolgerli maggiormente.

Facciamo due conti così comprendere meglio l’importanza di questo punto.

Supponiamo di avere un paziente PR che mediamente porta 7 pazienti nuovi l’anno e di avere un fatturato medio paziente dello studio di 4.000 euro. Ciò significa che il paziente PR genera 28.000 euro l’anno di media.

Coinvolgendolo con azioni mirate, potremmo portarlo a generare 12 nuovi pazienti l’anno. Ciò significa passare da 28.000 euro a 48.000 euro di fatturato per lo studio.

Comprendi ora quanto è importante anche questo passaggio di targettizzazione?

Chiaramente, occorre avere una strategia chiara di coinvolgimento partendo proprio da un’analisi molto specifica del singolo paziente PR così da creare un coinvolgimento su misura che si riveli realmente efficace. 

Ecco alcuni esempi di azioni per farlo:

  • Creazione di un sondaggio dedicato
  • Intervista
  • Analisi del potenziale di PR
  • Sistema di coinvolgimento su misura
  • Creazione di referenze testuali e video

Molti studi buttano tantissimi soldi in azioni di marketing su Facebook che spesso si rivelano poco efficaci, quando alcune soluzioni di incremento le hanno già in casa.

Tieni presente che il passaparola, per lo studio odontoiatrico, ha ancora un peso fondamentale nell’acquisizione di nuova pazientela. I dati indicano un 59% per passaparola classico e 49% per parraparola online (recensioni e feedback). Il passaparola, quindi, rappresenta ancora il primario fattore di influenza delle scelte di potenziali pazienti.

Questa è solo una delle cose che uno studio può fare senza grandi sforzi e magari investendo i soldi risparmiati in una consulenza specialistica direttamente con me così da accelerare la crescita.